【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)純用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 amp。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 ③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在是買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。5 Q9 L% }) w5 g8 HI5 { 買房實(shí)際上是怎樣用錢% V( QP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。0 {9 Zu) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。 [( K6 Z7 d8 Z$ B2 M3 }T% zamp。 Om1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差9 O。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。 j F, s請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與之前不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上漲，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 VG7 首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 @9 L9 ]1 N E+ @。 L7 t4 D* yamp。 U* N* m8 c( @。 6 P8 xamp。 u2 j% f$ w% ~1 如何幫客戶分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）: j9 [amp。 I。 z* f。 ~+ }amp。 I 3 D% @8 xH6 K5 A), R8 v~ Namp。 k$ c先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！? k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9, T7 m% A A。 jamp。 x* p。 P0 f1 K 1 談客技巧5 s! a$ @ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。* H7 t。 \0 F! X3 _。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎(jiǎng) h7 Y5 Q1 P, j9 f. m男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。* S2 Y fG) Gamp。 h! H! ^9 j5 U②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 A1 ^% k% y!Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 $ f P+ Vk d$ wc. 您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 。 l: K1 R( J0 g2 D a39。 X2 z: o4 q。 ?% z. a3 R④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。39。 \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q ?⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是 客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。amp。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! @. Oamp。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天。” ( v9 k7 u. c39。 F( V) U6 _: ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 4 x! s. f( \* |。 M, e! D ⑧ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 w$ }amp。 y* [9 \2 g ^L2 {. |Qamp。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 z0 v9 @! u! q, \* t8 b 6 | u39。 W* N2 ^3 ?8 S/ oa. 充滿信心，不要問(wèn)“買不買”，而要讓客戶覺(jué)得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。 { B39。 } t4 \$ V/ K) G3 {% i( {, C3 Ob. 使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b 3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。 r1 v x ^ I. {amp。 m( S5 x X : A39。 |8 \) f0 P1 |1 vd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 : v2 i8 Ramp。 ^。 }0 `5 D39。 P X0 r8 k. [7e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。) B39。 j1 l$ T, }, S0f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。39。 [amp。 o, D。 [2 p D u 5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？ : t [) m d, M k ?8 `6 x9 W6 D* jZ% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說(shuō)話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。8 ~ v, r! Kamp。 v3 g: Samp。 X, C( a。 O/ n: KH7 J/ R d5 C. D. H! M, k39。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？7 a! |0 Cj3 s$ m5 z9 _ m2 K5 V①環(huán)境好。 9 v) b/ m39。 n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。 W) J g, uamp。 s0 vU+ w8 G% ` V3 B1 要求退訂，先摸清后再說(shuō): i3 D0 U: U! o8 D7 v, M: Ul6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 h/ a |0 k9 n5 W) b1 {8 U7 {amp。 f u8 Y4 z! i% M。 i/ Z1 預(yù)約見客戶的技巧2 z w5 W% n4 U7 m2 w! }1 v) c S8 ~% Y9 c) d]) X6 n先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員（說(shuō)“同事”會(huì)來(lái)得好一些），叫的宣傳單，聽說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在X市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在X市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。9 q。 Bamp。 x. H7 Y。 X, lamp。 }) k6 X。 O/ ^1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程8 U$ G! ^$ R。 F5 b6 M9 R$ {amp。 |。 ~! E4 S39。 |amp。 Y1 h! J:2 ^8 Eamp。 A/ O1 x f8 |: K) A! l①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 . z。 [7 kT2 K, b: O* g7 Y9 w。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來(lái)。（握手）我姓叫我小好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。 w L0 A) F p, c3 r39。 I F5 f39。 famp。 B( c4 A②介紹樓盤情況 v$ e9 o4 h( Lamp。 s6 l3 {j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。39。 Y8 p1 K7 [* }amp。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。 M5 p。 |% s$ Gamp。 f7 R4 e+ r7 Wb. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……4 |5 H m t. i, G |7 tc