房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 03:23:37 本頁面
【正文】 申請報告、經(jīng)市計委、建委、市規(guī)劃委員會批準的項目可行性報告、規(guī)劃設(shè)計方案、市規(guī)劃局開具的設(shè)計任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請確定規(guī)劃設(shè)計條件；3持規(guī)劃設(shè)計條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局征詢意見；4規(guī)劃局審查后，下達規(guī)劃條件通知單；5根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計單位，或采用招標投標方式，選擇規(guī)劃設(shè)計單位進行規(guī)劃設(shè)計并提出規(guī)劃設(shè)計方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計方案送審書；7規(guī)劃局對規(guī)劃方案進行審查，并提出對方案審查的意見；8規(guī)劃設(shè)計方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。7） 申請者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見。3） 市計委會同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過研究審批，如果同意立項，發(fā)給立項批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進行項目可行性研究。（２）單位價格：單位價格簡稱單價，土地單價是指單位土地面積的土地價格；土地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價通常是指單位建筑物面積的價格。（2） 稀缺性——物品的數(shù)量沒有多到使每個人都能隨心所欲地得到它，相對缺乏，而非絕對缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價格還必須具有稀缺性。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識一、 房地產(chǎn)基本知識 概念及名詞解釋房地產(chǎn)－房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè)－從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營活動的產(chǎn)業(yè)部門商品房－指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門批準，面向境內(nèi)外客戶的營利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度－即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房－指開發(fā)商從取得預(yù)售許可證開始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止，這期間的商品房稱期房現(xiàn)房－已建好，通過驗收合格，并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復(fù)式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開，外觀看是一套房子錯層－指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個高度不同的平面２、房地產(chǎn)的分類 房地產(chǎn)按不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。（3） 有效需求——指對物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購買而且有能力購買，只有需要而無支付能力，或者雖然有支付能力但不需要，都不能使購買行為發(fā)生，從而不能使價格成為現(xiàn)實，需要不等于有效需求，需要只是一種要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。（３）樓面地價：是一種特殊的土地單價，是土地上建筑物面積均攤的土地價格。4） 申請者向市計委和市建委提交項目可行性研究報告。8） 以上七項工作完成后，將結(jié)果報市政府審批。方案通過后，可進行施工圖設(shè)計，出圖后報規(guī)劃局審圖。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標投標出讓方式、協(xié)議出讓方式以及劃撥方式等。11） 領(lǐng)取開工證，進入項目施工階段；12） 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進行聯(lián)合驗收，驗收合格可交付使用。３． 房地產(chǎn)市場的競爭（１） 房地產(chǎn)市場競爭是指在房地產(chǎn)市場上交易雙方為各自利益的最大化而進行的努力，具體有賣方與買方之間的競爭，賣方與賣方之間的競爭、買方與買方之間的競爭；（２） 房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)是經(jīng)濟學(xué)里專門來描述市場的競爭狀態(tài)，根據(jù)競爭程度的不同，市場結(jié)構(gòu)分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷四種；完全競爭：市場競爭不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu)。４． 房地產(chǎn)市場的波動（１） 房地產(chǎn)市場的周期1） 上升期 2）高峰期 3）衰退期 4）低谷期（２） 房地產(chǎn)“泡沫”，“泡沫”指一種價格運動現(xiàn)象，即價格泡沫，具體是指一種資產(chǎn)或一系列資產(chǎn)的價格在一個連續(xù)過程中的急劇上漲，初始的價格上漲會使人產(chǎn)生價格還會進一步上漲的預(yù)期，從而又吸引了新的買者這些人一般只想通過買賣牟利，而對資產(chǎn)本身的使用及其盈利能力并不感興趣，隨著價格的上漲，常常是預(yù)期的逆轉(zhuǎn)和價格暴跌，導(dǎo)致金融危機。１． 房地產(chǎn)需求（１） 房地產(chǎn)需求是指消費者在某一特定的時間內(nèi)，在每一價格水平下，對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。３． 房地產(chǎn)供求平衡房地產(chǎn)的均衡價格是房地產(chǎn)的市場需求曲線與市場供給曲線相交時的價格，也就是房地產(chǎn)市場需求量與市場供給量相等時的價格，當(dāng)市場價格偏離均衡價格時，會出現(xiàn)需求量與供給量不相等的非均衡狀態(tài)，一般來說，在市場力量作用下，這種供求不相等的非均衡狀態(tài)會逐漸消失，偏離的市場價格會自動回復(fù)到均衡價格水平。建筑材料是建筑工程的物質(zhì)基礎(chǔ)，建筑物從主體結(jié)構(gòu)到每一個細部的構(gòu)件，無一不是由各種建筑材料經(jīng)一定的設(shè)計和施工而成。２． 墻體和柱：墻體和柱均是豎間承重構(gòu)件，它支撐著屋頂、樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。門一般由門柜、門扇、五金等組成；窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。５． 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層、疏散人流或運送物品之用。２． 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，對剖切面以下部分所作的水平投影圖。用以表示建筑物內(nèi)部的結(jié)構(gòu)或構(gòu)造形成，分層情況和各部位的聯(lián)系，與平面圖、立面圖相互配合不可缺少的重要圖樣之一。６． 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測繪單位測算，標注在房屋權(quán)屬證書上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。２． 計算全部建筑面積的范圍（１） 單層房屋，按一層計算建筑面積；二層以上的房屋，按各層建筑面積總計計建筑面積；（２） 屋內(nèi)夾層、插層、。三． 房屋質(zhì)量保修期限第三部分 房地產(chǎn)銷售基本知識技能第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)屬管理一. 房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機關(guān)將有關(guān)申請人的房地產(chǎn)權(quán)利事項記載于房地產(chǎn)登記薄的法律行為。，減少交易成本。２． 服務(wù)態(tài)度：誠懇、大方，具有親和力，保持開朗愉快的心情接待各方來賓。６． 良好的團隊協(xié)助能力：善于處理上下級關(guān)系，一切以公司利益為重，工作上互組，不拖后腿。２． 接待規(guī)范：精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領(lǐng)客戶進入銷售現(xiàn)場。６． 售后服務(wù)：準備落訂后，換簽合同及合同備案的工作，處理突發(fā)事件。４． 樂觀豁達：有承受失敗的能力，凡事保持樂觀，用平常心看待問題，讓自己保持良好的工作狀態(tài)。操作：1） 接待客戶的置業(yè)人員在接待過程中要注意與同事配合，時不時問一下哪個房型賣了沒有，最好是問已賣了的，這樣客戶挑選中的房子幾次都沒有就給客戶留下一個較好賣的印象，在客戶再次選中還有的房型時會較珍惜。第五節(jié) 廣告宣傳策劃一． 廣告與廣告決策二． 廣告及宣傳策劃第六節(jié)社會消費群體分析研究與溝通技巧一． 社會消費群體心理分析階段1．注意：銷售過程中利用各種技巧與肢體語言引起客戶注意，引導(dǎo)客戶提出需求，讓其記憶深刻。5．比較：客戶會對產(chǎn)品做條件上的比較，分析該產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品的差別，客戶做好比較后做出最后購買決定，6．確信：客戶經(jīng)過比較、分析后，確認你的產(chǎn)品最佳，在主、客觀條件下若你產(chǎn)品的確優(yōu)秀，客戶很容易做最后決定。（4）多變型購買行為：消費者介入程度不高但產(chǎn)品品牌間差異很大，會經(jīng)常變換購買品牌，消費者不做較多的比較和評估就做選擇，
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