房地產(chǎn)銷售人員培訓-銷售技巧篇-wenkub
2023-03-10 13:21:26 本頁面
【正文】 ；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 （ 12）為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 （ 8）我必須對我們的項目了如指掌。 （４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。 （４）電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系， 讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） （５）讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見． 我們相信，我們８０％的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的２０％． 四、留住客戶的方法 （１）站在顧客的立場考慮問題。 第五步：留住客戶 第六步：簽署協(xié)議 第七步：為客戶辦理一切事務(wù) 第八步：售后服務(wù) 二、影響客戶接待的六個因素 （ 1）我愛公司嗎？我愛我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關(guān)注和心血 ?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 第二章 銷售技巧 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 第二節(jié) 接待后程序和技巧 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) 第五節(jié) 邏輯推理的運用 第六節(jié) 做好接待總結(jié) 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 （ 1） 溝通有方 （ 2） 獨特的傾聽者 （ 3） 正確的表達你的想法 （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 一、客戶接待的八個環(huán)節(jié) 第一步：禮貌地迎接客戶。 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 清楚明白客人購買條件 介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標準之別，免招誤會。 顯示專業(yè)水平面及對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。 建立長遠關(guān)系及加強顧客購買信心。 有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當時作出回應(yīng)。 專業(yè)態(tài)度；詳細分析；達一發(fā)問；詢問式語氣。 邊說邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會。 放在臺上讓顧客自壽拿取。 方便跟進；細心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細心的服務(wù)。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解、樓盤資訊。 早上好，您好？請問有什么可以幫到您？ 陳先生，選定了哪個單元沒有？ 眼神接觸、語氣溫和；點頭、微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地起身。 提供超越期望的服務(wù)印象 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口； 詢問時語氣； 態(tài)度誠懇； 留意顧客反應(yīng)； 目光友善微笑 視而不見； 忽略顧客； 默不作聲； 若顧客說不時馬上流露出不悅的神色； 自行離開 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 主動邀請顧客入店 與顧客建立長遠關(guān)系 請進來參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！ 以邀請式手勢邀請顧客入店； 主動替顧客推門 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應(yīng)主動接待 陳先生，今天休息嗎？考慮如何?。坑惺裁纯梢詭偷侥膯?？ 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和。 應(yīng)將客戶來電信息即時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 廣告發(fā)布當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 23分鐘為限，不宜過長。 即時收線，不加解釋。予顧客體貼的服務(wù) 李先生想買個100平米的單元自住是吧， XX花園檔次比較高，戶型種類較多，有 2房至5房的，還有 3年免息分期，月供￥ XX起。 簡單介紹重點 目標 語言 非語言 避免 予人誠信的服務(wù)； 予人專業(yè)的態(tài)度。 如果有什么問題，您可以隨時給電話我，再見！ 待來電者收線后才輕輕放下電話。 復(fù)述口信 目標 語言 非語言 避免 李先生，讓我重復(fù)一遍，您的電話是 XX，想問 X小姐昨天落得單元確認沒有。詢問式語氣 推卸責任，一句不是我負責、不清楚便收線。 電話響的太久無人接聽； 發(fā)覺客人聽不懂自己的話或購買欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、藐視。房地產(chǎn)銷售人員培訓 銷售技巧篇 第一章 接聽電話技巧 第一節(jié) call me —— 來電接待要求 第二節(jié) visit me —— 到訪接待要求 第一節(jié) Call me —— 來電接待要求 一、 接聽電話禮儀 二、 電話接聽重點信息的掌握 三、 注意事項 ~返回本章目錄 ~ 一、接聽電話禮儀 與其他服務(wù)行業(yè)有所不同，在狹隘的房地產(chǎn)銷售概念中，來電接待與到訪接待的服務(wù)規(guī)范顯得尤為重要。 稱呼來電者 目標 語言 非語言 避免 詢問式語氣；臉帶笑容。 口信 目標 語言 非語言 避免 令來電者安心，確保資料準確 “X”小姐走開了！請問您貴姓呀？請您留下電話，我會請 “X”小姐盡快回復(fù)您。 咬字清晰； 發(fā)音清楚。
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