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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售說(shuō)辭考核問(wèn)題(編輯修改稿)

2025-04-22 00:28 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我是這樣,而是在與他聊天。” ⑦抱著一顆平常心,幫客戶參謀,是客戶的朋友,這是必須學(xué)會(huì)的技巧,在做了一段時(shí)間以后,主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì),拿了錢就是來(lái)簽合同的,您有什么問(wèn)題擺出來(lái),不合適搞到合適,不滿意搞到滿意為止?!?在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 a. 充滿信心,不要問(wèn)“買不買”,而要讓客戶覺(jué)得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。b. 使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇,“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò),別的客戶聽(tīng)了我的話買的房都很滿意等。c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。e. 消除客戶的不安,進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),從不同的角度,換方式表達(dá),并說(shuō)明買后的各種好處,對(duì)這些:走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn),也可能有黑廚房,黑廁所等等,關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房,您看我們這種房型……(優(yōu)勢(shì))當(dāng)然廁所是暗,但您用時(shí)才開(kāi)燈,抽風(fēng),既不浪費(fèi)電,也沒(méi)影響美觀,有什么不可以呢?分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門,客廳說(shuō)話房間里都能聽(tīng)得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進(jìn)來(lái)后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美,總得犧牲掉某一個(gè)方面,關(guān)鍵是您的價(jià)值取向,得到了哪點(diǎn),舍棄的是哪一點(diǎn)。1 現(xiàn)在還未開(kāi)工,就爭(zhēng)著買,為什么?①環(huán)境好。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌,他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證,許多客戶就是這么說(shuō)的,因此,將來(lái)您是不愁什么升值,我是不愁賣,在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣,因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。1 要求退訂,先摸清后再說(shuō): 先生,您做生意這么成功,請(qǐng)問(wèn),您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來(lái),第一眼便看中這套房子,要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子,這么低的價(jià)格,這么好的環(huán)境,過(guò)三年您回頭看,購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策,那時(shí)您肯定會(huì)感謝我,請(qǐng)我吃飯的。先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺(jué),肯定沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。1 預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧先生嗎?您好,我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員(說(shuō)“同事”會(huì)來(lái)得好一些),叫的宣傳單,聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間,我給您作詳細(xì)的介紹,您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間),您今天很忙,那明天好嗎?您看是上午還是下午呢?……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業(yè)有成,才有能力購(gòu)房,買房也是一件大事,只需半個(gè)小時(shí),這樣吧,既然您很忙,那我們約個(gè)晚上時(shí)間,您看今天晚上8點(diǎn),我在售樓部等您好嗎?那就這樣定了,不見(jiàn)不散,祝您生意興隆,再見(jiàn)!今天您很忙,明天又談完,那這樣吧,就定在后天,您看是上午還是下午好,上午那幾點(diǎn)呢?910點(diǎn)?那就定在9點(diǎn)吧,我在售樓部等您不見(jiàn)不散,再見(jiàn)。工作忙,生意忙,像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意興隆,這就更應(yīng)該注意投資置業(yè),注意您的錢升值保值,除了事業(yè),也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛,買房子也是件大事,花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的,您說(shuō)是嗎?再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好,價(jià)格在呼市是最低的,您過(guò)來(lái)看看,我這兒有資料,我給您作詳細(xì)介紹,相信您一定會(huì)喜歡的。1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程①接近,寒暄交換名片,接近關(guān)系 如:先生,您好,歡迎您來(lái)。(握手)我姓叫我小好了,(邊說(shuō)邊遞名片)(如果對(duì)方回敬名片,應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō):“謝謝”如果對(duì)方不回敬,則說(shuō)可交換言之下名片嗎?如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶,則說(shuō),那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎?) ②介紹樓盤情況先生,占用您幾分鐘時(shí)間,請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……c. 環(huán)境(綠化……)d. 房型布局(設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳,面積,從㎡—㎡……價(jià)格,您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……) (四大功能:隔音、保暖、隔熱、防塵) 請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳? 您需要多大面積,您打算投入多少資金,那么,下面我給您介紹您所需要的房型。(介紹完畢) 我們房子賣得很好,您看紅的都是賣掉了,綠的是下了訂金。先生,我給您介紹得很清楚了,您很滿意了,沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái),您的身份證?1 勸訂方法①先生,沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。②先生,猶豫不決是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外,沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。③先生,今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò),都不會(huì)愿意的,因?yàn)槟鷽](méi)有買這房子,一定會(huì)后悔的,所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次,受不了的。 ④先生,現(xiàn)在您不訂下來(lái),相信您跑遍呼市所有同類型房子后,肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái),那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了,現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái),出去再看看也不遲。⑤先生,您今天不簽,我不會(huì)強(qiáng)迫您,但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格,這么好的房型,這里好的環(huán)境,您不可能在呼市找到第二家了。⑥先生,既然這么滿意,現(xiàn)在就把它訂下來(lái),若,這是合同……⑦先生,您這么精明的人,這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái) ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有?沒(méi)有,那沒(méi)關(guān)系,號(hào)碼還記得嗎? ⑨今天帶了多少錢,不多,那不要緊,我們先將房子封下來(lái),您馬上回家去拿錢,這邊給您寫(xiě)合同.⑩先生,我真為您遺憾??!您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了,這么好的機(jī)會(huì),您不應(yīng)該讓它失去的。 ⑾先生,您看,我已經(jīng)介紹得很清楚了,您也很滿意,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證?成交的22種方法(1)富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人,如:“李銳先生,在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí),會(huì)拿出一張紙,從中間劃一道,將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái),分析得失……?,F(xiàn)在看來(lái),出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外,其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的,您還憂郁什么?”(2)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?!安皇茿,就是B”。記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè),否則他會(huì)迷惑不解??梢赃@樣問(wèn):“您是首付20%呢還是首付30%”。(3)“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病,空調(diào)聲音不對(duì)勁,送到車場(chǎng)一說(shuō),車場(chǎng)老板說(shuō):“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去車場(chǎng),老板大聲說(shuō):“禹先生,你看你的車”。我的車被高架在空,地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后,車場(chǎng)老板說(shuō):“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈,我認(rèn)了”。在銷售中,盡量說(shuō)服客戶交定金,先交500元房號(hào)保留金也行。這樣,客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。(4)單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間,就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?!皟r(jià)格和檔次是一樣的,買房和買菜不一樣,你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù),你別讓我為難,我們主管也來(lái)了,最多96折。實(shí)在你不滿意,咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式,但這使交易能繼續(xù)下去,因?yàn)閴毫κ请p方的。(5)決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè),它的定價(jià),規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多,都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”,沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此,在價(jià)格上要一口價(jià),決不退讓,要退讓,也得假裝去請(qǐng)示,因?yàn)橹挥羞@樣,客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得,客戶反而覺(jué)得有水分,反而不客易成功。(6)家庭策略成交法!有人說(shuō),大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付,七嘴八舌,不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢?他買房的目的?是為兒女,還是為老娘?那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速路還沒(méi)有修時(shí),離北京北三環(huán)路的直線距離12公里,售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午,二輛車載著一家子,帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房,這二位均是小伙子,一個(gè)半小時(shí)之后,兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了,那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶,回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的,人怎么就走了呢?不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養(yǎng)老嗎??jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō):“剛下完雨,小區(qū)道路還未修好,路不好走,老太太上去看?!碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子!我派你們兩個(gè)去干什么?不就是要你們做她兒子,背著老太太進(jìn)去看房嗎?你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了,這260平米的房子就賣定了,連個(gè)小姑娘者能做的,你們就做不到嗎?”。(7)蜜月成交法是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如:“您們不是在度蜜月嗎?你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢?只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情,溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻,但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的,你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。(8)應(yīng)…招…女…郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢,因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值,客戶也就認(rèn)了(9)退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了,還有一點(diǎn)動(dòng)搖,需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中,客戶只有責(zé)任:付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約??蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如:“您今天要付50%的房款的話,我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”;“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛,客戶在表面上占了上風(fēng),因此他會(huì)樂(lè)意接受。(10)恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心,真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié),解答客戶關(guān)心的問(wèn)題,等客戶心動(dòng)了,可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法:(a)項(xiàng)目熱銷,不趕緊定,就要失去這種權(quán)力(b)某一經(jīng)典戶型快銷售完了(c)價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金,其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn):你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的,否則聽(tīng)起來(lái)很假,你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買,另外,價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。“A戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元,您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢?”“啊,是我弄錯(cuò)了,4000元的價(jià)格月才執(zhí)行,我拿錯(cuò)價(jià)單了,現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”,傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣,還看著你我臉紅的樣子,認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買了,搞掂?。?2)回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法,是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣,當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情,客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么?!?**在二環(huán)外,太遠(yuǎn)了”(客戶)“你覺(jué)得太偏僻了”(往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁)“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些,我很難接受”(客戶)“你很難接受了?”(業(yè)務(wù)員)“另外,價(jià)格太貴了”(客戶提出異議)“太貴了?”(業(yè)務(wù)員回敬)“我付不了這么多首付款”(這才是問(wèn)題的關(guān)鍵)“我理解,您為什么不做按揭呢?,我出面幫您!”這是一促斗爭(zhēng)。(消費(fèi)方式:95%的客戶選擇了按揭)。(13)ABC所有問(wèn)題解決成交法ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣,它由三個(gè)問(wèn)題(步驟)構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程,沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí),可以使用這種方法業(yè)務(wù)員:還有什么問(wèn)題嗎? 客戶:有,比如:……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶:基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員:這么說(shuō)你都滿意?客戶:暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員:那我就填合同了,你首付多少?(14)“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客戶說(shuō)我要考慮一下,實(shí)際上是一種借口,它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好??蛻舨幌胝f(shuō)是或不,他不想傷害售樓員的感情,他想逃離壓力,因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了,便更多的信息還未得到,還沒(méi)有足夠的信心??蛻簦何铱紤]一下業(yè)務(wù)員:這么說(shuō)您還沒(méi)有信心?客戶:物業(yè)管理費(fèi)這么貴?業(yè)務(wù)員:……客戶:我還是考慮一下,好吧?業(yè)務(wù)員:你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎?是**?是**?是**……?客戶:對(duì)工期,我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí),你一定要先孤立異議,繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布,問(wèn)題也就能夠解決了。(15)次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議,而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅,如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”?之類問(wèn)題,實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品,不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已,對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的,您的意見(jiàn)非常寶貴,但是項(xiàng)目的方案早已定了,電梯也買了,我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是,此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。(16)勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì),科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代,但從遠(yuǎn)古到今天,人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化,如意志力。作為業(yè)務(wù)員,你一定要有鋼鐵般的意志,成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是:客戶說(shuō)什么,你同意什么,最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶??蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員:是太貴了(沉默)客戶:我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員:我實(shí)在無(wú)法回答,因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后,客戶感到了壓力,你馬上可以反客為主了(17)檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法,你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí),已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu),已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案,突現(xiàn)***的品位,客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案?。?8)第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶,幾外回合拿不下來(lái)怎么力?你不妨叫一位第三者:律
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