【正文】 經(jīng)驗(yàn)的銷價(jià)員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷得心應(yīng)手。跟客戶見過面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但 絕 不要催促客戶下決心。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素質(zhì)。 選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料： ? 個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； ? 填妥《個(gè)人購(gòu)買商品房抵押貸款申請(qǐng)表》； ? 收入證明或自有資金證明； ? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公正的《商品房買賣合同》； ? 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件； ? 按揭銀行的活期存折； ? 按揭銀行要求的其他資料或證明。如買家表示不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門 —— 市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解）。 處理買家交來支票、匯票的銀行票據(jù)支付樓款 ： 有的買家持有銀行票據(jù)，如支票、匯票。 （二）、 預(yù)購(gòu)登記 （ 1） 預(yù)先定購(gòu)樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買家是法人代表 的單位，買家出示法人代表的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （ 3） 買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式； （ 4） 簽訂《委托書》，買家與代理商雙方在《委托書》簽字，如 是 法人代表單位，還得加蓋公章； 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 3 （ 5） 買家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。 （三）、 辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買賣合同》 依照《認(rèn)購(gòu)書》和《委托書》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買家聯(lián)系 ， 通知買家三天后，將要交 付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見的時(shí)間； 要持謹(jǐn)慎的態(tài)度 ，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭。其付款單位名稱不是買家按《商品房買賣合同》所登記的名稱 。如未能使買家信服釋疑，可以提醒買家去請(qǐng)教自己的法律顧問，如律師或政府的銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 4 職能部門，或自己信服的人。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 5 房 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷 技 巧 基本營(yíng)銷技巧 作為業(yè)內(nèi)人士，你必須： 了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況。自信、熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會(huì)給客戶樹立一個(gè)良好的形象 。 銷售人員應(yīng)該知道的： ? 基 本的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； ? 對(duì)建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)等專業(yè)知識(shí)有相當(dāng)程度的了解； ? 掌握心理學(xué)、行為學(xué)等綜合知識(shí)； ? 掌握觀察技巧、語(yǔ)言技巧和身體語(yǔ)言技巧； ? 了解目標(biāo)客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習(xí)慣等。 了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 是什么原因促使客戶要買樓。 客戶應(yīng)答技巧： ? 未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。 洽談中不應(yīng)該做的： ? 猜測(cè)； ? 催促客戶買樓； ? 如果不知道正確答案，要誠(chéng)實(shí)地說這方面我不大清楚，但我可替你找出答案； ? 遇到一個(gè)想攻 擊你或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力； ? 自我辯護(hù)：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護(hù)的態(tài)度。詳細(xì)了解客戶需求，詳細(xì)介紹樓盤情況，并幫客戶分析； ? 營(yíng)銷人員如需要帶客戶看樓盤，應(yīng)該向組長(zhǎng)或主任或經(jīng)理反映情況； ? 營(yíng)銷人員應(yīng)如實(shí)紀(jì)錄樓盤交易和客戶檔案， 應(yīng) 提交報(bào)告文件存檔； ? 營(yíng)銷人員在辦理交易過程中，應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)客戶辦理有關(guān)手續(xù)； ? 營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)每一個(gè)案。 售樓員售前準(zhǔn)備 售樓員開展銷售工作前，應(yīng)對(duì) 本 市 的 房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。在回答客戶和其他咨詢者的提問時(shí)，做到胸有成竹、從容不迫、對(duì)答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能，使客戶對(duì)售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。對(duì)客戶現(xiàn)時(shí)、將來的想法或需求，應(yīng)該盡量地去揣摩?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。并非文化程度高，就代表著個(gè)人素質(zhì)高，文化程度低就代表個(gè)人素質(zhì)低。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。在與客戶交談時(shí)，要注意及時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。當(dāng)客戶登門時(shí)，第一件事就是請(qǐng)客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水。 什么叫房屋的建筑面積？房屋的建筑面積包括哪些？ 房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。即：每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e =應(yīng)分?jǐn)偣裁娣e247。 符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 14 非 法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押的批準(zhǔn)文件； 預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交本條第（ 1）、（ 3）、（ 4）項(xiàng)規(guī)定的文件和房地產(chǎn)買賣合同書。 臥室 供居住者睡眠、休息的空間。 使用面積 房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)造和保溫層的面積。 1 陽(yáng)臺(tái) 供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。 1 吊柜 住宅套內(nèi)上部的貯藏空間。 單元式高層住宅 由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。 2 地下室 房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/2 者。 3. 現(xiàn)行銀行按揭貸款最高成數(shù)為多少成？ 答： 8 成。 7. 購(gòu)買商品房后能否再購(gòu)買微利房？ 答：不能。 11. 購(gòu)房者在買賣房屋的過程中，和開發(fā)商發(fā)生糾紛，可以采取那幾種方式解決？ 答 :協(xié)商、仲裁、訴訟。 15. 進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)流通的商品房預(yù)售時(shí)必須具備什么條件？ 答：取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證。 19. 贈(zèng)與房產(chǎn)是否必須辦理公證？ 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 20 答：是。 23. 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？ 答：是指房地產(chǎn)開發(fā)者與房地產(chǎn)的消費(fèi)者之間構(gòu)成的交易市場(chǎng)。 27. 購(gòu)房者未按期付款，延期超過多少天，出售方有權(quán)單方解除房地產(chǎn)買賣合同？ 答： 30 天。 31. 建設(shè)部規(guī)定 1998 年 9 月 1 日后入伙的住宅必須向業(yè)主提供“兩書”，這兩書指的是什么？ 答：住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書。 35. 在入伙時(shí)，物業(yè)管理公司最高可預(yù)收幾個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)？ 答： 兩 個(gè)月。請(qǐng)你分析一下，客戶認(rèn)為價(jià)格太貴的原因可能是什么？ 2. 出讓土地使用年限屆滿后，是否要把土地使用權(quán)連同房屋都交還給國(guó)家？ 3. 辦理銀行按揭的住宅為什么還要購(gòu)買房屋保險(xiǎn) ? 答：住宅保險(xiǎn)是以住宅及附屬設(shè)備為對(duì)象的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。洽談能否成功，須先看接近是否順利。 B、儀容端莊，精神飽滿，坐姿端正。 購(gòu)買期房有利之處：在同等條件下，期房的價(jià)格一般比現(xiàn)房便宜，此外，可能會(huì)獲得所購(gòu)期房的增值收益，規(guī)避房地產(chǎn)價(jià)格上漲所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 ③ 樓層較高。（因客廳是一套住房中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的空間，其次才挑主臥室或多數(shù)臥室的朝向） 15．一次性付款與 按揭 付款相比各有何利弊？ 16． 通常所說的銀行按揭是怎么回事，您如何解析？ 答 ：是金融機(jī)構(gòu)對(duì)購(gòu)買房屋的置業(yè)者提供的以借款人依據(jù)購(gòu)房合同具有的權(quán)利為抵押的按揭貸款。 19． 辦理樓宇按揭時(shí)，小業(yè)主一般需提供什么資料 ? 答：（ 1）支付首期購(gòu)房款證明原件和復(fù)印件。 20． 售樓人員應(yīng)懂得哪些城市規(guī)劃知識(shí)？ 答：地段與區(qū)域環(huán)境、地段與城市交通、未來城市發(fā)展規(guī)劃、社區(qū)概況。 ④清潔衛(wèi)生費(fèi)。 ⑧法定稅費(fèi)。 或按以下說法： A、前期開發(fā)工程費(fèi)（土地征用費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、其他直接費(fèi)）； B、建筑安裝工程費(fèi)（主體工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、配套工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）； C、開發(fā)管理費(fèi)； D、代收各種費(fèi)用； E、利潤(rùn)和稅金。 30．為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？（或政府對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核的目的是什么？） 答：為了規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。 33．你是怎樣鑒別建筑形象或外觀的好壞？ 34．如果是單位購(gòu)房需要提供什么有效證件和證明？ 答：如果是法人前來，需單位法人代表證明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 28 件；如果是委托代理人前來，則需法人代表證明書、委托書、單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、代理人身份證原件和復(fù)印件。 （解析： A、房地產(chǎn)商的資質(zhì)級(jí)別越高，其擁有的資本、專業(yè)人員、開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量也相對(duì)有保證，服務(wù)水平和信用好； B、開發(fā)商資質(zhì)較高，其信譽(yù)也 較好； C、除了資質(zhì)因素外，其良好的職業(yè)道德、真誠(chéng)的服務(wù)精神以及成功的樓盤開發(fā)業(yè)績(jī)，也是選擇房地產(chǎn)商的重要因素。面對(duì)這類客戶，你認(rèn)為應(yīng)以何種態(tài)度或方式接待較好？ 答：這類顧客雖難纏，但通常是有心人，銷售人員應(yīng)以“平常心”相待，并就產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)與獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，以獲取顧客的理性信任。談來談去，就是拿不定主意。面對(duì)這類客戶應(yīng)采取和何種策略或方式應(yīng)對(duì)？ 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 30 6． 假如你遇到這樣一類客戶：除了關(guān)心產(chǎn)品素質(zhì)外，還非常注重樓盤風(fēng)水，有時(shí)甚至帶著風(fēng)水先生和羅盤來，面對(duì)這種風(fēng)水型的客戶，應(yīng)采取何種方式或策略應(yīng)對(duì)？ 答：顧客迷信風(fēng)水，主觀性強(qiáng)，因而不能以一般的推銷方法相待，需隨機(jī)應(yīng)變，或以科學(xué)的分析方法，或舉相關(guān)例子來說服客戶。 第二條 ：乙方在簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書時(shí)應(yīng)交定金人民（港）幣 元，大寫金額 。 2. 年 月 日前付全部樓價(jià)的 ％， 計(jì)人民（港）幣 元 。 4. 年 月 日前付全部樓價(jià)的 ％ ， 計(jì)人民 （ 港）幣 元 。 第九條： 簽訂《商品房買賣合同》前 ， 如遇不可抗拒的自然因素，甲方有權(quán)撤銷認(rèn)購(gòu)書，除將定金退回認(rèn)購(gòu)方外 ,不再負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 34 認(rèn) 購(gòu) 須 知 歡迎您認(rèn)購(gòu) ，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀《付款方式》及本樓宇裝修標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)資料，選定您理想的住宅單位，我們將竭誠(chéng)提供您滿意的服務(wù)。 三、每套認(rèn)購(gòu)定金人民幣 /港幣貳萬(wàn)元整，定金以現(xiàn)金或支票支付。 六、商品房樓宇面積以政府有關(guān)部門核實(shí)的面積為準(zhǔn)，所認(rèn)購(gòu)的樓層和房號(hào)在簽定《樓宇認(rèn)購(gòu)書》后正式生效，不得隨意更改。為保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，甲、乙雙方本著互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致，共同簽訂本合同?，F(xiàn)乙方銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 36 已支付了 ____%的房款（即人民幣 _____佰 _____拾 _____萬(wàn) _____仟 _____佰 _____拾 _____元整），因資金有困難，同時(shí)為了便于辦理銀行按揭，特