【正文】 紹反問 經常詢問同伴意見 追問售后服務 提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無贈品時 對目前正在使用的商品房表示不滿 動作信號 表情突然變親切 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么 話題集中在某單位時 關注銷售人員的的動作和談話，不住點 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復 /認真翻閱樓書、定購書等資料細看 離開又再次返回時 實地查看房屋有無瑕疵時 客戶姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言 都顯得輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進入閑聊 客戶購買意向加強 成交準則：快、準、狠、貼 要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關系，以促進 成交及新的可能的成交。如：臵業(yè)顧問 不時的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） 如上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。 逼定技巧 1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 一、強調產品優(yōu)勢 突出產品優(yōu)點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 二、協(xié)作配合 臵業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的臵業(yè)顧問多次詢問另一個臵業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 案例如下 ?? 逼定技巧 1： 換位思考，以退為進 案例： 客戶 : “你們的房子什么都好，就是太密了？” 銷售 : “看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 …… ” 先認同客戶異議 “ ?? 我很認同，同時我們得承認 /看到 ?? ”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。 “之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 …… ” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 …… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 苦肉計 舍己利人 把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 階段三 —— 情形 1：多次到訪，屢不成交 ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 逼定技巧 1：苦肉計（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2：舍棄自身利益 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。 客戶：在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠 銷售：態(tài)度：堅定公司的一視同仁， 語言：“看來您對這套非常滿意，也很想購買它， 我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談論購買本項目后的感受（一定是優(yōu)質客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 案例二 逼定技巧 2：激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。客戶在經過這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“先生，在美國 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ”不是 A，就是 B“?？梢赃@樣問：”您 是交現(xiàn)金還是刷卡” /：您是一次性付款還是按揭。這樣客戶反悔的幾率小很多?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房 和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到 專業(yè)的酒店管理服務一樣 .實在你不滿意，咱們還是朋友么”。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓， 也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。 家庭策略成交法 6 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌， 不知所云。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感， 由另一方來說服猶豫的那方。 7 退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可 運用這種方法。如：“您今 天能否交足定金， 3天內簽約的話，我去向領導申請看能 不能幫您申請到 98折”，客戶在表面上占了上風，因此他 會樂意接受。這種成交法對那種心動 而猶豫不決的客戶最管用。創(chuàng)造緊迫感：項目熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經典戶型快銷售完了 價格么上升或者折扣期限快到了 備注：任何時候都要強調項目熱銷。只要有客戶認購，其余 的客戶就感到壓力。像一樣，它由三個問 題（步驟）構成?？蛻舨幌胝f是或不， 他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還 未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。 11 次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這 些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用電梯還是三菱”？ 之類問題，實際上兩種品牌和消費偏好不同而已，對客 戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上沒有 任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是 項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您 的建議”。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的 鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。也會成交。比較的硬鋼是同檔次項目 或可替代的項目。 14 坦白成交法 坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著 辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”?！安毁I？沒道理呀！” 15 感動成交法 你推薦的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份 感受心情。你還必須 有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只 有感動的份了，又一單進賬，又贏得朋友了。 大多數真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確、切忌以貌取人。 人物背景： 客戶 A：佳兆業(yè)老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能賠 600萬。對佳兆業(yè)認同度高。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 ? 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：啊？我沒帶名片！ ? 置業(yè)顧問 A：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。 ? 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ?? ? 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 ?? 第二招：接客禮儀 32P 望 聞 問 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷 針對客戶關注點，結合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解 +反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發(fā)問開始。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 38P 第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力 例