房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧(編輯修改稿)
2025-07-24 14:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 氛圍。因此，外出拜訪不能盲目地、機(jī)械地進(jìn)行，要循序漸進(jìn)地、一步一個腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜訪歸來時要認(rèn)認(rèn)真真做好分析總結(jié)。拜訪當(dāng)日小結(jié)： _______年____月____日 計劃拜訪客戶數(shù)量：_______，實際拜訪客戶數(shù)量：_______，工作時間：上午____點至___點，下午___點至____點（1）意向較大客戶（代碼） （2）一般情況客戶（代碼）（3）今日最大收獲 （4）今日最大困難（5）有何建議 （6） 明天怎么做四、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進(jìn)入一個又一個的誤區(qū)，嚴(yán)重影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績的提升。（一）外出拜訪無效觀浪費(fèi)?！袄速M(fèi)時間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢”，這“三浪費(fèi)”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。因為外出拜訪要走出去，或開車，或步行，或坐出租車，而這些錢往往是外拓人員個人先墊出來，而能否成交是個未知數(shù)；拜訪一天可能遇不到一個意向客戶，故常常認(rèn)為外出拜訪是“三浪費(fèi)”行為。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細(xì)一想又是不對的。試想，有哪一種“投資”沒有風(fēng)險呢？姑且把這些付出當(dāng)成投資，成交后的傭金即是一種回報，沒有付出或付出一點，就想有所回報，那是一種目標(biāo)短淺或是一種謹(jǐn)慎到怯懦的心理特征。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產(chǎn)生興趣。所以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費(fèi)，記住一句話：“付出總有回報”。損害品牌不少銷售人員認(rèn)為，上門拜訪會損害公司的品牌形象，不適合樓盤的銷售。這一點，需要區(qū)別對待，因為從根本上說，對品牌的損害與否，與上門拜訪無直接關(guān)系。但不可否認(rèn)，事實上上門拜訪確實給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標(biāo)客戶。從經(jīng)驗及效果看，只要嚴(yán)格確定的拜訪對象是目標(biāo)客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過細(xì)心的準(zhǔn)備，一般效果就特好，不但不會損害公司的品牌，而且會樹立公司良好的品牌與口碑，準(zhǔn)確完整傳達(dá)本樓盤的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。效果不明顯的確，在房產(chǎn)銷售中，從實踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。但從長期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細(xì)無聲”，你不能說明具體哪一套是以前拜訪而成交的。需要說明的是，拜訪對于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴(kuò)大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。成本低一些人認(rèn)為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎金，而其他的大量廣告費(fèi)用及公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用皆可省掉。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高，費(fèi)用也最好能報銷，獎金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對工作的熱情會逐漸降低，銷售業(yè)績也會下降。因為說到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟(jì)利益，否則一切都是空談。（三）樹立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)外出拜訪是必要的。外出拜訪是促進(jìn)銷售的方法之一，可以有效地拓寬銷售渠道。外出拜訪不是萬能的。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當(dāng)然也不能只看重這一種，不能認(rèn)為“拜訪可以代替一切”。外出拜訪不等于散發(fā)單片。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個人素質(zhì)取勝，吸引對方，關(guān)注自身樓盤，而非簡單地送一個單片、樓書了之的做法。五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對方的注意銷售人員進(jìn)入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關(guān)門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。以下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點：打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。當(dāng)然，不必過分卑屈，卻一定要謹(jǐn)慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是XX公司的銷售人員XX，請多指教?！贝藭r，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅速拿出。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細(xì)區(qū)分，以便能迅速取出。必須注意，不可拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。接過對方名片時，先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自己不知怎么讀的字，也可請教對方正確的讀法。如果面談時，對象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。攜帶高級的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個公司的形象。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級公事包。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。上座一般位于距入口較遠(yuǎn)處，因此，進(jìn)入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。同時，注意保持和雙方之間的距離，太近，會給予對方壓迫感，太遠(yuǎn)又會產(chǎn)生距離感。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務(wù)必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。（二）吸引對方的注意事先根據(jù)對方的公司、經(jīng)營項目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)。活用稱贊的語言若能事先問出可能用以
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