房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-逼定技巧(ppt51頁)-在線瀏覽
2025-03-12 12:46本頁面
【正文】 定房 ? 缺點(diǎn)：往往是終結(jié)性，很直接會(huì)表現(xiàn)出自己很著急。 ? 語言：喜歡那您今天就定這套吧，相信自己。 ? 一般以客戶認(rèn)同的利益開始，以客戶曾提出異議后來解決的利益點(diǎn)結(jié)束。 ? 目的就是激起購買沖動(dòng)。 ? 對(duì)比型逼定： ? 以口頭或者書面的形式將購買不同房源的優(yōu)缺點(diǎn)比較，或者在帶看的過程中就刻意設(shè)下房源對(duì)比的埋伏，促使客戶將選擇的范圍縮小，形成非此即彼的潛意識(shí)。 ? 適用于一兩人的客戶組和遲疑型的女性客戶 ? 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定 ： ? 誘導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定回答，一般 7個(gè)以上。但應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，語氣不必過于咄咄逼人。 ? 反客為主型逼定 ? 業(yè)務(wù)員揣測(cè)時(shí)機(jī)已經(jīng)到來，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)提出辦理成交事宜。 客戶異議得到迅速確認(rèn)。 ? 經(jīng)常的做法： – 向客戶提出選擇性問題：我們是不是把您的貸款情況跟銀行咨詢下？ – 由此引伸出細(xì)節(jié)型逼定 ——”扎小針“從整個(gè)業(yè)務(wù)流程的若干細(xì)節(jié)方面入手，進(jìn)行逼定。 – 用一系列的細(xì)節(jié)引導(dǎo)客戶，對(duì)于安全型、遲疑型客戶有效，不適用于自信型客戶，她們更有主見。 ——取得客戶 “ 效果好就購買 ” 的決定。 ? 語言：要是 11點(diǎn)以前有陽光咱就定這套？ ? 機(jī)會(huì)型逼定 ? 利用正在進(jìn)行的有時(shí)間限制的促銷活動(dòng)或者優(yōu)惠，抓住人們極力想避免損失的特點(diǎn)。 ? 適用于易激動(dòng)和熱情的活躍型客戶和沒有太多陳腐的客戶。 ? 您要是早來就好了，可惜今天最后一天的優(yōu)惠了！沒事反正也就幾百一平的優(yōu)惠，咱再算下？ ? 借刀殺人型逼定 ? 針對(duì)決策者過多的情況或者是關(guān)系比較好的朋友一起購買或者老帶新。 ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)爭(zhēng)取一個(gè)或者多個(gè)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有充分認(rèn)識(shí)的決策者大多是老客戶，想辦法把他們變成 “ 促銷員 ” 。 ? 暫定型逼定 ? 提請(qǐng)客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定 大定 簽約。 ? 使客戶較快作出承諾，同時(shí)考慮了客戶需要再考慮一下的需求。目的：讓客戶接受業(yè)務(wù)員的建議，免去客戶的心理負(fù)擔(dān)。 ? 雖然客戶不一定會(huì)都相信，但潛意識(shí)里會(huì)認(rèn)為別人也在買，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小。 ? 反問型逼定 ? 如客戶提出關(guān)于付款或簽約等問題的話，業(yè)務(wù)員可以借機(jī)大做文章，將其拉入具體的交易事宜當(dāng)中，把客戶調(diào)整到成交狀態(tài)。 ? 如果客戶回答 “ 不 ” ，其實(shí)也是默認(rèn)了進(jìn)一步的購買，業(yè)務(wù)員也可以一種不同的方式進(jìn)行銷售動(dòng)作 ? 適用于比較容易被影響或者被動(dòng)型的客戶，找不到理由逼定的客戶也可以嘗試，但要確定客戶確實(shí)只差臨門一腳了。 ? 把阻礙成交的問題分成若干份，先解決難的，把最難解決的問題作為最后的 10%或者最后一步。 ” 銷售人員： “ 完全合理，我理解。 ? 軟磨硬泡逼定 ? 當(dāng)客戶提出去其他樓盤看看，但實(shí)際上毫無必要時(shí)，用這個(gè)方法。 ? 做法：火候不到就接著加溫，看配套，參加活動(dòng)，不定就別想走，疲勞會(huì)讓客戶妥協(xié)，誰也不希望話費(fèi)了時(shí)間和精力卻得不到好的結(jié)果。 ? 退讓型逼定 ? 提出一個(gè)明顯會(huì)被拒絕的交易，再提出一個(gè)合理的或者等客戶自己提出自己意見，一般比較容易被接受。 ? 適用于決定二選一的客戶或者是房源沒有太滿意的選擇的客戶。 ? 女業(yè)務(wù)員可以在客戶面前撒嬌或者恭維男性客戶，雖然方法沒什么道理，但往往很實(shí)用 ? 在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理 。 客戶如果提出要去吃飯回來或者出去溜達(dá)一圈再定，業(yè)務(wù)員的態(tài)度不要 180度大轉(zhuǎn)彎，但一定要有逼迫性的語言點(diǎn)播。 客戶提出交錢的時(shí)候，喜悅之情不要表現(xiàn)出來，平靜！沉穩(wěn)！ 不要在一些小問題上糾纏，例如：用誰的名，用誰的卡，誰去交錢，業(yè)務(wù)員即時(shí)提出建議。 可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。 回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度已經(jīng)足夠，但為何 … 。開發(fā)商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要。 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類 ?假客戶造勢(shì) ?假電話造勢(shì) ?業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ?喊前臺(tái)造勢(shì) 假客戶造勢(shì) ? 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。 假客戶造勢(shì) ? 除了派人裝扮客戶， XXX項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢(shì)的一個(gè)更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。 假電話造勢(shì) ? 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下
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