【文章內(nèi)容簡介】 面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。客廳：，外接景觀陽臺，風(fēng)景家居，盡享愜意生活餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢是三室朝南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)；基本動作引導(dǎo)返回沙盤位置過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定注意事項(xiàng)引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房價(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好隨身所帶物品。詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會登記基本動作回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)要求客戶進(jìn)行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容注意事項(xiàng)淡化入會和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度展示會員卡樣板，并交予客戶感受銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來暫未成交基本動作銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門位置：控臺內(nèi)容：資料錄入基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。成交原因記錄（答客問及說辭更新）基本動作及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。整理客戶問題并提出相關(guān)建議注意事項(xiàng)針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）基本動作根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶注意事項(xiàng)注意周期的控制，以免引起客戶反感對反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝1位置：休息接待區(qū)內(nèi)容：客戶簽約 基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。繳交應(yīng)付首付款。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。簽訂物業(yè)管理契約。若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間。以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。1位置：財(cái)務(wù)辦公室內(nèi)容：成交收定基本動作客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來。再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門外。注意事項(xiàng)與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。當(dāng)客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)間。小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足 基本動作填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。恭喜客戶，送至售樓部門口。注意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案。換戶 基本動作填寫換房申請單。重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價(jià)，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。其他內(nèi)容同原定單。注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。退戶 基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。填寫退房申請單交公司審批。審批完成通知客戶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。二、注意事?xiàng)具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:.0018:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第45顆紐扣。l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。l 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。個(gè)人衛(wèi)生l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。環(huán)境衛(wèi)生l 必須在9：00以前清潔完畢。l 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。l 售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。l 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。l 洽談桌椅擺放整齊。l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。l 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。心理準(zhǔn)備l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求時(shí)間及主持人l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。l 若主管不在，由指定人員主持。l 要求銷售經(jīng)理每周主持至少23次。工作安排和培訓(xùn)l 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；l 按照計(jì)劃或針對實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。檢查l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。記錄l 班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交銷售部。具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長，右腳可后退半步。服務(wù)儀態(tài)自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。語言在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。鞠躬禮普通禮：面對客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請這邊走”。遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”。拉門手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好”。讓行正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。視線、神情客人視線與你相視時(shí)，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。1稱呼禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐