房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧-免費閱讀
【正文】 另外，可以先和老客戶打個電話，讓其代為介紹一下或聯(lián)系一下拜訪事宜，這些都是比較好的。（一）要想有效地預(yù)約客戶，首先必須要做好拜訪之前的準(zhǔn)備，找出目標(biāo)客戶。銷售人員如欲完成交易，必須采取下列應(yīng)付方法：銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能?？蛻暨@種表現(xiàn)可能是希望在價格優(yōu)惠等方面可獲得銷售人員的特別讓步，應(yīng)對之道如下：銷售人員不能唱獨角戲，必須先設(shè)法讓客戶說話，然后才有完成交易的可能?？蛻艨赡芤粫r難以決定，希望多加考慮再行定奪。說明大多數(shù)客戶都是欣賞價格不講價的政策，討價還價，客戶絕對無法占到便宜。（九）保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對方產(chǎn)生好感的重點，即使是沉默寡言之人，在進(jìn)行推銷時，也要保持開朗的態(tài)度。制造良好的談話氣氛。能讓客戶自己選擇，依自己的意志購買，是最好的銷售法。無法了解銷售人員所要表達(dá)的內(nèi)容。此時，他抱著戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。以對方關(guān)心的話題為中心開始交談時，是否引起對方的關(guān)心極為重要，因此，事前必須有周詳?shù)臏?zhǔn)備?；钣梅Q贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對方的事實，就更無懈可擊了。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅速拿出。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當(dāng)然也不能只看重這一種，不能認(rèn)為“拜訪可以代替一切”。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。所以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費，記住一句話：“付出總有回報”。因此，外出拜訪不能盲目地、機械地進(jìn)行，要循序漸進(jìn)地、一步一個腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜訪歸來時要認(rèn)認(rèn)真真做好分析總結(jié)。致謝、道別銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應(yīng)表示對客戶的感謝，贊揚他的購買決策，切不可倉促離開，否則，會讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺。譬如：當(dāng)客戶由于片面經(jīng)驗或個性偏執(zhí)引起異議時，銷售人員一定要表示對客戶的同情、理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。解說的時候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。（4）出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘坐，其他交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，可以乘出租車。比如，拜訪前先對自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒，不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛。（5）樓盤價格表及付款方式說明。拜訪是促銷手段之一，可有效地配合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定較高。（5）利于直接簽約成交。前邊已經(jīng)說過，樓房不是一般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門推銷，而只能是通過各種促銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等），通過大眾傳播媒體把本樓盤的有關(guān)信息傳達(dá)給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定地點（售樓中心）進(jìn)一步詢問，直到達(dá)成購買行動。坐等上門的優(yōu)點：（1）目標(biāo)明確。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當(dāng)，置業(yè)顧問洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。外出拜訪除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。三、外出拜訪的階段與過程（一）拜訪前的準(zhǔn)備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運用的成功與否，還得歸于一個好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好拜訪前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。（6）名片、筆記本、鋼筆?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪之前還必須有個充分的心里準(zhǔn)備，要計劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題，然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對待。（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時，注意洽談的節(jié)奏與步驟：敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達(dá)到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。切忌語速過快或聲音過高，總之，解說產(chǎn)品跟上臺演說一樣重要，但上門拜訪不是要充當(dāng)名副其實的演說家，除了該解說的解說外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”來催促客戶的購買欲望了。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。拜訪當(dāng)日小結(jié)： _______年____月____日 計劃拜訪客戶數(shù)量：_______，實際拜訪客戶數(shù)量：_______，工作時間：上午____點至___點，下午___點至____點（1）意向較大客戶（代碼） （2）一般情況客戶（代碼）（3）今日最大收獲 （4）今日最大困難（5）有何建議 （6） 明天怎么做四、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進(jìn)入一個又一個的誤區(qū)，嚴(yán)重影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績的提升。損害品牌不少銷售人員認(rèn)為，上門拜訪會損害公司的品牌形象，不適合樓盤的銷售。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。外出拜訪不等于散發(fā)單片。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細(xì)區(qū)分，以便能迅速取出。分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。 “聽說貴公司相當(dāng)賺錢”。（1）談?wù)撡嶅X的話題；（2）談?wù)撋鐣裹c的話題；（3）談?wù)撈渌袠I(yè)的話題；（4）談?wù)摽蛻羟猩淼氖虑椋ㄅd趣、家人、事業(yè)）。但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié)調(diào)，這樣，銷售人員要敞開自己的心扉。因
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