房地產(chǎn)銷售技巧-在線瀏覽
2025-03-23 13:50本頁面
【正文】 請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶 的問題 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 四、銷售技巧 （四）現(xiàn)場(chǎng)同事的配合 如何做托，二對(duì)一 ?逼定技巧 ★情境模擬戰(zhàn)術(shù)（通過游戲感受模擬訓(xùn)練方法的作用） 語言、影象情景描繪訓(xùn)練 目的： 勾起自己推介和顧客購買的欲望 鍛煉在任何銷售狀態(tài)下自己的技巧運(yùn)用。用多種方法反復(fù)訓(xùn)練，直到說服自己建立信心，熟練技巧。 四、銷售技巧 （四）現(xiàn)場(chǎng)同事的配合 如何做托，二對(duì)一 ?逼定技巧 ★警惕容易失敗的銷售方式（引導(dǎo)銷售員思考） 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得； 對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤； 客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)； 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)； 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對(duì)方的心態(tài)嗎。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?銷售人員必須具備的推銷能力： 說服能力 專業(yè)化知識(shí) ?銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧： 銷售人員必備的談判技巧： 能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 給予客戶好的感覺； 激發(fā)客戶的購房興趣； 激發(fā)客戶下定決心購買。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話： 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式； 口若懇河的說話方式； 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺； ③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷 ——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出； ②反復(fù) ——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹； ③感染 ——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?推銷談判的組合方法： 有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始； 引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望； 利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)； 打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?推銷談判的組合方法： 利用暗示進(jìn)行推銷、談判 ?正面暗示 ?小小的動(dòng)作也有暗示的作用： ①倒背著手面對(duì)客戶 ——讓人感覺高高在上，沒有親近感 ②抱著胳膊 ——讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手 ——沒能信心的表現(xiàn) ④眼睛的動(dòng)向 ——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置 ——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?推銷談判的組合方法： 巧妙利用電話推銷 ?在電話中作給人好感的交流 ①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹； ②注意聲音給人的感覺； ③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要； ④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?商洽成功的要點(diǎn)： 與客戶融洽談判 在電話中作給人好感的交流 以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處； 有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處； 認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心； 以商品房為談話中心，尋找共通的話題。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?商洽成功的
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