【正文】 客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)的時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。選擇合適的交通工具外出拜訪要合理地利用交通設(shè)施，選擇合適的交通工具，關(guān)鍵要根據(jù)路程遠(yuǎn)近或自身情況而定，或步行、或騎車(chē)、或乘公交、出租車(chē)等、在經(jīng)濟(jì)許可的條件下提高工作效率。（2）自行車(chē)：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時(shí)間，以便迅速到達(dá)目的地。（4）出租車(chē)：適合于超遠(yuǎn)距離的乘坐，其他交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，可以乘出租車(chē)。一個(gè)外拓人員自述，他外出拜訪時(shí)最懼怕的是大門(mén)緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三才會(huì)敲門(mén)，但當(dāng)聽(tīng)到開(kāi)門(mén)腳步聲時(shí)，他往往會(huì)做賊似的溜之大吉。可見(jiàn)這是一種心理問(wèn)題，害怕拒絕，害怕冷漠，這是正常的事情，但只有大膽地把門(mén)敲開(kāi)，才有可能成交，所以說(shuō)敲門(mén)雖然是個(gè)簡(jiǎn)單的工作，但也代表著成功的開(kāi)啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶的門(mén)。譬如：老板（先生），您好，首付6萬(wàn)元的房子，您感興趣嗎?我是??然后遞送資料及名片并展示開(kāi)發(fā)商的相關(guān)證件，簡(jiǎn)短、富有寓意地自我介紹，直接引導(dǎo)客戶的講話與發(fā)問(wèn)，可以打破陌生相逢的僵局，為進(jìn)一步的拜訪大好基礎(chǔ)。解說(shuō)的時(shí)候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn)生濃厚的興趣?？蛻籼釂?wèn)在銷(xiāo)售洽談中，銷(xiāo)售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問(wèn)，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，從客戶的發(fā)問(wèn)中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等。譬如：當(dāng)客戶問(wèn)“你們小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？”銷(xiāo)售人員回答時(shí)一定要考慮，如果說(shuō)“有”那他也許會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他小區(qū)，如果說(shuō)“沒(méi)有”又顯得自己小區(qū)的地理位置不優(yōu)越，使客戶產(chǎn)生不適合居住的感覺(jué)，所以關(guān)鍵的時(shí)候要急中生智，最好說(shuō)“有，但都是清盤(pán)社區(qū)”或“有，還未開(kāi)盤(pán)呢”這樣一來(lái)，問(wèn)題也就解決了。如果拒絕購(gòu)買(mǎi)，他肯定有很多拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由。譬如：當(dāng)客戶由于片面經(jīng)驗(yàn)或個(gè)性偏執(zhí)引起異議時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要表示對(duì)客戶的同情、理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。勸說(shuō)是促進(jìn)客戶進(jìn)行關(guān)于購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)性思考，是整個(gè)銷(xiāo)售洽談中的最后沖刺。第二，通過(guò)與客戶的明擺細(xì)算，把客戶可能得到的利益一一擺出來(lái)，仔細(xì)評(píng)說(shuō)利弊，使客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)后可能得到的利益具體化、現(xiàn)實(shí)化進(jìn)行理性說(shuō)服。在這種情況下，銷(xiāo)售人員絕不要坐失良機(jī)，要抓住客戶的成交信號(hào)，立即提出成交。致謝、道別銷(xiāo)售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應(yīng)表示對(duì)客戶的感謝，贊揚(yáng)他的購(gòu)買(mǎi)決策，切不可倉(cāng)促離開(kāi)，否則，會(huì)讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。總之，不管成功與否，都要在道別時(shí)說(shuō)“謝謝，對(duì)不起，打擾您了（或耽誤您的時(shí)間了），再見(jiàn)”等語(yǔ)，然后幫客戶關(guān)上房門(mén)，禮貌離開(kāi)。因此，對(duì)客戶實(shí)行追蹤，再次拜訪是非常必要的?？蛻舴诸悓?duì)當(dāng)天拜訪的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個(gè)性、氣質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)需求等進(jìn)行詳細(xì)分類、辨別、分出有效客戶，以便對(duì)各種各樣的客戶有總體把握，對(duì)下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會(huì)閱歷，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。因此，外出拜訪不能盲目地、機(jī)械地進(jìn)行，要循序漸進(jìn)地、一步一個(gè)腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜訪歸來(lái)時(shí)要認(rèn)認(rèn)真真做好分析總結(jié)。（一）外出拜訪無(wú)效觀浪費(fèi)。因?yàn)橥獬霭菰L要走出去，或開(kāi)車(chē)，或步行，或坐出租車(chē)，而這些錢(qián)往往是外拓人員個(gè)人先墊出來(lái)，而能否成交是個(gè)未知數(shù)；拜訪一天可能遇不到一個(gè)意向客戶，故常常認(rèn)為外出拜訪是“三浪費(fèi)”行為。試想，有哪一種“投資”沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢？姑且把這些付出當(dāng)成投資，成交后的傭金即是一種回報(bào)，沒(méi)有付出或付出一點(diǎn)，就想有所回報(bào)，那是一種目標(biāo)短淺或是一種謹(jǐn)慎到怯懦的心理特征。所以，拜訪時(shí)要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時(shí)的浪費(fèi)，記住一句話：“付出總有回報(bào)”。這一點(diǎn)，需要區(qū)別對(duì)待，因?yàn)閺母旧险f(shuō)，對(duì)品牌的損害與否，與上門(mén)拜訪無(wú)直接關(guān)系。從經(jīng)驗(yàn)及效果看，只要嚴(yán)格確定的拜訪對(duì)象是目標(biāo)客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過(guò)細(xì)心的準(zhǔn)備，一般效果就特好，不但不會(huì)損害公司的品牌，而且會(huì)樹(shù)立公司良好的品牌與口碑，準(zhǔn)確完整傳達(dá)本樓盤(pán)的信息，從而有利于樓盤(pán)下一步的銷(xiāo)售。但從長(zhǎng)期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來(lái)，并且是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，你不能說(shuō)明具體哪一套是以前拜訪而成交的。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，把外出拜訪的作用無(wú)限擴(kuò)大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。成本低一些人認(rèn)為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎(jiǎng)金，而其他的大量廣告費(fèi)用及公關(guān)費(fèi)用等銷(xiāo)售費(fèi)用皆可省掉。因?yàn)檎f(shuō)到底，任何銷(xiāo)售人員追求的是自身的經(jīng)濟(jì)利益，否則一切都是空談。外出拜訪是促進(jìn)銷(xiāo)售的方法之一，可以有效地拓寬銷(xiāo)售渠道。拜訪只是眾多銷(xiāo)售手段中的一種，當(dāng)然也不能只看重這一種，不能認(rèn)為“拜訪可以代替一切”。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個(gè)人素質(zhì)取勝，吸引對(duì)方，關(guān)注自身樓盤(pán)，而非簡(jiǎn)單地送一個(gè)單片、樓書(shū)了之的做法。以下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點(diǎn)：打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷(xiāo)售人員無(wú)法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽(tīng)不清說(shuō)的什么。先遞上名片遞上名片時(shí)，要慎重地致敬，同時(shí)邊自我介紹，“我是XX公司的銷(xiāo)售人員XX，請(qǐng)多指教。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時(shí)都能迅速拿出。必須注意，不可拿錯(cuò)他人名片，也不能讓名片掉了。如果是自己不知怎么讀的字，也可請(qǐng)教對(duì)方正確的讀法。攜帶高級(jí)的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷(xiāo)的樓盤(pán)的形象，甚至整個(gè)公司的形象。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時(shí)可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊(cè)，資料等等。上座一般位于距入口較遠(yuǎn)處，因此，進(jìn)入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請(qǐng)你坐于上座，也無(wú)需太客套，依其吩咐行動(dòng)。同時(shí)，注意保持和雙方之間的距離，太近，會(huì)給予對(duì)方壓迫感，太遠(yuǎn)又會(huì)產(chǎn)生距離感。舉止動(dòng)作沉著穩(wěn)重，讓對(duì)方感到你很健康、開(kāi)朗。活用