【正文】 31 / 31。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險、高回報、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點(diǎn)，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。從高回報角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）.四、銷售人員引導(dǎo)客戶購買商鋪的三種角度1. 如何利用商鋪投資回報去引導(dǎo)客戶①從無風(fēng)險角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說明土地是永恒的；②A、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）B、經(jīng)營者①三、銷售人員對銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。(使用年限：50年)【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場館、俱樂部、影劇院、游樂場、文藝體育團(tuán)體等用地。(使用年限：40年)【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。土地使用制度。3. 　　【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類【國有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類【小型商鋪】店鋪面積在100平方米以下 　　【中型商鋪】店鋪面積在100—1000 平方米 　　【大型商鋪】店鋪面積在1000 平方米以上 三、按占有形式分類【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 　　【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會分工越來越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型： 一、2.二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識。項(xiàng)目數(shù)據(jù)化項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程：項(xiàng)目位置項(xiàng)目方向現(xiàn)時售樓部位置項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 交通項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實(shí)用率、戶型面積。項(xiàng)目實(shí)地化對項(xiàng)目要實(shí)地走動和市場調(diào)查2.1.在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會，釀成糾紛。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來時，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。4．小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接促成交易的方法。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機(jī)，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時間，降低推銷效率。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達(dá)成交易。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。假定成交法。２．請求成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易；可以節(jié)省時間而提高推銷工作效率。請您填一下訂單。有時候顧客對推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定，“這種電熱水器既實(shí)用又美觀，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到滿意的。若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準(zhǔn)了成交時機(jī)，直接向顧客提出了成交要求。例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。成交的方法成交方法是指在成交過程中，推銷人員在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，用以啟發(fā)顧客作出購買決定，促成顧客購買的推銷技術(shù)和技巧。切忌冷落顧客。＊說道別語。＊讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。＊對于來能及時解決的問題，確定答復(fù)時間。＊結(jié)束第六個關(guān)鍵成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。u切忌對顧客不理不睬。＊提供解決的方法。＊細(xì)心聆聽顧客問題。＊保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。要求：＊n進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。＊必須大膽提出成交要求。切忌表示不耐煩：你到底買不買？＊＊強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。＊強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處和優(yōu)點(diǎn)，如折扣、抽獎、送禮物等。＊顧客與朋友商議時。＊顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時。＊顧客不再提問、進(jìn)行思考時。成交時機(jī)：＊n幫助顧客作出明智的選擇。＊觀察顧客對接盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。要求：＊n切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。＊＊切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。＊不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。備注：＊n站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。＊對顧客的意見先表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。＊處理異議第三個關(guān)鍵時刻顧客會提出些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。u不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。＊對顧客此談話作出積極的回應(yīng)。＊詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答。＊揣摩顧客需要第二個關(guān)鍵時刻不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這個時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。u切勿機(jī)械式問答。＊切忌對顧客視而不理。備注： ＊n早晨／你好！請隨便看。＊當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。＊當(dāng)顧客目光在搜尋時。＊當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起時。＊慢慢退后，讓顧客隨便參觀。＊站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。＊初步接觸第一個關(guān)鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。銷售過程及技巧u與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。（十二）男士當(dāng)家型但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對你所言深信不疑。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機(jī)不可失。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。（八）高傲型主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。（七）挑剔型主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對性的作重點(diǎn)推介，注意作樓盤房型、價格等方面的比較。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任（三）多疑謹(jǐn)慎型通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。（二）沉著穩(wěn)健型平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動