【正文】 申請(qǐng)報(bào)告、經(jīng)市計(jì)委、建委、市規(guī)劃委員會(huì)批準(zhǔn)的項(xiàng)目可行性報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、市規(guī)劃局開(kāi)具的設(shè)計(jì)任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；3持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局征詢意見(jiàn)；4規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單；5根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，或采用招標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)并提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計(jì)方案送審書(shū)；7規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行審查，并提出對(duì)方案審查的意見(jiàn)；8規(guī)劃設(shè)計(jì)方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。7） 申請(qǐng)者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見(jiàn)。3） 市計(jì)委會(huì)同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過(guò)研究審批，如果同意立項(xiàng)，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見(jiàn)書(shū)，并要求建設(shè)單位進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。（２）單位價(jià)格：?jiǎn)挝粌r(jià)格簡(jiǎn)稱單價(jià)，土地單價(jià)是指單位土地面積的土地價(jià)格；土地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價(jià)通常是指單位建筑物面積的價(jià)格。（2） 稀缺性——物品的數(shù)量沒(méi)有多到使每個(gè)人都能隨心所欲地得到它，相對(duì)缺乏，而非絕對(duì)缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價(jià)格還必須具有稀缺性。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識(shí)與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、 房地產(chǎn)基本知識(shí) 概念及名詞解釋房地產(chǎn)－房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè)－從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的產(chǎn)業(yè)部門商品房－指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客戶的營(yíng)利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度－即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房－指開(kāi)發(fā)商從取得預(yù)售許可證開(kāi)始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止，這期間的商品房稱期房現(xiàn)房－已建好，通過(guò)驗(yàn)收合格，并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復(fù)式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書(shū)房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開(kāi)，外觀看是一套房子錯(cuò)層－指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個(gè)高度不同的平面２、房地產(chǎn)的分類 房地產(chǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。（3） 有效需求——指對(duì)物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購(gòu)買而且有能力購(gòu)買，只有需要而無(wú)支付能力，或者雖然有支付能力但不需要，都不能使購(gòu)買行為發(fā)生，從而不能使價(jià)格成為現(xiàn)實(shí)，需要不等于有效需求，需要只是一種要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。（３）樓面地價(jià)：是一種特殊的土地單價(jià)，是土地上建筑物面積均攤的土地價(jià)格。4） 申請(qǐng)者向市計(jì)委和市建委提交項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。8） 以上七項(xiàng)工作完成后，將結(jié)果報(bào)市政府審批。方案通過(guò)后，可進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)，出圖后報(bào)規(guī)劃局審圖。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標(biāo)投標(biāo)出讓方式、協(xié)議出讓方式以及劃撥方式等。11） 領(lǐng)取開(kāi)工證，進(jìn)入項(xiàng)目施工階段；12） 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項(xiàng)市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收，驗(yàn)收合格可交付使用。３． 房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)（１） 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)上交易雙方為各自利益的最大化而進(jìn)行的努力，具體有賣方與買方之間的競(jìng)爭(zhēng)，賣方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)、買方與買方之間的競(jìng)爭(zhēng)；（２） 房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是經(jīng)濟(jì)學(xué)里專門來(lái)描述市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度的不同，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷四種；完全競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。４． 房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)（１） 房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期1） 上升期 2）高峰期 3）衰退期 4）低谷期（２） 房地產(chǎn)“泡沫”，“泡沫”指一種價(jià)格運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象，即價(jià)格泡沫，具體是指一種資產(chǎn)或一系列資產(chǎn)的價(jià)格在一個(gè)連續(xù)過(guò)程中的急劇上漲，初始的價(jià)格上漲會(huì)使人產(chǎn)生價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步上漲的預(yù)期，從而又吸引了新的買者這些人一般只想通過(guò)買賣牟利，而對(duì)資產(chǎn)本身的使用及其盈利能力并不感興趣，隨著價(jià)格的上漲，常常是預(yù)期的逆轉(zhuǎn)和價(jià)格暴跌，導(dǎo)致金融危機(jī)。１． 房地產(chǎn)需求（１） 房地產(chǎn)需求是指消費(fèi)者在某一特定的時(shí)間內(nèi)，在每一價(jià)格水平下，對(duì)某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購(gòu)買的數(shù)量。３． 房地產(chǎn)供求平衡房地產(chǎn)的均衡價(jià)格是房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求曲線與市場(chǎng)供給曲線相交時(shí)的價(jià)格，也就是房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量與市場(chǎng)供給量相等時(shí)的價(jià)格，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格偏離均衡價(jià)格時(shí)，會(huì)出現(xiàn)需求量與供給量不相等的非均衡狀態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)力量作用下，這種供求不相等的非均衡狀態(tài)會(huì)逐漸消失，偏離的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)自動(dòng)回復(fù)到均衡價(jià)格水平。建筑材料是建筑工程的物質(zhì)基礎(chǔ)，建筑物從主體結(jié)構(gòu)到每一個(gè)細(xì)部的構(gòu)件，無(wú)一不是由各種建筑材料經(jīng)一定的設(shè)計(jì)和施工而成。２． 墻體和柱：墻體和柱均是豎間承重構(gòu)件，它支撐著屋頂、樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。門一般由門柜、門扇、五金等組成；窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。５． 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層、疏散人流或運(yùn)送物品之用。２． 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，對(duì)剖切面以下部分所作的水平投影圖。用以表示建筑物內(nèi)部的結(jié)構(gòu)或構(gòu)造形成，分層情況和各部位的聯(lián)系，與平面圖、立面圖相互配合不可缺少的重要圖樣之一。６． 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測(cè)繪單位測(cè)算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書(shū)上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。２． 計(jì)算全部建筑面積的范圍（１） 單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；二層以上的房屋，按各層建筑面積總計(jì)計(jì)建筑面積；（２） 屋內(nèi)夾層、插層、。三． 房屋質(zhì)量保修期限第三部分 房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)技能第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)屬管理一. 房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請(qǐng)，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機(jī)關(guān)將有關(guān)申請(qǐng)人的房地產(chǎn)權(quán)利事項(xiàng)記載于房地產(chǎn)登記薄的法律行為。，減少交易成本。２． 服務(wù)態(tài)度：誠(chéng)懇、大方，具有親和力，保持開(kāi)朗愉快的心情接待各方來(lái)賓。６． 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力：善于處理上下級(jí)關(guān)系，一切以公司利益為重，工作上互組，不拖后腿。２． 接待規(guī)范：精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領(lǐng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)。６． 售后服務(wù)：準(zhǔn)備落訂后，換簽合同及合同備案的工作，處理突發(fā)事件。４． 樂(lè)觀豁達(dá)：有承受失敗的能力，凡事保持樂(lè)觀，用平常心看待問(wèn)題，讓自己保持良好的工作狀態(tài)。操作：1） 接待客戶的置業(yè)人員在接待過(guò)程中要注意與同事配合，時(shí)不時(shí)問(wèn)一下哪個(gè)房型賣了沒(méi)有，最好是問(wèn)已賣了的，這樣客戶挑選中的房子幾次都沒(méi)有就給客戶留下一個(gè)較好賣的印象，在客戶再次選中還有的房型時(shí)會(huì)較珍惜。第五節(jié) 廣告宣傳策劃一． 廣告與廣告決策二． 廣告及宣傳策劃第六節(jié)社會(huì)消費(fèi)群體分析研究與溝通技巧一． 社會(huì)消費(fèi)群體心理分析階段1．注意：銷售過(guò)程中利用各種技巧與肢體語(yǔ)言引起客戶注意，引導(dǎo)客戶提出需求，讓其記憶深刻。5．比較：客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品做條件上的比較，分析該產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品的差別，客戶做好比較后做出最后購(gòu)買決定，6．確信：客戶經(jīng)過(guò)比較、分析后，確認(rèn)你的產(chǎn)品最佳，在主、客觀條件下若你產(chǎn)品的確優(yōu)秀，客戶很容易做最后決定。（4）多變型購(gòu)買行為：消費(fèi)者介入程度不高但產(chǎn)品品牌間差異很大，會(huì)經(jīng)常變換購(gòu)買品牌，消費(fèi)者不做較多的比較和評(píng)估就做選擇，