【正文】 B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 O5 b3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 7 d. E39。 v. l3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 % V. Z. K7 \ ^/ s39。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) , P: C2 vy, V3 t g1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 , }amp。 x6 D。|( g E, y% NU3 G。 v ……………………………………………質(zhì)量問題 1 N1 I39。 k, b% [精選資料目 錄 7 a8 v]。 h$ w* H0 ] ……………………………………………價(jià)格問題 s。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 j( hz2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 7 D+ X, S! F3 l! D39。T0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？ $ B) Gamp。 A5 \1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧 * d+ r。V( I U39。a e39。N d2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 w% Z+ R( g$ w8 P: ? r。 c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng) $ I, ~5 ?amp。 `4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4 \6 b, u | ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 O W4 iC5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素 8 V39。 P, C( C* Z2 `6……………………………………………人民幣貶值問題 ( x b% ?: x1 r: t) ]8 t6……………………………………………如何提高談判能力 1 Z。 能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： % H d% s/ W2 Z* U4 ~) X D3 v Z! Yamp。 Q: y. H9 jamp。\⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，集團(tuán)公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心，絕對(duì)不會(huì)有問題。 z: 3 Yamp。 r i0 . D! C3 }amp。 M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 x* G。O) h g j5 . u. i成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久以后的繁華市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 N* l) q8 d4 y [9 E 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。 h* B . A39。G . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 { ( v$ }1 E商量肯定是要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，（這句說得有點(diǎn)牽強(qiáng)，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個(gè)？個(gè)人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。S J1 R) Z! o6 B Q Y c/ D 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。 R39。 ]amp。 [* p39。再說，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須得果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝的，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。 V先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。 M d6 O V7 i ~! z: x* B% 6 O7 R+ h ⑸針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見 ) [+ k: Z6 e( L4 pamp。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。 5 m6 t* g/ k8 z4 C. {/ U39。 u: z) R4 o) J。 j0 W( K( v39。 I。 ! t% ?) ?+ m/ a: r1 \* L, V. ^: P9 Lamp。I8 ~5 x/ h+ m請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 k+ camp。 G/ \ 老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，降低風(fēng)險(xiǎn)。cJ E/ p% H( Sb. 入市良機(jī) , u! j5 wamp。（跟后不一樣）, ^/ v: z: S+ p, H0 Z+ ^5 q( \8 r4 P) m. d 買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)當(dāng)?shù)?、是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值、保值。~* ^1 c39。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，X市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。* L2 \amp。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ^ （不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。 F, W I [ U+ ^/ S0 B/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, xn5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒有什么壓力。 q3 s39。 c i$ J4 `. N/ . r4 {+ Y0 X v4 _1 k 先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？ amp。 Vamp。 [0 F e$ ]。 R9 g6 ?) ` r/ |* |8 ^ 2 xamp。 P9 L7 l: j39。 n3 H。 e/ b39。 W% ]/ K①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z ③擔(dān)心卷款跑了。所以現(xiàn)在是買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。u) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。T% zamp。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。G7 k1 B0 I$ w5 ^) h$ B) n0 damp。 U* N* m8 c( 。 z* f。H6 K5 A), R8 v……: k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9, T7 m% A A。* H7 t。 ]amp。 P7 z9 u: * Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r(③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 ?% z. a3 R④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 4 x! s. f( \* |。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 { B39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b 3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。 : v2 i8 Ramp。 g e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。 [amp。 v3 g: Samp。H7 J r5/ R d5 C. D. H! M, k39。 9 v) b/ m39。 s0 vl6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。 f u8 Y4 z! i% M。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 x. H7 Y。 F5 b6 M9 R$ {amp。 Y1 h! J:2 ^8 Eamp。T2 K, b: O* g7 Y9 w 。 I F5 f39。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。 Q。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 g* n: D4 K: F5 y `) Q8 ~9 b) n1 [6 G E39。 o7 \) Q這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 。 u6 a4 A3 c. x。 c⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 5 M9 k) x S p9 a. {( i?，F(xiàn)在看來，除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”4 |/ o4 E% s39。 `! e/ n 這是常用的、非常受歡迎的方法。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。J Bamp。最后，車場(chǎng)老板說：“‘全修好得8000元啊’。 L ~8 w0 g 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。y* A, K9 D4 （4）單刀直入法1 n?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。 E+ Namp。房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。 m8 _2 ^: Z% m* q a: . b(（6）家庭策略成交法! k: h h% s! D$ tamp。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母