【正文】 ，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。第一招——殷勤招待，建立關(guān)系當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一主講，其他人輔助；6．必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；4．每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2．六、倘接洽咨詢購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過2分鐘為佳（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；4．注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問候”您好”；2．四、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8．業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；6．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象；2．基本素質(zhì)要求良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取＝TOP SALES二、銷售部罰則；3.二、銷售部管理制度及要求1.⑴市調(diào)方法及要求；⑵安排市調(diào)；（以公司代理樓盤為主）⑶四川市房地產(chǎn)現(xiàn)況簡(jiǎn)述； ⑷公司代理樓盤簡(jiǎn)介。四課時(shí)銷售部3⑴銷售人員守則；⑵銷售部罰則；⑶銷售人員儀表及禮儀；兩課時(shí)公司代理樓盤簡(jiǎn)介。安排市調(diào)； 3.1.成交的方法?？蛻纛愋头治黾皯?yīng)對(duì)要領(lǐng)；6.銷售心態(tài)；4.銷售員是誰；2. 四、銷售部管理制度及要求。公司簡(jiǎn)介及制度1.公司組織架構(gòu)及各部門職能；3.員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。1.銷售部罰則；3.房地產(chǎn)基本知識(shí)1.房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法；3.公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；5.五、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)培訓(xùn)時(shí)間⑴公司發(fā)展歷程及理念；⑵公司組織架構(gòu)及各部門職能；⑶公司規(guī)章制度及福利待遇；⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。四課時(shí)⑴銷售員是誰；⑵客戶是誰；⑶銷售心態(tài)；⑷接待流程；⑸客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)；⑹銷售過程及技巧；⑺成交的方法。市場(chǎng)部6上午筆試下午面試服裝儀容、準(zhǔn)則1．員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、秀袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2．男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。接待客戶1．迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開日招呼對(duì)方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；3．銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；5．隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴；7．中午休息時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶；9．銷售技巧1．避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3．在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；5．舉例：舉例：客人情況動(dòng)作老粗/農(nóng)民大開大合讀書人/白領(lǐng)大方得體老伯/老太太扮乖乖后輩年輕一族扮FRIEND老總/老板級(jí)扮專業(yè)第三招——共同話題，前后共鳴盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：1）同一大、中、小學(xué)3）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯(cuò)，我說明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧?？蛻糇粉?．所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3．追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。十、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主任領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2．認(rèn)購(gòu)書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫在可通訊的地址，郵政編碼及電話。十一、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1．每周星期二銷售會(huì)議日，各銷售主任于該日交考勤、報(bào)表、班表。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；2．對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；4．13.不接接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；15.賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；17.上班時(shí)間說粗口，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。除名執(zhí)行人：行政人事部方 式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的*％對(duì) 象：銷售部全體人員適用條款：1.私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮；3.擅自在樣板房留宿；5.私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方 式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金*元對(duì) 象：主任級(jí)以上管理人員適用條款：1.違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者；3.重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語(yǔ)，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告；5.n與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的。儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。談吐談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主控權(quán)。距離要求：一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對(duì)立性。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；f)性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面；h)不使用否定語(yǔ)句，而善用、活動(dòng)肯定語(yǔ)句；j)傾聽時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”、“對(duì)”、“沒錯(cuò)”）以表尊重或重視；l)多說贊美，感謝的話；n)手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚(yáng)、批評(píng)、肯定、否定。音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語(yǔ)。u好的談判者應(yīng)正確運(yùn)用站立所表示的語(yǔ)言和思想。站姿不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。行姿要區(qū)分主賓。若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的態(tài)度?？傊e止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)，因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使用自己取得最佳的儀表爭(zhēng)取最佳的談判地位。商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定；1.房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為 。3)建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積 （m2）*100%4)建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。共享地面面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；b)其中，其用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)面積。陽(yáng)臺(tái)建筑面積包括內(nèi)陽(yáng)臺(tái)和外陽(yáng)臺(tái)。公用建筑分?jǐn)偯娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積*注：公用建筑面積由以下兩部份組成；a)凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積。按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法個(gè)人住房商業(yè)性貸款，就是指購(gòu)房者在本行存入擬購(gòu)住房房款一定比例的資金后，以所購(gòu)住房（或“樓花”權(quán)益）作為抵押，向本行申請(qǐng)其余所需資金貸款并分期還款的一種金融服務(wù)，又稱“個(gè)人購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄與購(gòu)房抵押貸款”。 l所購(gòu)房屋不在拆遷公告范圍內(nèi)；l貸款額度、期限、利率l 4)第一種償還方式： 　按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。30尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)　尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)=本月還款日－上月還款日　尚欠本金=貸款本金－已歸還本金累計(jì)額 l借款人需提供的資料l銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲(chǔ)公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號(hào)）；l在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開立存款帳戶的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存折或信用卡；l另外，在申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在本行有相當(dāng)于擬購(gòu)房房?jī)r(jià)20%以上的 購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款。l3)出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：⑶形式：由廣州市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。4） 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定商品房預(yù)售1) 商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”基本程序轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。外國(guó)企業(yè)及外國(guó)人購(gòu)房按成交價(jià)3%征稅。交易監(jiān)證費(fèi)：%征收（由買方繳付）3)權(quán)證綜合費(fèi)：%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評(píng)估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn)10%補(bǔ)交。銷售員是誰l客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問銷售員要利用對(duì)專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓?；在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。l具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。l自我感覺的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好?！_對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；l必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。l樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。大聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。成交過程nn展銷時(shí)間性216。n客戶特征性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定（二）沉著穩(wěn)健型疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。（八）高傲型有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你所言深信不疑。（十二）男士當(dāng)家型初步接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。＊＊當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。＊早晨／你好！請(qǐng)隨便看。備注： ＊切勿機(jī)械式問答。u＊對(duì)顧客此談話作出積極的回應(yīng)。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。u＊站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。n不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。＊切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。n觀察顧客