【正文】 l “你這套房的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東就好了”l “王先生，朝東的可能價格高一些，若是有的話，你能立即定下來嗎？”似退非退。你是否愿意試一試？好的，歡迎選購！”（伸出手來）(2)退讓成交法當客戶快要被說服了，但還是有些動搖，需要一點外力時，運用這種方法。在這種方法中，我們假定客戶準備買，但我們不讓他對我們的問題回答是或不是。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。一些銷售主任患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。“您對這間房號有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”“您對這間房號有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以有優(yōu)惠呢？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。（8）利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。因此，無視在場的人是不會成功的。f. 了解客戶拒絕的真正理由（7）客戶見證（利用剛好在場的人）、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進成交。為了達到此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。那現(xiàn)在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機會不能錯過！大哥你覺得呢？?。?）感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。事實上銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。（2）反復銷售常犯的錯誤就是總是認為客戶已經(jīng)知道。不自信的話是缺乏說服力量的。當逼定環(huán)節(jié)的，客戶猶豫不決，不能下決定認購時， 可進行多輪說服，并在每一輪結(jié)束時勸定一次?！贫ㄟ^程中的說服,就是給客戶一個購買的理由。（10） 掩蓋缺點時不要喋喋不休，避免為題擴大化，引導快速離開缺點的關注?！叭绻銢]有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。（7） 善于使用虛點（折扣）。b． 現(xiàn)場氣氛好，不時有銷售向巡場秘書查問房號，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買c． 現(xiàn)場氣氛好，不時有2組以上客戶看中同一房號d． 銷售傳遞給客戶熱賣的信息（3） 利用銷售情況來暗示，很多客戶認購（且只有一個），促其下決心c. 熱銷房號使現(xiàn)場形成某個特定的熱銷房號，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷、搶購的場面、現(xiàn)場有人成交等方式，達到成交的目的。(10) 避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關懷的態(tài)度面對客戶。(2) 相信自己, 不斷地重復告訴自己，我喜歡我自己！(3) 沉著，做到心中有數(shù)。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。g. 有遭到客戶拒絕的心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。d. 態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。 （1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：a. 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。自我介紹了解需求寒暄產(chǎn)品說明 滿足需求賣點放大解決客戶問題由興趣到欲望逼定促成成交(配合)購買洽談很少有客戶會主動提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養(yǎng)了一個準客戶.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。而逼定環(huán)節(jié)就是購買洽談的最后一個環(huán)節(jié)。逼定簡單的說就是促使客戶第一時間購買（俗稱：要錢）。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。b. 他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務，只有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結(jié)束交易的工作！c. 最重要的一點：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲望逼定無從談起。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關系。h. 沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時候，你應該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動的一瞬間”。(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒絕和失敗，從內(nèi)心里認為定房是里所當然的事，不心虛。總之，要使自己成為銷售心理學的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ （1） 行為素質(zhì)的培養(yǎng)a. 敬業(yè)精神，克盡職守l 敬重自己所從事的工作，并引以為自豪l 深入鉆研探討，力求精益求精b. 職業(yè)精神專項業(yè)務的素養(yǎng)、素質(zhì)和技能（2） 專業(yè)知識的自我提升（3） 身體素質(zhì)銷售是一個充分運用腦力和體力的工作，尤其是逼定環(huán)節(jié)，你會感覺到整個大腦在飛速的運轉(zhuǎn)，因此一定要有良好的身體作為保證（4） 銷售能力充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門a. 創(chuàng)造能力b. 判斷及察言觀色能力c. 自我驅(qū)動能力d. 人際溝通的能力e. 從業(yè)技術的能力f. 說服客戶的能力在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。該方式是否有效，取決于l 該客戶是否非常信任你 l 現(xiàn)場的熱銷是否與市場的大形勢相匹配d．樓盤銷售表（4） 現(xiàn)場客戶成交的見證現(xiàn)場不時有房售出，秘書通報全場。（8） （絮叨，本已認可就不要喋喋不休，應果斷前進，不要耽擱時間） 談判的最終結(jié)果要定房，敢于要求。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。（11） 反復強調(diào)項目賣點a. 產(chǎn)品定位優(yōu)越b. 地理位置好（臨近地鐵、交通路線）c. 周遍配套齊全（生活方便）d. 產(chǎn)品設計合理（戶型適中、綠化率、使用率等優(yōu)勢）；e. 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；f. 其他項目沒有的、獨一無二的優(yōu)勢g. 反復強調(diào)客戶認可的那個賣點，不斷打動客戶?？蛻糍徺I的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。（當然，輪數(shù)越少越好）。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息?！冻山桓哂谝磺小氛f：從心理學的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 (3)體諒客戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結(jié)構來傳遞自己的觀點：理解 贊美 轉(zhuǎn)移 反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫?？蛻魰X得你“太會講話了”。（5）傾聽認真的傾聽，才會找到問題的關鍵所在。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。（12）心理暗示的方法(使用肯定性動作和避免否定性動作)銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)?！边@么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；。，對項目的特點和賣點要了解。逼定過程中,在客戶第四次提出異議后，只有5%的主任還能繼續(xù)堅持，這5%的主任，在得到肯定答復之前，平均要聽到5次否定的答復，這樣他就要使用6種以上的成交方法。我們只給客戶兩個選擇（注：如果你給客戶兩種以上的選擇，你就會使他們迷惑不解，他們越迷惑，越有可能提出“讓我想想”.）主任事先告訴客戶哪兩種選擇，但在很多情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為這種選擇根本就行不通，下面就是選擇成交法的例子。（注：如果退讓太多，表現(xiàn)軟弱，客戶可能會感到你絕望了，這里有陷阱，或聽起來太好了，不可能是真的，從而導致他放棄購買的決定）。下面是一些退讓成交法的例子：l “如果我讓您在其他客戶之前先選擇戶型，你今天可以訂房嗎？”l “如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，我們是不是可以成交？”l “由于我們的戶型非常有限，我確實不知道這是否可能，不過請看例子：l “如果我能以老價格賣給你新產(chǎn)品，你是不是可以買4個，而不是2個？”l “如果我允許你3個月內(nèi)交齊貸款，你是不是可以買大戶型型的，而不是中等戶型的？”(3)試水成交法當客戶錢緊時，這種方法非常有用。這種方法的要點是，你要向客戶表明，你知道客戶的興趣，這樣客戶的決策就容易作出，他也容易介紹次優(yōu)選擇。假設你在暗礁區(qū)乘坐一艘充氣船，你不應開足馬力，乘風破浪前進，因為水可能太淺，或有障礙物?！币坏┠闾岢鲎尶蛻糍徺I的請求，你就應當提出一個建議，并用成交問題將其鎖定：l “我想一開始買一套更好一些，而不是兩套，你說呢？”l “一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？”(4)溫斯頓下面就是這種方法的應用。在紙的一邊，他寫上“是”，在另一邊，他寫上“否”。如果‘否’一欄條目多，他就會給這個決定亮紅燈，取消這一決定。可以考慮了吧？”l （輕輕點頭，伸出手，保持沉默。為加快速度，是推銷順利進行，可以進行口頭形式的溫斯頓現(xiàn)在，我們已經(jīng)找出了10個，也許會有20個理由，這套房子正適合你用?？墒俏艺也坏揭粭l你不應當買的理由。這種成交法對那些已對產(chǎn)品心動的客戶最管用，或者是那些準備買，但又有點驚慌失措的客戶。然而，有時也會出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象，客戶既不說買，也不說不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說，產(chǎn)品的價值和它的利益還不足以使客戶掏錢購買。我們不能讓他失望，對嗎？（停一秒鐘。咱們都不冒險，如果你現(xiàn)在決定，你會立即得到服務保證，怎么樣？”在這個例子中，客戶擔心缺乏保證，造成不利后果——保障壓力。（停一秒鐘。本成交方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼、不放心甚至抱懷疑態(tài)度的客戶?！保┰趺礃?，可以考慮了吧？”l “你知道，先生，我有一個客戶叫王先生，同你一樣，他身體一直不好。（停一秒鐘。下面是我比較喜歡的幾個例子。同樣，買這個產(chǎn)品也是這個道理。不管什么時候，只要你愿意，你就可以把它賣掉。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。（注：對只租不買的人不要使用這種方法。）同樣，先生，你能夠看到這套房子的利益和好處，你知道擁有它的意義，怎么樣，考慮一下吧？”（13） 新公司成交法“先生，我的意思是，你可以把這件事看成是購買一家新公司的股份。您先買上一套？（14） 爬梯子成交法（此方法適用于客戶錢不多，你需要少賣一些的情況）“你知道，先生，爬梯子要從最下面一級往上爬，而不是能倒過來。然后，你查看一下它的標簽，看看它的尺寸和洗滌方法。你可以先買一件試試，如果你感到滿意，你可以回來再買。它是用問題來回答問題。這種方法最好使用例子說明。”主 任：“這有點不合理？”當問題或異議被回答后，你就應當讓客戶購買?！保ń忉專┲? 任：“超出了多少？”客 戶：“超出了很多，我無法安排。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消積回應或異議時，可以使用這種方法?！迸_階C主 任：“好的，我們可以成交了。記住，主任不要往外推客戶，而要往里拉。c. 當客戶沒有反應時。（19） 傻瓜成交法“先生，你看不到這個產(chǎn)品的好處，你不是傻瓜就是瘋子，我說的對嗎？怎么樣，考慮一下？”（20） 金錢萬能成交法使用這種方法時，要顯得真誠，否則客戶就會站起來走掉，注意你的聲音要友好，面帶微笑。（21） “小孩也能做”成交法“先生，這套房子一天你只需要付出30元。）想一下在你們度蜜月的時候，你的妻子讓你給她買禮物。（友好地向他微笑。該表演是這樣進行的。（伸出手）歡迎你購買！”（透明膠條的作用不言而喻。最后是實干家，他們鶴立雞群，是事業(yè)有成者。我總是心里沒底，我總是拿不定主意，總是猶豫不決。這些人為生存而努力工作，他們熱愛自己的工作，他們應當生活的更好。只要客戶沒有失望，他是不會離開的。這是一種非常傳統(tǒng)的方法，簡單易行，其要點是：你提出的是重要問題，但問的確是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定，不管客戶怎么回答，他都是在表示同意購買。順便問一下，你是想五號交首付款還是6號交首付款？”l “依我看，你按月繳保費更好一些。（30） “我想考慮一下”成交法當客戶說“我想考慮一下”時，可以應用這種方法。）客戶說他想考慮一下，他想有個喘息的空間，他想逃離這個推銷環(huán)境。一般主任害