【正文】 申請資格。辦理入住在購房人入住前，發(fā)展商要統(tǒng)一審查其付款情況，每期付款的底單復(fù)印件都要給銷售商律師樓立檔保存。4．不可抗力對房屋造成損害，賣方免責(zé)條款。另外，預(yù)售契約和買賣契約內(nèi)容較簡單，發(fā)展商可以增加補(bǔ)充協(xié)議。10．預(yù)售登記條款。6．賣方違約條款（未按期交房）。2．購房人購買房產(chǎn)及交付定金。 簽訂買賣契約購房人在售樓處簽過認(rèn)購書后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到售樓處簽訂正式買賣合同。2．購房者（個人、公司）應(yīng)帶有關(guān)身份證件、公司文件前去簽約。4．付款方式：一次付款、分期付款、按揭付款。簽訂認(rèn)購書是商品房銷售程序的一個環(huán)節(jié)，買賣雙方所簽訂認(rèn)購書的主要內(nèi)容應(yīng)包括：1．賣方，即發(fā)展商名稱、地址、電話；銷售代理方名稱、地址、電話。房屋使用權(quán)是指自用土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利。房屋所有權(quán)有三種類型：國家所有、集體所有、個人所有。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的類型體系：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型是指按房地產(chǎn)權(quán)屬的一定屬性劃分的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理是房地產(chǎn)行政管理的基礎(chǔ)性工作。在我們國家頒布的法律、法規(guī)中，常常講房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，這一概念與房地產(chǎn)所有權(quán)這一概念通用。（5）開間和進(jìn)深開間是指一套住宅占據(jù)樓長邊方向的面闊尺寸，進(jìn)深則是樓山墻盡短邊方向的長度。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分，分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間，等等。（2）使用面積指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。一般而言，覆蓋率越小，建筑的占地面積就越小，從而社區(qū)活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣。 容積率又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值?！蹲≌褂谜f明書》應(yīng)當(dāng)對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位（部件）的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等加以說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：（1）開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；（2）結(jié)構(gòu)類型；（3）裝修、裝飾注意事項(xiàng)；（4）上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置的說明；（5）有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；（6）門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；（7）配電負(fù)荷；（8）承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事項(xiàng)的說明；（9）其他需要說明的問題?！蹲≌|(zhì)量保證書》是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售的商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。 “兩書”是指《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。習(xí)慣上，我們把土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓稱之為土地的二、三級市場。劃撥是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，正逐步被出讓或轉(zhuǎn)讓代替。總建筑面積，樓面價(jià)＝土地單價(jià)247。出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 管理費(fèi)。 四源費(fèi)。 附屬工程：煤氣調(diào)壓站、變電站等。 勘察設(shè)計(jì)費(fèi)。第四階段，出售、租賃與售后服務(wù)，物業(yè)管理。 第二部分 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)大致有四個階段：第一階段，投資機(jī)會選擇與決策分析，這其中主要包括投資機(jī)會的尋找，投資機(jī)會的篩選，項(xiàng)目的可行性研究等工作。 在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”。學(xué)會幾種方言有助溝通。（三）通曉專業(yè)知識 建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣 法律、稅收、藍(lán)印戶口 抵押貸款 物業(yè)管理 房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)（四）豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 對工作充滿激情只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通能力的舞臺。 高度的挫折忍耐力一般而言，接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者。一個購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費(fèi)和對其他同事工作的否定。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個案是在開發(fā)商的授意下為了烘托交易會的氣氛才在交易會上辦理購房手續(xù)的，現(xiàn)場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經(jīng)的階段。也就是說，一個是基本面的要求，一個是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個合格的銷售人員。 一、銷售工作概述和售樓員職責(zé)分析 在業(yè)內(nèi)一個普遍認(rèn)可的說法是，一個項(xiàng)目或一個樓盤要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％最終歸功于銷售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價(jià)值形成的過程，最后這20％才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。眼見為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個價(jià)值巨大的商品。 售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競爭中正成為一個重要的因素。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去。綜合看來，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中生存和成長的。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的。各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入、購房偏好。（五）訓(xùn)練的手段 將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。 研究客戶的居住需求、經(jīng)濟(jì)條件，設(shè)身處地的為客戶著想。（尋找適合開發(fā)的土地，根據(jù)土地的情況作初步的產(chǎn)品規(guī)劃和定位。 二、房地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成（一）土地開發(fā)費(fèi) 征地補(bǔ)償費(fèi)。 拆遷征地管理費(fèi)。 室外工程：小區(qū)紅線內(nèi)的上水、雨污水、電力、電信、煤氣、天然氣等工程。 大市政費(fèi)。（四）利潤 三、幾個重要的概念（一）地塊的性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有）土地和勞動群眾集體所有制（集體）土地，一般個人和團(tuán)體是沒有土地所有權(quán)的。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓成為土地的一級市場，它所出讓的土地最高使用年限，除居住用地為70年外，其余的均為50年。容積率。 轉(zhuǎn)讓。了解土地的獲得方式一方面可以幫助我們明確樓盤的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，理順投資方的合作關(guān)系，避免未來可能發(fā)生的商業(yè)合作中的不不要麻煩，另一方面，通過對土地價(jià)格的掌握，也可估算它大致成本和利潤空間，以制定相應(yīng)的策略。 國有土地使用證國有土地使用證是單位和個人使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。 商品房銷售（預(yù)售）證商品房銷售（預(yù)售）證的主管機(jī)關(guān)是各地房地產(chǎn)管理部門，由這些管理部門統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按《住宅質(zhì)量保證書》的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。 四、房地產(chǎn)基本參數(shù) 基地面積基地面積是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。多層的容積率大致為3，高層的容積率一般為4－5，超高層的容積率為7以上，對別墅而言，綠化好、獨(dú)立別墅多的社區(qū)。覆蓋率高，公共活動面積所剩無幾，綠化也被道路擠占。兩者的主要區(qū)別在于它們的土地成本不一樣，賣售對象不一樣，其他的區(qū)別都是這兩者的延伸。包括臥室、起居客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。值得注意的是它僅局限于本棟樓內(nèi)的建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（舊式住宅中沿用下來的說法）開間越大，進(jìn)深越小，層高越高的房型越好，因?yàn)榇箝_間能夠獲得較大的采光窗，有更好的通風(fēng)效果，小進(jìn)深使窗地比（窗面積與居室面積的比值）更為合理，避免黑房間的出現(xiàn)，居住更為舒適。房地產(chǎn)產(chǎn)籍就是記載房地產(chǎn)權(quán)屬關(guān)系現(xiàn)狀和歷史情況的各種簿冊資料。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理指各級人民政府房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)依據(jù)《憲法》、《房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》等法律及有關(guān)的政策、法規(guī)，對轄區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)等一系列行政性的組織活動。劃分房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別是理順房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系，有利房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理和促進(jìn)房地產(chǎn)使用制度改革的基礎(chǔ)工作和前提條件，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型主要有：所有權(quán)、使用權(quán)、他項(xiàng)權(quán)利等三大類型。個人所有又包括獨(dú)有和共有。（3）他項(xiàng)權(quán)利包括土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利土地他項(xiàng)權(quán)利包括抵押權(quán)、地役權(quán)、租賃權(quán)、空中權(quán)、地上權(quán)、地下權(quán)。認(rèn)購方名稱／姓名、地址、電話、身份證件種類，指定律師所名稱、地址、電話。5．認(rèn)購條件：簽訂認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、定金、簽訂正式契約的時(shí)間、付款地址、帳戶、簽約地點(diǎn)等。3．購房者若委托他人簽約，有關(guān)委托書的說明。律師負(fù)責(zé)簽約事宜、起草補(bǔ)充協(xié)議、審核契約須知、制定稅費(fèi)明細(xì)表、按揭須知，審查付款情況，制定簽約付款進(jìn)程表等文件。3．購房人購買房產(chǎn)的面積及土地使用權(quán)面積和年限。7．賣方質(zhì)量違約條款。11．轉(zhuǎn)讓條款。補(bǔ)充協(xié)議主要內(nèi)容有：1．限制買方擅自改變室內(nèi)結(jié)構(gòu)條款。5．具體轉(zhuǎn)讓條款。在最后入住時(shí)供審核。權(quán)利人為法人、法人團(tuán)體的，應(yīng)使用法定名稱，同其法定代表人申請；權(quán)利人為自然人，應(yīng)使用其身份證件上的姓名。 (3)申請登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，來源清楚、合法、證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或依法查封以及違章建筑的房屋。（2）申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)提交下列有關(guān)證件：（根據(jù)各地的規(guī)定）（四）房地產(chǎn)買賣合同 商品房買賣合同成立的條件 在購買商品房時(shí)，房屋買賣雙方需要簽訂一份正式的買賣合同，之后還應(yīng)該到公證處辦理合同公證。 條件二：買賣雙方當(dāng)事人必須具有完全行為能力。 這是指房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人在買賣合同中表示出來的意思必須與當(dāng)事人的真實(shí)意思相一致。 如果公民通過劃撥取得的國有土地使用權(quán)，其房屋轉(zhuǎn)讓必須辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)，或者將其中的土地收益按規(guī)定上繳國家，否則不得買賣。（1）契稅根據(jù)國家契稅條例的規(guī)定，房屋買賣要向國家交納契稅，征收的標(biāo)準(zhǔn)是按房屋買賣成交價(jià)的3％5％收取，全部由買方負(fù)擔(dān)。它以納稅人實(shí)際繳納的增值稅、營業(yè)稅稅額為計(jì)稅依據(jù)，分別與增值稅、營業(yè)稅同時(shí)交納。應(yīng)納稅額=增值額適用稅率增值額=轉(zhuǎn)讓收入－扣除項(xiàng)目金額轉(zhuǎn)讓收入包括貨幣收入、實(shí)物收入和其它收入。④ 與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金，指營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、印花稅、教育費(fèi)附加。（7）房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是對坐落在城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)范圍內(nèi)的房產(chǎn)征收的一種稅收。 ②以租金收入為計(jì)稅依據(jù)的，稅率為12％。不按規(guī)定期限申請登記，又未獲準(zhǔn)緩期登記的，每逾期1個月，每建筑平方米加征罰金1角；已申請登記，但未按期辦理手續(xù)的，亦按上述標(biāo)準(zhǔn)加征罰金。 ①評估收費(fèi)。具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請參見“房地產(chǎn)中介制度”一章。 ②代理收費(fèi)。口頭咨詢費(fèi)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)對委托人的口頭咨詢，按照咨詢服務(wù)所需時(shí)間結(jié)合咨詢?nèi)藛T專業(yè)技術(shù)等級由雙方協(xié)商議定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（2）建筑標(biāo)準(zhǔn)較低的住宅中，可采用戶外廁所、浴室。低層住宅存在的問題是：占地面積大，道路管網(wǎng)以及其它市政設(shè)施投資較多。一般多將起居室成主要居室與生活院子結(jié)合一起，選擇朝向好且安靜的地段。這樣能加大進(jìn)深節(jié)約用地和造價(jià)。在標(biāo)準(zhǔn)較高、面積較大的住宅中，一般根據(jù)使用要求，將起居室、餐室、廚房、貯臧室以及個別臥室與衛(wèi)生間布置在底層，將主、次臥室、衛(wèi)生間放在2～3層，戶內(nèi)房間功能劃分明確，聯(lián)系方便，互不干擾，并能與院子緊密結(jié)合。以單跑樓梯使用方便，結(jié)構(gòu)簡單而較為常用。其特點(diǎn)是：建筑四面臨空，平面組合靈活，朝向、通風(fēng)采光好；環(huán)境安靜，干擾少；院子組織方便，使用便利。多層住宅不及低層住宅與室外聯(lián)系方便，雖不需電梯設(shè)備，但上面幾層垂直交通較為不便。為調(diào)整戶型方便，單元之間也可咬接。（層數(shù)、高度、體形、總建筑面積和戶型等方面的要求） ②適應(yīng)基地特點(diǎn)。 c、轉(zhuǎn)角組合可用平直單元拼接，或用轉(zhuǎn)角單元。 ②使用方便平面功能合理，并能滿足各戶的日照、朝向、采光。 ③交通便捷避免公共交通對戶的干擾。管線布置盡量集中。主要有梯間式、短外廊，長外廊、短內(nèi)廊、長內(nèi)廊和躍廊式。一般說來，一戶能有相對或相鄰的兩個朝向時(shí)有利于爭取日照和組織通風(fēng)，如一戶只有一個朝向，則通風(fēng)較難組織。 ②面積要緊湊平面布置應(yīng)盡量把面積用于居室，不要因輔助設(shè)施而花費(fèi)過多的面積。這種形式適應(yīng)地區(qū)較廣。有些地區(qū)可布置成四個單朝向的兩室或兩室以上戶。公共外廊對戶內(nèi)有視線及音響干擾。北方并不太適用。它保留了長內(nèi)廊的一些優(yōu)點(diǎn)，且居住安靜，在我國北方地區(qū)應(yīng)用較廣。朝向、采光、通風(fēng)均好解決。分戶靈活每戶有可能獲得兩個朝向而有轉(zhuǎn)角通風(fēng)。采暖地區(qū)能耗大些。 a、外突樓梯 b、內(nèi)樓梯 c、單跑橫向樓梯 d、直跑樓梯 ②平面形狀的變化利用平面形狀的變化，可增加房屋臨空面，便于采光。但平面凹凸往往使體型復(fù)雜，外墻增多，施工不便，不利于抗震和寒冷地區(qū)的保溫。但無井內(nèi)音響、視線。 ③輔助設(shè)施的布局躍廊式高層住宅每隔1至2層設(shè)有公共走廊，由于電梯可隔l或2層?？?，從而大大提高了電梯利用率，即節(jié)約交通面積，又減少了干擾。 b、凸出單元布置可加大進(jìn)深，節(jié)約用地，還可減少輔助間對居室的影響。 二、高層住宅設(shè)計(jì)目前，我國一般把15層以上設(shè)有電梯作為垂直交通工具的城市型住宅稱為高層住宅。消防、電力設(shè)施等）使建筑造價(jià)提高。目前我國由于電梯費(fèi)用較高，－般一部電梯每層服務(wù)不少于8戶。可用于較高層數(shù)的住宅。單純作為疏散用樓梯可設(shè)在遠(yuǎn)離電梯的盡端。因此，必須考慮對電梯井的隔音處理。首先要考慮周密的預(yù)防火災(zāi)的措施，其次是火災(zāi)發(fā)生后應(yīng)有可能盡量避免蔓延和擴(kuò)大，應(yīng)能保證居民疏散到安全地帶以便于撲救。規(guī)定防火間距，一是防止火勢蔓延，二是要保證火災(zāi)時(shí)高層建筑周圍能有救火車通行道。 ④安裝火災(zāi)報(bào)警器。有關(guān)安全疏散樓梯和消防電梯的布置以及安全疏散等問題，應(yīng)遵照“民用建筑防火規(guī)范”和“高層建筑防火規(guī)范”的有關(guān)條款執(zhí)行。單元組合式高層住宅平面形式很多，為提高電梯使用效率，增加外墻采光面，照顧朝向及建筑體型的美觀等，平面形狀可有多種變化。但由于這種方案過道通風(fēng)條件很差，在發(fā)生火災(zāi)時(shí)不宜排除煙熱，需設(shè)置機(jī)械通風(fēng)設(shè)備，