【文章內(nèi)容簡介】 V: O, x@* K6 Q) |n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處@5 ~ u4 r2 {39。 s ) R( q! q0 [。 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點(diǎn)。8 g! p! n39。 ~) Q7 l! v: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$6 C6 k。 q3 s39。 Yamp。 F3 C6 N6 j39。 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買* y) \3 K! w。 c i$ J4 `. N/ @. r4 {+ Y0 X v4 _1 k 先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ amp。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y 5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 O0 G7 P: }$ o。 X。 Vamp。 D + Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會是現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時的。2 c: n Famp。 s。 [0 F e$ ]。 e G A8 k3 k! z e。 W4 M. z, C ③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。, |V) N% ?! G p2 |5 iA2 m8 a4 \④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。 R9 g6 ?) ` r/ |* |8 ^ 2 xamp。 g。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。/ |3 [39。 P9 L7 l: j39。 s* \a* L+ D% I8 看到現(xiàn)房再買amp。 n3 H。 |: U+ B5 T0 M6 _* D) _ h: c0 Ramp。 e/ b39。 U先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；0 W0 q: L/ U( |。 Z+ [, j, l6 V / N5 e* x. ]39。 ~39。 W% ]/ K①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時肯定通不過。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D ②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會純用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 amp。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z ③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實(shí)有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在是買房產(chǎn)的最好時機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。5 Q9 L% }) w5 g8 HI5 { 買房實(shí)際上是怎樣用錢% V( QP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。0 {9 Zu) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。 [( K6 Z7 d8 Z$ B2 M3 }T% zamp。 Om1 宣傳單上價格與現(xiàn)實(shí)價格有價差9 O。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。 j F, s請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當(dāng)時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與之前不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會，我們的價格還要不斷上漲，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 VG7 k1 B0 I$ w5 ^) h$ B) n0 damp。 b 首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會您又沒有把握住。! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 @9 L9 ]1 N E+ @。 L7 t4 D* yamp。 U* N* m8 c( @。 6 P8 xamp。 u2 j% f$ w% ~1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）: j9 [amp。 I。 z* f。 ~+ }amp。 I 3 D% @8 xH6 K5 A), R8 v~ Namp。 k$ c先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！? k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9, T7 m% A A。 jamp。 x* p。 P0 f1 K| u 1 談客技巧5 s! a$ @ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。* H7 t。 \0 F! X3 _。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎 h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。 }。 ]amp。 i% H D4 a 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。* S2 Y fG) Gamp。 h! H! ^9 j5 U: U6 ②以提問的方式正面引導(dǎo) 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費(fèi)。 A1 ^% k% y! b39。 P7 z9 u: @* Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 $ f P+ Vk d$ w c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r(③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 。 l: K1 R( J0 g2 D a39。 X2 z: o4 q。 ?% z. a3 R④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。39。 \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q ?1⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是 客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。amp。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! @. Oamp。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天?！?( v9 k7 u. c39。 F( V) U6 _: Q o+ v4⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個程度。 4 x! s. f( \* |。 M, e! D2 ⑧ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 w$ }amp。 y* [9 \2 g ^L2 {. |Qamp。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 z0 v9 @! u! q, \* t8 b 6 | u39。 W* N2 ^3 ?8 S/ oa. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。 { B39。 } t4 \$ V/ K) G3 {% i( {, C3 Ob. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b 3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對容易誤會的參案要再三說明。 r1 v x ^ I. {amp。 m( S5 x X : A39。 |8 \) f0 P1 |1 vd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 : v2 i8 Ramp。 ^。 }0 `5 D39。 P X0 r8 k. [7 o ^. A( Q1 f9 _4 m q) h。 g e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時交房鞏固信心。) B39。 j1 l$ T, }, S0 a0 B4 Q1 O% z% w _/ w( a9 T f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請?jiān)谶@里簽名”。39。 [amp。 o, D。 [2 p D u 5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當(dāng)然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ : t [) m d, M k ?8 `6 x9 W6 D* jZ% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。8 ~ v, r! Kamp。 v3 g: Samp。 X, C( a。 O/ n: KH7 J r5/ R d5 C. D. H! M, k39。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 a! |0 Cj3 s$ m5 z9 _ m2 K5 V①環(huán)境好。 9 v) b/ m39。 n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的