【正文】 的建筑物。地 皮：指供建筑使用的土地。房地產(chǎn)市場：指房地產(chǎn)交換的場所，也是房地產(chǎn)交換關(guān)系或流通過程的總和。商品房預(yù)售：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價(jià)款的行為。 （9）其它必要的支出。 （5）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)。主要包括各種拆遷費(fèi)用、賠償費(fèi)用。工業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)廠房、倉庫及其它工業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)商業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到商店、商業(yè)大廈、購物中心、庫房、加油站、飲食業(yè)、旅店、賓館、批發(fā)和零售市場等物業(yè)的開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)。物業(yè)管理企業(yè)：是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求的社會(huì)化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式。其中包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制和管理的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指由土地批租出讓時(shí)的原受讓者將其開發(fā)過的土地（地產(chǎn)）使用權(quán)或連其地上的建筑物（房產(chǎn)）、其它附屬物的所有權(quán)一次性出售給新的土地受讓者或房地產(chǎn)的購買者的行為。 地 產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱。它又稱土地使用權(quán)出讓。住宅用地按租費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)控制為50~150元/㎡，但實(shí)際成交價(jià)大多為70~120/㎡土地使用權(quán)出讓形式：主要采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式。土地出讓金：全稱應(yīng)為“城市國有土地使用權(quán)出讓金”?！吨腥A人民共和國土地管理法》規(guī)定：國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施用地；法律、法規(guī)規(guī)定的其它用地，經(jīng)縣級以上人民政府批準(zhǔn)，可以通過劃撥方式取得土地使用權(quán)。 （2）以土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方式取得土地使用權(quán)。土地收益權(quán)：是指基于對土地使用權(quán)而取得的利息的權(quán)利。土地所有權(quán)：是指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材[001]作者：日期：房地產(chǎn)培訓(xùn)教材※房地產(chǎn)權(quán)益解釋：土地所有制的形式：即集體所有制和國家所有制。這種權(quán)利包括土地占有權(quán)、土地使用權(quán)、土地收益權(quán)和土地處分權(quán)。土地處分權(quán)：是指依法對土地處置的權(quán)利，即在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的最終歸屬。 （3）以土地使用權(quán)出租方式取得土地使用權(quán)。土地使用權(quán)出讓：是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。指為了獲得城市國有土地一定期限的使用權(quán)，由受讓人（使用權(quán)人）所支付給土地所有者即：國家（城市政府）的代價(jià)，它實(shí)際上是一定期限一定量土地各年地租現(xiàn)值之和，表現(xiàn)為幾十年使用權(quán)的出售價(jià)格。土地使用權(quán)出讓年限：1。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)的前提下，將土地使權(quán)讓渡給其它使用者的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其它不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其所擁有的房地產(chǎn)作為本人或第三債務(wù)償還或履行合同的擔(dān)保。房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的四大類型：開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)、中介組織企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、房地產(chǎn)金融企業(yè)。房地產(chǎn)金融企業(yè)：是指各種金融機(jī)構(gòu)中專門從事房地產(chǎn)信貸的機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的大體流程：（1）建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建；（2）房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批；（3）土地使用權(quán)的取得；（4）征地與拆遷；（5）工程建設(shè)與管理；（6）房地產(chǎn)的租售管理；（7）房地產(chǎn)的物業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)營成本的組成：（1）土地征用費(fèi)用。 （3）前期工程費(fèi)用。 （6）公共設(shè)施建設(shè)費(fèi)用。取得城市建設(shè)用地的步驟：（1）建設(shè)用地單位應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定，向市或區(qū)、縣規(guī)劃管理部門申請建設(shè)用地規(guī)劃許可證； （2）經(jīng)過主管部門審查，符合條件的，由城市規(guī)劃部門核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證，并確定拆遷房屋的地域范圍； （3）由城市規(guī)劃部門通知已取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證范圍內(nèi)的被拆遷人，停止房屋及其附屬物的改建、擴(kuò)建等工程，同時(shí)通知拆遷房屋所在的區(qū)、縣房屋土地管理局，再由區(qū)、縣房屋土地管理局通知有關(guān)部門，通常在一年內(nèi)，在拆遷的范圍內(nèi)停止辦理以下有關(guān)手續(xù)：房屋的買賣、交換、析產(chǎn)、分割、贈(zèng)予、出租等；暫停辦理常住戶口的遷入、分戶等手續(xù)；暫停核發(fā)工商營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)。商品房預(yù)售的條件：（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（3）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（4）低層建筑主體結(jié)構(gòu)封頂、多層主體結(jié)構(gòu)施工至2/小高層高層主體結(jié)構(gòu)施工至1/2；（5）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)市場的類型：①. 按市場層次和交易權(quán)益的劃分：市場層次 子市場土地征購市場一級市場 土地批租市場房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓市場房地產(chǎn)租賃市場房地產(chǎn)市場 二級市場 房地產(chǎn)抵押市場房地產(chǎn)信托市場房產(chǎn)租賃市場 房產(chǎn)買賣市場三級市場 房產(chǎn)調(diào)換市 房產(chǎn)典當(dāng)市場房產(chǎn)按揭市場房產(chǎn)拆遷市場房產(chǎn)租、售后服務(wù)市場②.按市場組成要素劃分： 土地使用市場房屋商品市場房地產(chǎn)勞務(wù)市場房地產(chǎn)信息服務(wù)市場※房地產(chǎn)銷售名詞解釋：土 地：一般泛指地球表面上的一切陸地?？? 地：指沒有被利用或沒有建筑物之地。物 業(yè)：是港澳粵地區(qū)方言對房地產(chǎn)的稱呼。指由購房人以即將購得的房產(chǎn)或樓花作抵押，開發(fā)商提供擔(dān)保而取得購房貸款的法律行為。它是土地開發(fā)所必須進(jìn)行的最起碼的基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)內(nèi)容。城市公共配套設(shè)施內(nèi)容：一般包括：行政用房、文教用房、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)用房、車庫（車棚）、其它。建筑間距：建筑平面外輪廓線之間的距離。單位地價(jià)＝總地價(jià)247。容積率※ 房地產(chǎn)面積計(jì)算相關(guān)解釋：人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。結(jié)構(gòu)面積系數(shù)=總結(jié)構(gòu)面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。居住建筑面積凈密度=小區(qū)居住總面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）。道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、支道、人行道、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。套內(nèi)建筑面積: 房屋按套（單元）計(jì)算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積。公用建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。公用分?jǐn)偨ㄖ娣e=為整棟建筑服務(wù)的公共部位和公共用房的建筑面積+公用墻面積的一半為整棟建筑服務(wù)的公共部位：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、公共門廳、過道、大堂、電梯前廳。計(jì)算全部建筑面積的部分：（1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。（4）樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。（8）與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計(jì)算。（12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。（15）與室內(nèi)任意一邊相通，具備房屋的一般條件，并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應(yīng)計(jì)算建筑面積。（2）獨(dú)立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。不計(jì)算建筑面積的部分：（1）突出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、臺(tái)階、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。（5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。（9）樓梯已計(jì)算建筑面積的，其下六空間不論是否利用均不再計(jì)算建筑面積。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對這家公司產(chǎn)生好感。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來爭取消費(fèi)者的全方位銷售模式。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。四、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。六、市場信息的收集者銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在與客戶的問答中，能用一種職業(yè)的敏感發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且具有推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。并且能夠根?jù)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)，針對不同類型客戶的購買動(dòng)機(jī)，作出有所側(cè)重的推介。 向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購買合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更、物業(yè)管理的項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等手續(xù)，銷售人員應(yīng)對公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下，由于房地產(chǎn)開發(fā)的特性、價(jià)格高昂、不可轉(zhuǎn)移、內(nèi)涵比較復(fù)雜等因素，面對激烈的市場競爭，房屋如果不經(jīng)過專業(yè)人員的解說與談判途徑，幾乎很難把房屋銷售出去。通過銷售人員可獲取第一手市場信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價(jià)位等，以便作出準(zhǔn)確的市場定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷推廣等方案的決策提供先決條件。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。閱讀報(bào)章刊物售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物；吸煙售樓部工作臺(tái)內(nèi)任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙，與客戶洽談時(shí)，或客戶吸煙，則可以陪同。報(bào)章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。展銷會(huì)跟進(jìn)工作1） 對未購買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購買原因，進(jìn)一步推銷；2） 與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。COLDCALL1） 主動(dòng)到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2） 每有新單位推出時(shí)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：□ 一個(gè)中心即以客戶為中心；□ 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；□ 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；□ 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢,熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場行情,熟悉本公司物業(yè)情況；□ 五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。（二）語言運(yùn)用能力語言，是人們思想交流的工具。因此，銷售人員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：□ 態(tài)度要好，有誠意、有耐心；□ 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；□ 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；□ 語調(diào)要柔和；□ 要通俗易懂；□ 要配合氣氛；□ 不夸大其詞；□ 要留有余地。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務(wù)等方面的有關(guān)知識(shí)：房屋知識(shí)：對于房屋須能充分甚至達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當(dāng)熟練。銷售的程序必須嚴(yán)格按公司規(guī)定去做?？梢哉f，售樓處是銷售人員進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。既然在售樓處工作可以得到這幺多的益處，那幺，銷售人員就要充分珍惜這一份工作。顧客喜歡的銷售人員一般都具備以下的特點(diǎn)：□ 外表整潔□ 有禮貌和耐心□ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人□ 能提供快捷的服務(wù)□ 能回答所有問題□ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息□ 介紹所購樓盤的特點(diǎn)□ 能提出建設(shè)性的意見□ 關(guān)心顧客的利益，為顧客著想□ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇□ 耐心地傾聽顧客的意見和要求□ 記住顧客的偏好銷售人員的任務(wù)與個(gè)素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競爭情形下之推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃