【正文】 用時間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對拜訪的客戶進(jìn)行先后順序排列后，外拓人員要針對所要拜訪的客戶制定出一個行動路線表，看看哪條線路最為省時最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對象目的以及拜訪客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象，在做此項(xiàng)工作時，最好能制出表格，認(rèn)真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。置業(yè)顧問經(jīng)過長時間的重復(fù)性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。（2）總平面圖、《戶型圖》（3）售樓書，廣告宣傳單片，小報。（2）自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時間，以便迅速到達(dá)目的地。如果拒絕購買，他肯定有很多拒絕購買的理由。客戶分類對當(dāng)天拜訪的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個性、氣質(zhì)以及購買需求等進(jìn)行詳細(xì)分類、辨別、分出有效客戶，以便對各種各樣的客戶有總體把握，對下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會閱歷，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。但從長期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細(xì)無聲”，你不能說明具體哪一套是以前拜訪而成交的。先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是XX公司的銷售人員XX，請多指教。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責(zé)，若銷售人員真能如此熱心認(rèn)真，對方也必認(rèn)定是事實(shí)，熱誠是會傳染的。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對方必受感染。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對自己小區(qū)的評價更具有說服力。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對之道如下：此種推托突然出現(xiàn)，可能是因?yàn)殇N售人員的說明未能引起其興趣，故不愿再談。當(dāng)銷售人員冷靜沉著表白事實(shí)真相后，可消除不負(fù)責(zé)任的反對。因?yàn)榭蛻粢话愣急容^忙，經(jīng)過這么久未與之聯(lián)系，有可能已經(jīng)淡忘了本小區(qū)的情況，只有先介紹下本小區(qū)的情況，才能有效地與之繼續(xù)溝通下去，這也是一般打電話預(yù)約客戶的基本要求。尋找客戶的方法有很多種，例如：挖掘出“沉睡的客戶”以前曾經(jīng)聯(lián)系的客戶，由于客戶的改變而中斷聯(lián)絡(luò)，或銷售人員自然放棄等，這樣的客戶有的也有很大意向，能夠挽回這類所謂的“沉睡的客戶”也是非常有效的?？上蚩蛻籼岢雠c交易無關(guān)的輕松一些的問題，如涉及其嗜好、事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會樂意回答，銷售人員就可擇機(jī)再回到交易問題上。”然后與客戶進(jìn)行兩個公司房子優(yōu)劣的比較。（六）利用同時在場的人將同時在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中，如果這些人表示贊同，會具有極大的說服力，能加速交易的成功。讓客戶留下深刻印象。訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實(shí)物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對方的興趣并主動說明。上座一般位于距入口較遠(yuǎn)處，因此，進(jìn)入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個人素質(zhì)取勝，吸引對方，關(guān)注自身樓盤，而非簡單地送一個單片、樓書了之的做法。這一點(diǎn)，需要區(qū)別對待，因?yàn)閺母旧险f，對品牌的損害與否，與上門拜訪無直接關(guān)系。總之，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了（或耽誤您的時間了），再見”等語，然后幫客戶關(guān)上房門，禮貌離開?？蛻籼釂栐阡N售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問，學(xué)會聆聽，從客戶的發(fā)問中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購買動機(jī)等。（二）行動管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好之后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)的時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。確定拜訪區(qū)域與計(jì)劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個目標(biāo)，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時間，并降低了工作效率。坐等上門的劣勢：（1）客戶源有限。坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。（3）成本較高。（4）客戶資料卡、認(rèn)購書、小訂單。（3）公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。針對客戶的異議，銷售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認(rèn)識到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號，盡量避免與客戶爭論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源，實(shí)行不同情況不同對待，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對客戶認(rèn)識的引導(dǎo)。填寫客戶資料卡對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內(nèi)容 數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細(xì)見客情況12345 分析總結(jié)外出拜訪是促進(jìn)銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個人的創(chuàng)造性，使銷售由被動變?yōu)橹鲃?，改變以往以廣告吸引人的被動的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。需要說明的是，拜訪對于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。”此時，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。（二）吸引對方的注意事先根據(jù)對方的公司、經(jīng)營項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)。讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時，客戶會馬上加以注意。（四）當(dāng)一個好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當(dāng)最好的聽眾。（八）組合談話內(nèi)容看看自