房地產(chǎn)銷售-wenkub
2023-02-11 18:00:37 本頁面
【正文】 戶可能與房地產(chǎn)企業(yè)的各個層面接觸，但房地產(chǎn)企業(yè)難以對客戶進行一致的服務(wù)和關(guān)懷；3. 無法實現(xiàn)對客戶售前、售中和售后服務(wù)的一致性；無法實現(xiàn)客戶服務(wù)、客戶投訴的及時處理、跟蹤、反饋和維護。 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售營銷工具營銷工具 – 銷控管理銷控管理 – 銷售分析銷售分析房地產(chǎn)銷售自動化集成平臺房地產(chǎn)銷售自動化集成平臺房地產(chǎn)營銷管理的成功實踐分析模型 決策支持中心房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)自動化營銷軟件房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷支持工具熱線管理短信管理多媒體管理數(shù)據(jù)中心 管理駕駛艙 – 統(tǒng)計報表 – 分析模型 房地產(chǎn)營銷輔助營銷工具自動化營銷軟件 目 錄 1. 為什么要使用地產(chǎn)銷售自動化集成環(huán)境 /軟件平臺（ISEE）？2. RIS地產(chǎn)銷售集成平臺的功能介紹第一部分為什么要使用地產(chǎn)銷售自動化集成環(huán)境使用 ISEE對地產(chǎn)銷售的好處 第一部分 內(nèi)容清單I. 地產(chǎn)項目銷售中各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的現(xiàn)實問題II. 地產(chǎn)銷售自動化集成平臺（ ISEE）的目標一 、問題與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀I(lǐng)SEE系統(tǒng)提升與改進的業(yè)務(wù)對象房地產(chǎn)銷售的普遍問題（ ⅰ ）客戶維度 ——? 迷失的目標客戶定位– 究竟什么樣的目標客戶（客戶特征屬性）可能成為我項目的業(yè)主？– 各個階段的銷售策略與目標客戶的動態(tài)調(diào)整如何處理？? 客戶資源的丟失– 銷售代表的流動帶走了客戶資源– 什么樣的客戶，什么時候來？來了幾次？每次做了什么？為什么成交？為什么沒成交？? …………關(guān)于客戶維度的小結(jié)：1. 大量客戶信息散落在各個售樓點及銷售人員的筆記本上，信息分散不統(tǒng)一。房地產(chǎn)銷售的普遍問題（續(xù) ⅱ ）銷售管理維度 ——? 銷售過程的無序– 人員管理無序：每個銷售員對項目的理解怎么都不一樣？項目折扣有大??？銷售員的業(yè)績?nèi)绾危卡C 銷售活動管理無序：認購書、合同書在哪里？客戶的貸款辦的怎么樣了？這套房子是不是有人定購？有多少人對這個戶型感興趣？– 銷售部和其他部門溝通無序：工程變更怎么沒有通知我們？財務(wù)收款了嗎？? 盲目的廣告投放– 廣告何時、在什么媒體上做？針對的主流受眾對象是什么？– 廣告的效果如何？? …………銷售維度的小結(jié) ——? 業(yè)務(wù)處理過程主要基于手工處理，業(yè)務(wù)管理的信息主要是銷售的結(jié)果，而不是面向銷售管理的過程。房地產(chǎn)銷售的普遍問題（續(xù) ⅲ ）財務(wù)管理維度 ——? 不可視的管理： 每個月都是預(yù)算申請，但每個月的活動結(jié)果根本兌現(xiàn)不到目標 效果； 管理總是被動的，事務(wù)驅(qū)動型的 。老總又要新的報表了！? 為什么我?guī)У匿N售團隊不如別人？– 我的銷售員每天到底在做什么？– 那是老總要求保留的房子，你怎么給賣了？ “我不知道呀！ ”– 按照流程辦就行了，為什么什么事情都來 找我協(xié)調(diào)？ “流程在哪里呢？ ”結(jié)果是：銷售經(jīng)理變成了最大的銷售員或是救火的勇士！銷售員們的問題? 這套房子已經(jīng)賣出去了，怎么沒人告訴我？這套房子保留到什么時候呀？這套房子客戶已經(jīng)退了嗎！這套房子能給客戶優(yōu)惠嗎？ “能夠直觀的顯示每套房屋的銷售狀況該多好！ ”? 每次都要給客戶計算貸款金額、稅費等，很麻煩！? 經(jīng)理要求我要對客戶進行調(diào)查，我該問什么呢？ 結(jié)果是：1. 缺乏協(xié)同的過程首先是導(dǎo)致銷售團隊的能力下降；直接的結(jié)果是銷售業(yè)績在不明中滑落。75%2075%20%準客戶客 戶全過程商機管理PROSPECT( 30% ) In Funnel( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% )關(guān)于 CRM的業(yè)務(wù)核心應(yīng)用于目標客戶的定位與客戶全過程商機管理： 客戶分析 ?目標客戶定位 ?目標客戶挖掘；做正確的事
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