【正文】 l “你這套房的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東就好了”l “王先生，朝東的可能價(jià)格高一些，若是有的話，你能立即定下來嗎？”似退非退。你是否愿意試一試？好的，歡迎選購！”（伸出手來）(2)退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，但還是有些動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)，運(yùn)用這種方法。在這種方法中，我們假定客戶準(zhǔn)備買，但我們不讓他對(duì)我們的問題回答是或不是。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。如果銷售人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。一些銷售主任患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值。“您對(duì)這間房號(hào)有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”“您對(duì)這間房號(hào)有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以有優(yōu)惠呢？”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。（8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。f. 了解客戶拒絕的真正理由（7）客戶見證（利用剛好在場(chǎng)的人）、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)成交。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。那現(xiàn)在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機(jī)會(huì)不能錯(cuò)過！大哥你覺得呢？?。?）感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。事實(shí)上銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。（2）反復(fù)銷售常犯的錯(cuò)誤就是總是認(rèn)為客戶已經(jīng)知道。不自信的話是缺乏說服力量的。當(dāng)逼定環(huán)節(jié)的，客戶猶豫不決，不能下決定認(rèn)購時(shí)， 可進(jìn)行多輪說服，并在每一輪結(jié)束時(shí)勸定一次。→逼定過程中的說服,就是給客戶一個(gè)購買的理由。（10） 掩蓋缺點(diǎn)時(shí)不要喋喋不休，避免為題擴(kuò)大化，引導(dǎo)快速離開缺點(diǎn)的關(guān)注?！叭绻銢]有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。（7） 善于使用虛點(diǎn)（折扣）。b． 現(xiàn)場(chǎng)氣氛好，不時(shí)有銷售向巡場(chǎng)秘書查問房號(hào)，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買c． 現(xiàn)場(chǎng)氣氛好，不時(shí)有2組以上客戶看中同一房號(hào)d． 銷售傳遞給客戶熱賣的信息（3） 利用銷售情況來暗示，很多客戶認(rèn)購（且只有一個(gè)），促其下決心c. 熱銷房號(hào)使現(xiàn)場(chǎng)形成某個(gè)特定的熱銷房號(hào)，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷、搶購的場(chǎng)面、現(xiàn)場(chǎng)有人成交等方式，達(dá)到成交的目的。(10) 避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶。(2) 相信自己, 不斷地重復(fù)告訴自己，我喜歡我自己！(3) 沉著，做到心中有數(shù)。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動(dòng)”。g. 有遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。d. 態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。 （1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：a. 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。自我介紹了解需求寒暄產(chǎn)品說明 滿足需求賣點(diǎn)放大解決客戶問題由興趣到欲望逼定促成成交(配合)購買洽談很少有客戶會(huì)主動(dòng)提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個(gè)階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒有進(jìn)行促成，那等于為周邊同類項(xiàng)目培養(yǎng)了一個(gè)準(zhǔn)客戶.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。而逼定環(huán)節(jié)就是購買洽談的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。逼定簡單的說就是促使客戶第一時(shí)間購買（俗稱：要錢）。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。b. 他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！c. 最重要的一點(diǎn)：客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動(dòng)，沒有欲望逼定無從談起。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。h. 沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時(shí)你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會(huì)決定延后，拖延購買的時(shí)間了。在平時(shí)與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號(hào)”，抓住“沖動(dòng)的一瞬間”。(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒絕和失敗，從內(nèi)心里認(rèn)為定房是里所當(dāng)然的事，不心虛。總之，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ （1） 行為素質(zhì)的培養(yǎng)a. 敬業(yè)精神，克盡職守l 敬重自己所從事的工作，并引以為自豪l 深入鉆研探討，力求精益求精b. 職業(yè)精神專項(xiàng)業(yè)務(wù)的素養(yǎng)、素質(zhì)和技能（2） 專業(yè)知識(shí)的自我提升（3） 身體素質(zhì)銷售是一個(gè)充分運(yùn)用腦力和體力的工作，尤其是逼定環(huán)節(jié)，你會(huì)感覺到整個(gè)大腦在飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)，因此一定要有良好的身體作為保證（4） 銷售能力充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門a. 創(chuàng)造能力b. 判斷及察言觀色能力c. 自我驅(qū)動(dòng)能力d. 人際溝通的能力e. 從業(yè)技術(shù)的能力f. 說服客戶的能力在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。該方式是否有效，取決于l 該客戶是否非常信任你 l 現(xiàn)場(chǎng)的熱銷是否與市場(chǎng)的大形勢(shì)相匹配d．樓盤銷售表（4） 現(xiàn)場(chǎng)客戶成交的見證現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)有房售出，秘書通報(bào)全場(chǎng)。（8） （絮叨，本已認(rèn)可就不要喋喋不休，應(yīng)果斷前進(jìn)，不要耽擱時(shí)間） 談判的最終結(jié)果要定房，敢于要求。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。（11） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)a. 產(chǎn)品定位優(yōu)越b. 地理位置好（臨近地鐵、交通路線）c. 周遍配套齊全（生活方便）d. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理（戶型適中、綠化率、使用率等優(yōu)勢(shì)）；e. 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；f. 其他項(xiàng)目沒有的、獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)可的那個(gè)賣點(diǎn)，不斷打動(dòng)客戶?？蛻糍徺I的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。（當(dāng)然，輪數(shù)越少越好）。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息?！冻山桓哂谝磺小氛f：從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 (3)體諒客戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結(jié)構(gòu)來傳遞自己的觀點(diǎn)：理解 贊美 轉(zhuǎn)移 反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對(duì)，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫。客戶會(huì)覺得你“太會(huì)講話了”。（5）傾聽認(rèn)真的傾聽，才會(huì)找到問題的關(guān)鍵所在。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。（12）心理暗示的方法(使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作)銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)?！边@么一來，原來對(duì)方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；。，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。逼定過程中,在客戶第四次提出異議后，只有5%的主任還能繼續(xù)堅(jiān)持，這5%的主任，在得到肯定答復(fù)之前，平均要聽到5次否定的答復(fù)，這樣他就要使用6種以上的成交方法。我們只給客戶兩個(gè)選擇（注：如果你給客戶兩種以上的選擇，你就會(huì)使他們迷惑不解，他們?cè)矫曰?，越有可能提出“讓我想想?）主任事先告訴客戶哪兩種選擇，但在很多情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)檫@種選擇根本就行不通，下面就是選擇成交法的例子。（注：如果退讓太多，表現(xiàn)軟弱，客戶可能會(huì)感到你絕望了，這里有陷阱，或聽起來太好了，不可能是真的，從而導(dǎo)致他放棄購買的決定）。下面是一些退讓成交法的例子：l “如果我讓您在其他客戶之前先選擇戶型，你今天可以訂房嗎？”l “如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，我們是不是可以成交？”l “由于我們的戶型非常有限，我確實(shí)不知道這是否可能，不過請(qǐng)看例子：l “如果我能以老價(jià)格賣給你新產(chǎn)品，你是不是可以買4個(gè)，而不是2個(gè)？”l “如果我允許你3個(gè)月內(nèi)交齊貸款，你是不是可以買大戶型型的，而不是中等戶型的？”(3)試水成交法當(dāng)客戶錢緊時(shí)，這種方法非常有用。這種方法的要點(diǎn)是，你要向客戶表明，你知道客戶的興趣，這樣客戶的決策就容易作出，他也容易介紹次優(yōu)選擇。假設(shè)你在暗礁區(qū)乘坐一艘充氣船，你不應(yīng)開足馬力，乘風(fēng)破浪前進(jìn)，因?yàn)樗赡芴珳\，或有障礙物?！币坏┠闾岢鲎尶蛻糍徺I的請(qǐng)求，你就應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問題將其鎖定：l “我想一開始買一套更好一些，而不是兩套，你說呢？”l “一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？”(4)溫斯頓下面就是這種方法的應(yīng)用。在紙的一邊，他寫上“是”，在另一邊，他寫上“否”。如果‘否’一欄條目多，他就會(huì)給這個(gè)決定亮紅燈，取消這一決定。可以考慮了吧？”l （輕輕點(diǎn)頭，伸出手，保持沉默。為加快速度，是推銷順利進(jìn)行，可以進(jìn)行口頭形式的溫斯頓現(xiàn)在，我們已經(jīng)找出了10個(gè)，也許會(huì)有20個(gè)理由，這套房子正適合你用?？墒俏艺也坏揭粭l你不應(yīng)當(dāng)買的理由。這種成交法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)的客戶最管用，或者是那些準(zhǔn)備買，但又有點(diǎn)驚慌失措的客戶。然而，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象，客戶既不說買，也不說不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說，產(chǎn)品的價(jià)值和它的利益還不足以使客戶掏錢購買。我們不能讓他失望，對(duì)嗎？（停一秒鐘。咱們都不冒險(xiǎn)，如果你現(xiàn)在決定，你會(huì)立即得到服務(wù)保證，怎么樣？”在這個(gè)例子中，客戶擔(dān)心缺乏保證，造成不利后果——保障壓力。（停一秒鐘。本成交方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼、不放心甚至抱懷疑態(tài)度的客戶?！保┰趺礃樱梢钥紤]了吧？”l “你知道，先生，我有一個(gè)客戶叫王先生，同你一樣，他身體一直不好。（停一秒鐘。下面是我比較喜歡的幾個(gè)例子。同樣，買這個(gè)產(chǎn)品也是這個(gè)道理。不管什么時(shí)候，只要你愿意，你就可以把它賣掉。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。（注：對(duì)只租不買的人不要使用這種方法。）同樣，先生，你能夠看到這套房子的利益和好處，你知道擁有它的意義，怎么樣，考慮一下吧？”（13） 新公司成交法“先生，我的意思是，你可以把這件事看成是購買一家新公司的股份。您先買上一套？（14） 爬梯子成交法（此方法適用于客戶錢不多，你需要少賣一些的情況）“你知道，先生，爬梯子要從最下面一級(jí)往上爬，而不是能倒過來。然后，你查看一下它的標(biāo)簽，看看它的尺寸和洗滌方法。你可以先買一件試試，如果你感到滿意，你可以回來再買。它是用問題來回答問題。這種方法最好使用例子說明?！敝? 任：“這有點(diǎn)不合理？”當(dāng)問題或異議被回答后，你就應(yīng)當(dāng)讓客戶購買?！保ń忉專┲? 任：“超出了多少？”客 戶：“超出了很多，我無法安排。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消積回應(yīng)或異議時(shí)，可以使用這種方法。”臺(tái)階C主 任：“好的，我們可以成交了。記住，主任不要往外推客戶，而要往里拉。c. 當(dāng)客戶沒有反應(yīng)時(shí)。（19） 傻瓜成交法“先生，你看不到這個(gè)產(chǎn)品的好處，你不是傻瓜就是瘋子，我說的對(duì)嗎？怎么樣，考慮一下？”（20） 金錢萬能成交法使用這種方法時(shí)，要顯得真誠，否則客戶就會(huì)站起來走掉，注意你的聲音要友好，面帶微笑。（21） “小孩也能做”成交法“先生，這套房子一天你只需要付出30元。）想一下在你們度蜜月的時(shí)候，你的妻子讓你給她買禮物。（友好地向他微笑。該表演是這樣進(jìn)行的。（伸出手）歡迎你購買！”（透明膠條的作用不言而喻。最后是實(shí)干家，他們鶴立雞群，是事業(yè)有成者。我總是心里沒底，我總是拿不定主意，總是猶豫不決。這些人為生存而努力工作，他們熱愛自己的工作，他們應(yīng)當(dāng)生活的更好。只要客戶沒有失望，他是不會(huì)離開的。這是一種非常傳統(tǒng)的方法，簡單易行，其要點(diǎn)是：你提出的是重要問題，但問的確是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定，不管客戶怎么回答，他都是在表示同意購買。順便問一下，你是想五號(hào)交首付款還是6號(hào)交首付款？”l “依我看，你按月繳保費(fèi)更好一些。（30） “我想考慮一下”成交法當(dāng)客戶說“我想考慮一下”時(shí)，可以應(yīng)用這種方法。）客戶說他想考慮一下，他想有個(gè)喘息的空間，他想逃離這個(gè)推銷環(huán)境。一般主任害