房地產(chǎn)銷售人員培訓-銷售技巧篇-在線瀏覽
2025-03-23 13:21本頁面
【正文】 ，整個項目共分 X期，首期多層已全部入伙。 邊說邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術語應對。 提供專業(yè)知識及關懷親切的服務；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。 專業(yè)態(tài)度；詳細分析；達一發(fā)問；詢問式語氣。 考慮自用或是投資保值呢？ 陳先生，想看什么戶型呢？ 2房或3房？這個單元對著 XXX，整個綠地面積有 XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XX？ 詢問式語氣；以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關心口吻；主動介紹有關、優(yōu)點；如客人未有打算，把心目中預先認為好的單元作試探式介紹，收集意見。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當時作出回應。 點頭；適當?shù)奈⑿?；不時作出恰當?shù)幕貞?，?“是 ”等。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 語氣溫和；強調(diào)重點介紹。 有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 嫌麻煩似的借故避開；敷衍交代；粗聲喝罵。 建立長遠關系及加強顧客購買信心。 一步當先地離開；指示錯誤；找錯單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。 顯示專業(yè)水平面及對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫各；適當?shù)赝ｎD；留意客人反應。 服務標準 目標 語言 非語言 避免 清楚明白客人購買條件 介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標準之別，免招誤會。 我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上產(chǎn)樓時跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。 第二章 銷售技巧 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 第二節(jié) 接待后程序和技巧 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導 第五節(jié) 邏輯推理的運用 第六節(jié) 做好接待總結 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 （ 1） 溝通有方 （ 2） 獨特的傾聽者 （ 3） 正確的表達你的想法 （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 一、客戶接待的八個環(huán)節(jié) 第一步：禮貌地迎接客戶。 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。 第五步：留住客戶 第六步：簽署協(xié)議 第七步：為客戶辦理一切事務 第八步：售后服務 二、影響客戶接待的六個因素 （ 1）我愛公司嗎？我愛我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關注和心血 ?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務工作。 （２）通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。 （４）電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系， 讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） （５）讓客戶給我們的設計和產(chǎn)品提意見． 我們相信，我們８０％的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的２０％． 四、留住客戶的方法 （１）站在顧客的立場考慮問題。打開你的手機，售 樓處要預留一部電話，以使客戶隨時能打進電話。 （４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。 （６）即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶，并向他解釋等候的原因。 （ 8）我必須對我們的項目了如指掌。 （ 10）堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。 （ 12）為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 （ 14）為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。 （ 2）傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設立客戶服務部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 （ 4）讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。讓他不斷得到實惠。 （ 7）組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關活動。準備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。 （ 10）任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標準，了解同行和客戶對我們策略來的反應，以求改善。 （ 13）想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！ （ 14）隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！ （ 15）兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。這是致勝的法寶。 感性購買動機的常見表現(xiàn)方式 – 安全 – 方便舒適 – 健康 – 吉利 – 尊貴 – 投資升值 – 隱私 二、消費層次 （ 1）安置型 （ 2）安居型 （ 3）小康型 （ 4）豪華型 （ 5）創(chuàng)意型 三、為客戶營造良好的環(huán)境 （ 1）硬環(huán)境 （ 2）軟環(huán)境 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導 一、尋找和客戶共鳴的話題 二、啟發(fā)和誘導 三、客戶最聰明 四、提建議要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭維要適度 七、啟發(fā)方法要綜合運用 第五節(jié) 做好接待總結 一、總結的內(nèi)容 （ 1）通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果 （ 2）通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢 （ 3）通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力 （ 4）通過對客戶典型反應分析總結其購置動機 （ 5）通過客戶
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