房地產(chǎn)銷售逼定技巧-在線瀏覽
2025-03-24 16:04本頁面
【正文】 客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地 進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些 則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的可能 性仍會比較低。 成交信號是什么 成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。有時， 成交信號也會由幾種交合在一起。 如：顧客把售樓代表說過的話重復一遍，有時會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。 當置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或突然安靜下來， 或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。 表情信號 ： 主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來； 顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價計價單或樓書上面， 久久不移開。 鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促起下決心： 重復強調(diào)優(yōu)點： 搶購方式； 直接要求下決心； 引導客戶進入議價階段 地理位置好； 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越； 產(chǎn)品配套完善； 開發(fā)商、物業(yè)服務好等 直接強定： 詢問方式： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價，直截了當要求一合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打消其購房時產(chǎn)生的疑慮。他遇到問題舉棋 不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來，分析得失 …… 現(xiàn)在看來，除了你 覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。記住！給顧客選擇時一定不能超過 兩個，否則他會迷茫不容易下決定。 ” 地面作戰(zhàn) 2 “人質(zhì) ” 策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000/5000/… 1000元臨定也行。 3 單刀直入成交法 4 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他 方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對方。實在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓， 也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。 家庭策略成交法 6 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌， 不知所云。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感， 由另一方來說服猶豫的那方。 7 退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可 運用這種方法。如： “ 您今 天能否交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去
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