【正文】 無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。（13）說服的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持a. 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體能的感染。一些銷售主任患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。一般客戶的購買是在你提出成交5次以后。事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。(1)非此即彼成交法 （二選一法），但無論哪種都是對我們有利的，引導(dǎo)客戶跳過“要還是不要”這一門檻。在這種方法中，我們假定客戶準(zhǔn)備買，但我們不讓他對我們的問題回答是或不是。l “我們已經(jīng)討論了這些選擇，你是想要價錢便宜但生活都不方便的住房（稍稍停頓），還是想要價格稍高，但對您的工作生活特別方便的住房呢 ？”l “你是想要綠色的，還是想要藍(lán)色的？”l “你是要81萬還是93萬的？”一旦客戶打定了主意，你就接著問他關(guān)于成交的問題，你可以任意推辭，比如l “假如能夠獲得同意，你愿繼續(xù)與我們合作嗎？”l “如果我能你是否愿意試一試？好的，歡迎選購！”（伸出手來）(2)退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，但還是有些動搖，需要一點外力時，運用這種方法。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時（盡管你完全清楚你會退讓），退讓成交法最管用。例如l “你這套房的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東就好了”l “王先生，朝東的可能價格高一些，若是有的話，你能立即定下來嗎？”似退非退。這種方法使退讓有理有據(jù)。他買不起想買的東西，但他又顧及面子不愿讓這一點。這種方法對那些不想冒險的客戶也適用。這種方法實際上是讓客戶暫時忘掉困擾他的事，使你能夠改變客戶的感覺和思維方式。l “先生，我打一個比方。你首先要做的事就是先試水，探明安全性，當(dāng)你心里坦然之后，你才可以放心行駛，回來的路上，你可以開足馬力了。你不應(yīng)當(dāng)全力行駛，最好是先試試水，探好路，然后再前進。邱吉爾成交法（又稱本這種方法一般用書面形式進行，用簡單的口頭方式效果也很好。l “先生，在英國，人們總把溫斯頓每當(dāng)他遇到問題，需要做出決策，或不知如何是好時，他常常會抽出一張紙，在中間劃一條線。然后，邱吉爾會將所有好的、有利的因素和正面的觀點列在“是”一欄，而將反對的理由列在“否”一欄。如果‘是’一欄條目多，他會對這個決定開綠燈，繼續(xù)前行。先生，你不妨也試試，怎么樣？”（注：你可以幫客戶在“是”一欄上多下點功夫，多提一點好處；當(dāng)客戶填“否”一欄時，你不要說話，不要幫忙。）l “好了，結(jié)果已經(jīng)出來了，歡迎你訂購（伸手。邱吉爾成交法有點繁瑣，客戶可能會不耐煩或不愿意。邱吉爾成交法：l “你知道，先生，在英國，人們已經(jīng)把溫斯頓每當(dāng)他遇見問題，需要作出決定或拿不準(zhǔn)主意時，他總是計算一下肯定和否定因素，根據(jù)二者的多少，決定前進還是止步。（接著，你繼續(xù)列舉有利或者正面的理由，不要遲疑?！比缓?，停頓一二秒鐘，看客戶是否提出不買的理由。如果你停頓了一二秒之后，客戶保持沉默，你就像前面說的那樣：l “怎么樣，邱吉爾，我們可以開綠燈了吧？”(5)恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。（天哪，你是說現(xiàn)在就買？今天就買？）在推銷開始時，客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期望（想一想），這就是為什么客戶要建立防護墻的原因?？蛻魧Λ@得的期待要大于他失去的恐懼，這就是他為什么要買的原因?？謶殖山环▽?chuàng)造必要的渴望，促使買賣成交。）l “王先生和王太太把你們介紹給我們，他們對你們也能擁有這套房子感到高興。）怎么樣，考慮一下？（伸出手，不要說話。l “不會出問題的，不過在你決定之前，你可以設(shè)想一下可能發(fā)生的事。l “我剛才說過，先生，這種價格的東西只有兩件了。如果你猶豫，你就會錯過這次機會，錯過價值三萬的優(yōu)惠。）怎么樣，考慮一下吧？”在這個例子中，恐懼來自怕失去產(chǎn)品，怕錯過機會，怕吃虧——貪婪的表現(xiàn)。成功的道路往往是別人已經(jīng)走過的。方法是引入一個第三者的故事，來說明別人對產(chǎn)品的喜愛和產(chǎn)品的可靠性?！庇盟脑捳f，“布丁好壞，一嘗便知”（proof is in the pudding），“所以，我想問你，要是ABC公司對我們供應(yīng)的產(chǎn)品不滿意的話，他們會繼續(xù)訂購嗎？（客戶會回答“我想不會的。3年以前，他安裝了溫室，他現(xiàn)在完全恢復(fù)健康了。先生，既然溫室對王先生管用，對你也會管用的。）怎么樣，可以考慮吧？”l “先生，這個地區(qū)有3000多戶都安裝了這套安全系統(tǒng)，要想對付日益上升的犯罪率，就必須這樣做。使用這些成交方法，可以使客戶看到希望，轉(zhuǎn)變看法。（8） 自行車成交法“先生，買這套房子就是一項投資，像任何投資一樣，你利用的時間越長，它的價值就越大。但你可以在任何時候停下來，下車。你用的時間越長，它的價值就越大，而且你可以在任一時間將它賣掉。我說的有道理嗎?”（9） 儲蓄賬戶成交法“先生，不要把它看成是花銷，這不是花銷，是投資。這就像儲蓄賬戶一樣，你每個月都可以往這個賬戶里存錢。所以，我不是要讓你花錢買東西，而是要讓你投資，我說的對嗎？”（10） 頭等艙成交法“先生，現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？”（11） 養(yǎng)老金成交法“先生，這就像私人養(yǎng)老金計劃一樣，你每個月都往里存錢，唯一的區(qū)別在于，你不必等到退休才享受它的好處，你從第一天就可以享受它的好處，此外，你還擁有了一份時刻都在增值的資產(chǎn)。不管采用哪種方式，你都可以住上漂亮的房子，但我們都知道，哪條道更好一些。）同樣，如果你想買車，你可以在一段時間內(nèi)分期付款，也可以用同一筆錢租一輛車。（停一秒鐘。盡管你沒有購買它的全部股份，但你可以發(fā)現(xiàn)它的問題，看到它的業(yè)績和它的運作方法。先生，如果你吧我們當(dāng)作一家新公司，你不會失去什么，而是能得到一切利益。所以，一開始可以先買一點，不要買太多。我想折衷辦法更適合你，你說是嗎？”（15） 毛衣成交法（此方法適用于客戶錢不多，你需要少賣一些的情況）“想一想，先生，如果你想買一件毛衣，你要做的第一件事是找到你喜歡的樣子，然后你把他拿在手中，感覺一下它的質(zhì)地。最后，你是穿一下，然后再買。這個道理同樣適用于我們現(xiàn)在的情況。此外，這樣做還可以大大減少你的第一次投資，不增加你的難度，我說的有道理嗎？怎么樣，你是想讓我們送貨，還使自己來??？”（16） 回敬成交法（又稱“豪豬法”）它是一塊純凈的寶石，也是一種最簡便易行的方法。這種方法能得到回應(yīng)。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會沖你笑，回敬成交法就是應(yīng)用的這個原理。于是客戶必須證明他的異議，在這個過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴主任他需要的成交信息?？? 戶：“我買不起。很多主任往往會跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點貴，不過”）客 戶：“我的意思是，我現(xiàn)在買不起，我必須得等到下個月。”主 任：“這超出了你的想象？”客 戶：“這有點不合理。我們來看一下結(jié)果會怎樣?！保ó愖h）主 任：“太貴了？”（回敬）客 戶：“這超出了我的預(yù)算，我買不起?！敝? 任：“我理解，先生，不過障礙究竟在哪？是首付300英鎊，還是每月150英鎊？（選擇成交法）”客 戶：“噢，首付付款沒問題，但一個月150英鎊，用車作抵押做不到?！敝? 任：“我們可以重新討論一下抵押問題，不過要是我能降到70英鎊一個月，你是否愿意考慮？”（銳角成交法）（17） ABC成交法這是最簡單的成交法，像ABC一樣簡單，它由3個問題構(gòu)成。下面就是ABC成交法的例子。”臺階B主 任：“這么說，你對一切都很滿意？”客 戶：“是的，我想是這樣的?！保ㄉ斐鍪郑┗蛘吲_階A主 任：“你還有哪里不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？客 戶：“沒有了，我都明白了?！迸_階C主 任：“好的，咱們成交吧！”（伸出手） “這么說，咱們可以成交了？” “很好，這么說你決定買它了？” “我們可以達成協(xié)議了吧？” “你是想現(xiàn)在就帶走，還是想讓我們給你送去？”（18） 敏感壓力成交法下列成交方法只能在某些場合下使用，而且要小心翼翼。所以，當(dāng)你使用這些成交法制造敏感壓力時，臉上要帶著微笑，要用幽默的方式進行。b. 當(dāng)客戶試圖在同伴面前耍小聰明時。d. 當(dāng)客戶拿不定主意時。下面是一些敏感壓力成交法的例子?！跋壬?，金錢萬能是不是讓我給你找個價格便宜點的？”（揚起眉毛，點頭）。你什么時候買過一天花費不到30元（不到一盒煙錢）的產(chǎn)品？你知道，先生，我敢打賭，即使一個小孩放學(xué)后洗車，掙得也比這個多，小孩能夠做到的事，我敢肯定你也能做到，怎么樣，考慮一下？”（22） 蜜月成交法（女方同意買，男方不同意）“先生，如果你們不介意的話，我想說，你們兩個是天生的一對，你們在一起是多么的幸福美滿。）還記得嗎，先生，你們結(jié)婚后是多么相愛，有多么興奮，多么喜悅？（不要猶豫，繼續(xù)講下去。如果你當(dāng)時能買得起，以表示你對她的愛，你會給她買的，對嗎？”（笑著說）所以，告訴我，先生，你今天還愛你的妻子嗎？（觀察妻子看丈夫的神態(tài)。 “先生，你剛才說過如果你能買得起，你一定會買一套的，按照這種方式，你是能買得起的。）你不會對我說謊的，對嗎？——祝賀你，你做了一筆不錯的買賣！”（伸出手）（24） 扔錢成交法 這種方法適用于猶豫不決的客戶。使用這種方法，你需要準(zhǔn)備三四張5英鎊的紙幣，一個廢紙簍合一卷透明膠條。 “先生，我來告訴你，如果你遲遲不能做出決斷，你就是這個樣子。多數(shù)客戶在你撕第一張紙幣時會感到有些好奇，撕第二張時，客戶就感到有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢了，撕第三張時，客戶就感到不能不攔住你了，他們會喊‘好了，夠了，我要攢錢了！’對那些確實頑固，不肯攔住你的客戶，你可以說：“我想我已經(jīng)證實了，我們都在扔錢，咱們還是停下來吧。）（25） 三種人成交法“你知道，先生，這個世界是由三種人組成的：夢想家，思想家和實干家。其次是思想家，他們甘于平凡，從不想著要美化一下自己。先生，我知道你屬于哪一類，所以不要讓我失望，選一件吧。（26） 心里沒底成交法“先生，我過去也曾像你一樣?？墒乾F(xiàn)在我已經(jīng)改掉這個毛病了。）來吧，先生，你知道這套房子對你很有用，你也很喜歡，買下來吧”（27） “并非為每一個人”成交法“先生，這套房子不是給上流社會的，也不是給底層社會的，而是給你我這樣的中產(chǎn)階級的。先生，我不想讓你遠(yuǎn)離這一切，除非你說你不喜歡，可我知道你不會這樣，所以還是讓我們研究一下合同怎么樣——請問你的地址全稱是什么？”（28） “離開”成交法這種成交方法適用于推銷地點在售樓處，而不是在中間地界或客戶家。特別是你在他身上花費了大量時間之后?！跋壬?，我想你是不會笨到喜歡這套房子，又離開他的地步，不過如果你真的想離開，那就請便。）（29） 次要問題成交法我把這種方法稱為“大衛(wèi)和哥利亞”（David and Golianth ）或“小孩與巨人”（the Boy and the Giant）成交法。這個次要決定總是可以選擇的。（稍停）現(xiàn)在我們可以打認(rèn)購了，你是想喝點茶還是想喝點咖啡？”l “看來，我們的意見非常一致，這套房子最適合你。也許你愿意按年繳？”不管客戶怎么回答，都表示他要買。一旦客戶回答說，他愿意成交，他決定購買，你所需要做的一切就是說聲“好的，我記一下，”然后開始填寫訂單?！拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一個借口，它的真實含義是還沒有準(zhǔn)備好。（他占用了主任這么多的時間。如果他能“脫鉤”，他就會冷靜下來，這是理智就會占上風(fēng)，他就會對自己說：“噢，也許明年再買比較好，我隨時都可以再考慮”感謝之意頓時消失，這筆買賣也算吹了。“我想考慮一下”的意思是，“我還沒有準(zhǔn)備好，我需要更多的信息，我需要更多的信心”。你一進門，店員就朝你走來，說：“我能幫你做點什么嗎？”你還沒有來得及想，跳出嘴的第一句話可能是：“不，謝謝，我只是隨便看看?！拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一種借口。下面是這種成交法的過程客 戶：“我想考慮一下?！敝? 任：“你不是說說而已，對嗎？”客 戶：“不是，當(dāng)然不是。）是這方面的好處？還是那方面的好處？”要把這些好處一口氣問完，不要停頓，否則客戶會說“不”（不是那方面）?！崩谩拔蚁肟紤]一下”成交法，總能得到一個明顯的異議。（31） 扼要陳述成交法顧名思義，這種成交法就是扼要陳述產(chǎn)品的好處。下面就是扼要陳述成交法的使用?！敝? 任：“你想要一個矮墻，而不是全裝玻璃，這樣可以暖和一點，是嗎？”客 戶：“是的。”主任：“你偏向于維多利亞式的設(shè)計，是嗎？”客 戶：“當(dāng)然?！敝? 任：“好的，我需要的就是這句話，我們可以決定了。）主 任：“你已經(jīng)知道了擁有這套房子的好處，是嗎？”客 戶：“噢，是的，我想是的?！敝? 任：“這么說，你喜歡它，你想要一個，你會使用它，你知道擁有它的好處，而且，我知道你能買得起，所以，先生咱們商量一下？”（伸出手）（32） 上司同意成交法這種方法以“拿走”的方式出現(xiàn)最有效，你要暗示，你的經(jīng)理或老板很難同意客戶的要求。這種成交法的原理是，首先制造一種對產(chǎn)品的需求或渴望，然后告訴客戶他不能得到，故意把它拿走。下面是這種成交法的幾個例子l “先生，這套房子的最低價格式200英鎊。（稍停）不過，如果他要是同意，你就