【正文】 對，就是這個，我擔(dān)心的就是這個”，你應(yīng)該這樣結(jié)束對話：主 任：“是錢的問題，對嗎？”客 戶：“是的，就是錢的問題?！敝魅危骸白詈檬请p扇窗，要3個而不是2個通風(fēng)孔，對嗎？”客 戶：“是的，我想是的。這樣做會對客戶產(chǎn)生兩個效果，首先，他對這種產(chǎn)品的需要更加強(qiáng)烈，其次，能制造“現(xiàn)在就買”的緊迫感?！眂. 佯裝出去找上司，離開客戶一兩分鐘。先生，我知道你能買得起，人人都能買得起，怎么樣，考慮一下？”（記住，要用計算器算出結(jié)果，并拿給客戶看。工作表（訂貨單）成交法應(yīng)在推銷過程中自然出現(xiàn)?！眑 “好的，我記一下，順便問一下，你的地址全稱是什么？電話號碼是多少？”（繼續(xù)填寫你的訂單?！敝? 任：“是的，這種顏色是不錯。你能麥克米蘭為例）：‘猶豫不決給英國公眾、英國企業(yè)和英國政府帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過錯誤的決策。這些種子會留在客戶的腦子里，生根發(fā)芽，這樣，就在推銷結(jié)束時，客戶就會感到這些建議或思想是他自己固有的?！边^一段時間之后，當(dāng)主任的推銷結(jié)束時，這些思想種子已經(jīng)在客戶腦子里生了根，這時就到了成交的時候。依我看，最壞的可能方案就是，你擁有了該地區(qū)最漂亮的房子，你省下了一大筆取暖費。方法是這樣的。l “先生，我用這沓紙給你講一個道理，（撕下一張紙，對折三次，形成一個小四方形）請把這張紙放到你的口袋里，好嗎？（將折疊的紙遞給客戶。按照我的建議去做，你可能會在一兩天內(nèi)感覺到它是一個問題，但過后你就全然沒有這種感覺，你看如何？”（40） 卷尺成交法這種方法更適用于中老年客戶，它也是另一種對付猶豫不決（“我考慮一下”）的方法。（稍停）如果你現(xiàn)在還猶豫不決，恐怕機(jī)會就永遠(yuǎn)失去了，怎么樣，考慮好了嗎？”（41） 引導(dǎo)式成交法請客戶買東西的方式有上百種，然而，主任不清客戶“買”東西，因為這樣做是要客戶表明自己的態(tài)度。迫使你去回答、去證明、去征服?？? 戶：“我不喜歡這種顏色。試一試?。?4） 出類拔萃成交法這種方法適用于客戶的選擇太多，拿不定主意時?！敝? 任：“那么，我來問你，你認(rèn)為什么時候是存錢的最好時機(jī)？現(xiàn)在，還是明年，或者也許是后年？”客 戶：“你的意思是……”主 任：“沒有別的途徑，先生，如果你想存錢，就應(yīng)當(dāng)選擇這套房子，怎么樣，是不是可以考慮？”（46） 沉默是金成交法這種方法適用于你剛向客戶提出成交的要求之后?！跋壬僭O(shè)你現(xiàn)在有一個機(jī)會，可以參加一次為你節(jié)省開支的計劃，比如說，每月節(jié)省10%，你會毫不猶豫參加的，對嗎？實際上，我現(xiàn)做的就是這個，你將得到一次以低于現(xiàn)行價格成交的機(jī)會，保證你在將來能夠節(jié)省開支，怎么樣，是否可以考慮一下？”（48） 連鎖客戶成交法目前多數(shù)公司都有連鎖業(yè)務(wù)計劃，只要客戶能介紹其他人來購買，就會得到獎賞，一般情況下，這種獎賞或刺激是根據(jù)銷售額提成的。這就是說，如果你一個月能給我們推薦來兩個買房的客戶，你兩年的付款就可以免除?！敝? 任：“你想盡可能善待自己，對嗎？”客 戶：“那當(dāng)然。就像騎車一樣，你不是一下子跳上去，蹬上就走。另一方面，當(dāng)我們‘想要’（want）某種產(chǎn)品時，我們做出的感情上的決定，也會給我們帶來收益，因為它滿足了我們的想法。主 任：“先生，假設(shè)我能發(fā)現(xiàn)你要犯一個錯誤，會損失很多錢，你是想讓我事先告訴你呢，還是時候告訴你？”客 戶：“當(dāng)然是事先告訴我。例如：感謝信、證書、圖表，或以前的一位客戶，等等。其奧妙在于，提出一個你清楚地知道可以戰(zhàn)勝的異議。（56） 降價成交法把價格定得高一點，你可以隨時降下來，但如果定低了，就不能再提高了。請看下面的例子。”主 任：“太好了?。ㄓ浵聛恚┻€有誰？”客 戶：“鮑博有點興趣，他需要一個，你還可以……”（把這些都記下來，這些線索夠你忙一陣的。（不要遲疑或讓客戶插話。”“大哥，這還貴！看您跟什么時候的房價比了，要與二年前相比肯定是漲了不少，但現(xiàn)在這個價格只是市場價?！薄按蟾?，我們的房子是質(zhì)價相等，你可以看看周邊的一些項目，可能能找到與我們價格差不多的，但他沒有我們房這樣的品質(zhì)，舒適性、方便性、安全性不能與我們同言而語；有一些項目可能有與我們同等的品質(zhì)但價格肯定要比我們的高出很多。這種方法要求真誠，具體運用是這樣的。如果你能向客戶表明，這條道被人踏過（被其他羊踏過），那么很有可能他也會走這條路。降價成交法可以給客戶帶來新意。一旦你被推銷到一定程度，你就應(yīng)當(dāng)?shù)艮D(zhuǎn)槍口，對客戶說“好得，我相信你，我準(zhǔn)備賣給你，祝賀你。主任需要做的就是利用這些工具，證明產(chǎn)品的好處，然后說：主 任：“要想知道布丁的滋味，就得親口嘗一嘗。你不會對我撒謊，對嗎？”客 戶：“當(dāng)然不會?！敝? 任：“對不起，我沒那個意思……只是，我覺得這個產(chǎn)品非常好，我相信它會很適合你，所以，我可能有點說過了頭。我來解釋一下，當(dāng)我們‘需要’（need）某種產(chǎn)品時，我們會做出理智上的決定。方法是這樣的。為達(dá)到最佳效果，你應(yīng)當(dāng)充滿激情地說?！敝? 任：“這些年來，我們發(fā)現(xiàn)，廣告的最好形勢是客戶的口頭宣傳或推薦。（47） 投資成交法這種成交法可以向客戶表明，如果他現(xiàn)在就買，可以達(dá)到省錢的目的。這兒有一個例子?！边@種直截了當(dāng)?shù)某山环〞箍蛻舨恢??！辈还芸蛻粼趺凑f，主任都可以繼續(xù)向成交推進(jìn)。（42） 勇士成交法之所以這樣叫，是因為你在運用這一方法時，必須要有勇氣，要有鋼鐵一樣的意志。他告訴我，過去他讓許許多多的寸溜走了，他不知道還有多少寸留給他自己，就在這時，他做出了進(jìn)取的決定。）“如果我現(xiàn)在讓你把真?zhèn)€紙薄都放進(jìn)口袋，你肯定做不到，因為它太大了。這種方法可以應(yīng)用于很多場合，但對財力緊張的客戶，或剛開始獨立生活的年輕人最有效。動心的一方（通常是女方）默不做聲，而另一方卻仍在表達(dá)擔(dān)憂之意。（以雙頁窗為例?！崩纾骸巴跸壬?，你這樣年輕有為，不可能一生只買一套房子，所以您不應(yīng)該買面積太大的，先買一個小一些的暫時住著，一段時間之后經(jīng)濟(jì)實力更強(qiáng)了在換，一步到位是不可能的。？”（35） 猶豫不決成交法顧名思義，這種方法適用于猶豫不決的客戶，這種方法十分簡單，請看下面的例子。普通主任和主任的區(qū)別在于，前者在聽到客戶的正面陳述或購買問題后，不善于利用這句話和客戶成交，相反，他只是附和客戶的觀點，這樣做的結(jié)果只能是一無所獲，他不能主動與客戶成交，只是在那座等客戶購買。）或者l “我需要落實一下資金來源，我們來看看訂單，你的地址全稱是什么，先生？”（繼續(xù)填寫訂單或分期付款表。l “先生，這件高檔產(chǎn)品只不過每月多花16英鎊，一人只合52便士。這比一包煙或每人一杯咖啡貴不了多少。”b. 對客戶說：“我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過我豁出去了，你等一下。當(dāng)然，要想有效，首先一條是客戶必需對這套房子有渴望（門還沒打開就想關(guān)上是不可能的）。”主 任：“如果它現(xiàn)在屬于你，你就可以使用了，是吧？”客 戶：“那當(dāng)然。主 任：“看來這個陽臺最理想的尺寸是12*10英寸，對嗎？”客 戶：“對。”（問完上面一句話，不要停頓，否則客戶會說“都不放心”，成交就沒有希望了?！敝? 任：“好的，這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？”客 戶：“我是有興趣，不過我需要花點時間好好想想。一般主任害怕聽到“我想考慮一下”，但主任卻與此相反，因為他們知道，客戶說這句話，意味著買賣就要來了，客戶已經(jīng)感到有買的義務(wù)，已經(jīng)承諾要買了，他已經(jīng)無法說“不，謝謝”了。）客戶說他想考慮一下，他想有個喘息的空間，他想逃離這個推銷環(huán)境。順便問一下，你是想五號交首付款還是6號交首付款？”l “依我看，你按月繳保費更好一些。只要客戶沒有失望，他是不會離開的。我總是心里沒底，我總是拿不定主意，總是猶豫不決。（伸出手）歡迎你購買！”（透明膠條的作用不言而喻。（友好地向他微笑。（21） “小孩也能做”成交法“先生，這套房子一天你只需要付出30元。（19） 傻瓜成交法“先生，你看不到這個產(chǎn)品的好處，你不是傻瓜就是瘋子，我說的對嗎？怎么樣，考慮一下？”（20） 金錢萬能成交法使用這種方法時，要顯得真誠，否則客戶就會站起來走掉，注意你的聲音要友好，面帶微笑。記住，主任不要往外推客戶，而要往里拉。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消積回應(yīng)或異議時，可以使用這種方法?！敝? 任：“這有點不合理？”當(dāng)問題或異議被回答后，你就應(yīng)當(dāng)讓客戶購買。它是用問題來回答問題。然后，你查看一下它的標(biāo)簽，看看它的尺寸和洗滌方法。）同樣，先生，你能夠看到這套房子的利益和好處，你知道擁有它的意義，怎么樣，考慮一下吧？”（13） 新公司成交法“先生，我的意思是，你可以把這件事看成是購買一家新公司的股份。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。同樣，買這個產(chǎn)品也是這個道理。（停一秒鐘。本成交方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼、不放心甚至抱懷疑態(tài)度的客戶。咱們都不冒險，如果你現(xiàn)在決定，你會立即得到服務(wù)保證，怎么樣？”在這個例子中，客戶擔(dān)心缺乏保證，造成不利后果——保障壓力。然而，有時也會出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象，客戶既不說買，也不說不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說，產(chǎn)品的價值和它的利益還不足以使客戶掏錢購買?？墒俏艺也坏揭粭l你不應(yīng)當(dāng)買的理由。現(xiàn)在，我們已經(jīng)找出了10個，也許會有20個理由，這套房子正適合你用?？梢钥紤]了吧？”l （輕輕點頭，伸出手，保持沉默。如果‘否’一欄條目多，他就會給這個決定亮紅燈，取消這一決定。下面就是這種方法的應(yīng)用。假設(shè)你在暗礁區(qū)乘坐一艘充氣船，你不應(yīng)開足馬力，乘風(fēng)破浪前進(jìn)，因為水可能太淺，或有障礙物。請看例子：l “如果我能以老價格賣給你新產(chǎn)品，你是不是可以買4個，而不是2個？”l “如果我允許你3個月內(nèi)交齊貸款，你是不是可以買大戶型型的，而不是中等戶型的？”(3)試水成交法當(dāng)客戶錢緊時，這種方法非常有用。下面是一些退讓成交法的例子：l “如果我讓您在其他客戶之前先選擇戶型，你今天可以訂房嗎？”l “如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，我們是不是可以成交？”l “由于我們的戶型非常有限，我確實不知道這是否可能，不過逼定過程中,在客戶第四次提出異議后，只有5%的主任還能繼續(xù)堅持，這5%的主任，在得到肯定答復(fù)之前，平均要聽到5次否定的答復(fù)，這樣他就要使用6種以上的成交方法。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；?！边@么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。（5）傾聽認(rèn)真的傾聽，才會找到問題的關(guān)鍵所在。 (3)體諒客戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結(jié)構(gòu)來傳遞自己的觀點：理解 贊美 轉(zhuǎn)移 反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫?！冻山桓哂谝磺小氛f：從心理學(xué)的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機(jī)。（當(dāng)然，輪數(shù)越少越好）。（11） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)項目賣點a. 產(chǎn)品定位優(yōu)越b. 地理位置好（臨近地鐵、交通路線）c. 周遍配套齊全（生活方便）d. 產(chǎn)品設(shè)計合理（戶型適中、綠化率、使用率等優(yōu)勢）；e. 開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；f. 其他項目沒有的、獨一無二的優(yōu)勢g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)可的那個賣點，不斷打動客戶。（8） （絮叨，本已認(rèn)可就不要喋喋不休，應(yīng)果斷前進(jìn)，不要耽擱時間） 談判的最終結(jié)果要定房，敢于要求?？傊?，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ （1） 行為素質(zhì)的培養(yǎng)a. 敬業(yè)精神，克盡職守l 敬重自己所從事的工作，并引以為自豪l 深入鉆研探討，力求精益求精b. 職業(yè)精神專項業(yè)務(wù)的素養(yǎng)、素質(zhì)和技能（2） 專業(yè)知識的自我提升（3） 身體素質(zhì)銷售是一個充分運用腦力和體力的工作，尤其是逼定環(huán)節(jié)，你會感覺到整個大腦在飛速的運轉(zhuǎn)，因此一定要有良好的身體作為保證（4） 銷售能力充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門a. 創(chuàng)造能力b. 判斷及察言觀色能力c. 自我驅(qū)動能力d. 人際溝通的能力e. 從業(yè)技術(shù)的能力f. 說服客戶的能力在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動的一瞬間”。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。而逼定環(huán)節(jié)就是購買洽談的最后一個環(huán)節(jié)。 （1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：a. 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。g. 有遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。(2) 相信自己, 不斷地重復(fù)告訴自己，我喜歡我自己！(3) 沉著，做到心中有數(shù)。b． 現(xiàn)場氣氛好，不時有銷售向巡場秘書查問房號，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買c． 現(xiàn)場氣氛好，不時有2組以上客戶看中同一房號d． 銷售傳遞給客戶熱賣的信息（3） 利用銷售情況來暗示，很多客戶認(rèn)購（且只有一個），促其下決心c. 熱銷房號使現(xiàn)場形成某個特定的熱銷房號，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷、搶購的場面、現(xiàn)場有人成交等方式，達(dá)到成交的目的?！叭绻銢]有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個房子的機(jī)會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子?！?