【正文】 手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物品；f、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；g、工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等；h、不得將任何物件夾于腋下；I、不得隨地吐痰及亂丟雜物。（5）提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無(wú)頭屑。（2）女性※ 服裝：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微低一些，穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點(diǎn)，我們不僅是賣房子，而且要賣“服務(wù)”，我們就是要以一流的服務(wù)取勝。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進(jìn)心 誠(chéng)實(shí) 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛(ài)心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，所以上述這20條僅供參考。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛(ài)好等各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶、憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，最終幫他作出決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問(wèn)題干脆利落，無(wú)后顧之憂。（4） 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容（1） 觀察能力 觀察能力是指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語(yǔ)信號(hào)、肢體語(yǔ)言、思考方式等的觀察和判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。（2）工作※ 對(duì)來(lái)訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；※ 對(duì)來(lái)電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；※ 保持售樓部、示范單位及模型等銷售道具的整潔干京，并保證有充足銷售資料，方便正常工作。（2）市場(chǎng)信息的提供者銷售第一線，最先與消費(fèi)者接觸、是買方市場(chǎng)的集散地，開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)售樓員獲取第一手的市場(chǎng)需求信息。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問(wèn)必答，盡量滿足客戶的需求。（3）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。售樓員做為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息給客戶外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。購(gòu)房涉及到很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值推算、面積、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多細(xì)致的方面。如果你任意胡為，可能會(huì)導(dǎo)致很壞的后果。爭(zhēng)取使本項(xiàng)目成為陽(yáng)泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。恒大氧化鐵有限公司原系國(guó)有股份制企業(yè)，根據(jù)國(guó)企改革政策，于2003年9月份改制為民營(yíng)股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴(yán)重被環(huán)保部門多次查處責(zé)令停產(chǎn)，同時(shí)因工藝技術(shù)老化和原材料漲價(jià)等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。隨著本項(xiàng)目成功，恒大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和匯峰房地產(chǎn)咨詢公司在陽(yáng)泉市雙雙樹立起較高的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，推動(dòng)“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至?xí)韺?duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易終止。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)講，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。售樓員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。在你銷售的房子中是否每套房子都適合客戶呢？在銷售過(guò)程中，優(yōu)秀的售樓員，在與客戶的問(wèn)答中，能用一種直覺(jué)發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)姆罘绞降哪芰?。?）向客戶介紹售后服務(wù)購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司服務(wù)宗旨和售后服務(wù)的內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶購(gòu)買的后顧之優(yōu)。（3）客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（1）推廣公司形象，傳遞公司信息；（2）積極主動(dòng)向客戶推薦公司的樓盤；（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)：a、保持笑容；b、保持儀容整潔；c、耐心、有禮地向客戶介紹；d、積極的工作態(tài)度；（4）每月有銷售業(yè)績(jī)；（5）保持服務(wù)臺(tái)及現(xiàn)場(chǎng)的清潔；（6）及時(shí)反映客戶情況；（7）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；（8）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；（9）愛(ài)護(hù)銷售道具，包括工卡、工衣等；（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充和提高；（11）服從公司的工作調(diào)配和安排；（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。（3）基本守則※ 確保所有來(lái)訪、來(lái)電客人登記、被推銷及跟進(jìn)；※ 確保售樓部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。房地產(chǎn)銷售過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動(dòng)和措施。（4）良好品質(zhì)從公司的角度來(lái)看：開(kāi)發(fā)商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)點(diǎn)：※ 積極的工作態(tài)度；※ 飽滿的工作熱情；※ 良好的人際關(guān)系；※ 熱誠(chéng)可靠；※ 獨(dú)立的工作能力；※ 具有創(chuàng)造性；※ 熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；※ 充分了解樓盤知識(shí)；※ 知道顧客的真正需求；※ 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值；※ 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；※ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；※ 虛心向有關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；※ 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；※ 虛心接受批評(píng)；※ 忠實(shí)于發(fā)展商。但是，售樓員還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。售樓員儀表、儀容準(zhǔn)則（1）男性※ 服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過(guò)肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3～5厘米，而且應(yīng)扣上紀(jì)紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面一個(gè)（如是三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。※ 裝飾：女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺(jué)為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉勾描過(guò)重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。（3）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。售樓員的行為準(zhǔn)則（1）售樓員的工作態(tài)度※ 服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；※ 嚴(yán)于職守：?jiǎn)T工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換值班時(shí)需先征得主管同意；※ 正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為；※ 勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精?！?交談a、與人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；b、交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；c、與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；d、在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；e、講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用藐視性或污辱性語(yǔ)言；f、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；g、稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；h、任何時(shí)候招呼他人均不能使用“喂”。項(xiàng)目所處區(qū)域已經(jīng)被定位為陽(yáng)泉的商業(yè)文化中心。綠化系統(tǒng)的建立及綠化覆蓋率的提高，是現(xiàn)階段改善居住地生態(tài)環(huán)境的有效手段。（3）嘗試建立車行系統(tǒng)與步行系統(tǒng)以分為主、適當(dāng)結(jié)合的居住區(qū)交通方式，力求在小汽車進(jìn)入普通家庭的同時(shí)，仍能提供給居民安全、便捷、環(huán)境優(yōu)美的交通空間。（5）力求創(chuàng)造豐富的綠化庭院空間，小區(qū)中心設(shè)置大面積集中綠地，滿足居民親近自然愿望，豐富居民的生活。在其屋頂結(jié)合屋頂綠化設(shè)置運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地包括一個(gè)籃球場(chǎng)和兩個(gè)羽毛球場(chǎng)。第三臺(tái)地的高程范圍723~732米，位于小區(qū)北部，由小區(qū)中品質(zhì)最高的聯(lián)體別墅組成獨(dú)立的別墅區(qū)，利用高差關(guān)系設(shè)置私家車庫(kù)，同時(shí)錯(cuò)落布置，以形成每戶俱佳的景觀視野?！?聯(lián)排別墅：在小區(qū)的第三臺(tái)地，是小區(qū)中品質(zhì)最高的獨(dú)立別墅區(qū)。均為樓中樓，每個(gè)單元4戶，配備私家車庫(kù)；單套面積230㎡和232㎡。設(shè)置水量適中的景觀水系,冬季可裸露河床,形成枯水景觀.宅前屋后景觀綠化：小區(qū)內(nèi)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，人流可通過(guò)室外的臺(tái)階和坡道出入，平臺(tái)上結(jié)合各個(gè)住宅的出入口布置景觀小品，是宅前屋后的半公共景觀的空間。同時(shí)車行系統(tǒng)的布置考慮到避免割斷綠化系統(tǒng)，并且盡量與人流系統(tǒng)分開(kāi)。地上停車按就近停車，分散布置的原則停放,共設(shè)置92個(gè)露天停車位。 就陽(yáng)泉市目前的項(xiàng)目來(lái)看，目前與我們的項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)的只有金聯(lián)置業(yè)的“陽(yáng)鋼項(xiàng)目”和太原華龍?zhí)┑摹吧蓄I(lǐng)鑒筑”兩個(gè)項(xiàng)目。（2）總體定位：我們的定位是打造陽(yáng)泉一流的精品住宅小區(qū)；而“陽(yáng)鋼項(xiàng)目”則不論從地理位置到規(guī)模上講只能做商住混合項(xiàng)目，由于這個(gè)原因它無(wú)法做到真正的精品。他的優(yōu)勢(shì)在于：營(yíng)銷手段（在陽(yáng)泉來(lái)講有創(chuàng)新）、產(chǎn)品的新穎（陽(yáng)泉目前尚未有第二家20層以上的高層住宅物業(yè)）、地理位置優(yōu)越，周邊配套。身份與享受型主題是一種復(fù)合型主題，定位于該主題，實(shí)際就是對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)提出了綜合性的要求，這種主題的賣點(diǎn)較多，可以從以下的優(yōu)勢(shì)中進(jìn)行挖掘提煉： 項(xiàng)目的總體定位賣點(diǎn)1：身份賣點(diǎn)賣點(diǎn)2：品質(zhì)賣點(diǎn)賣點(diǎn)3：品位賣點(diǎn) 地理位置賣點(diǎn)4：毗鄰陽(yáng)泉市最大的公園——北山公園賣點(diǎn)5：項(xiàng)目獨(dú)特的地勢(shì)地貌綜觀許多的豪宅、別墅，其一優(yōu)勢(shì)多離不開(kāi)山與水，項(xiàng)目基地地勢(shì)較高，視野極為開(kāi)闊，背靠北山、南面桃河，與南山公園隔河相望，白天俯覽全城，夜晚滿城燈火盡收眼底，依靠項(xiàng)目的地勢(shì)山貌，打造小區(qū)內(nèi)獨(dú)特的景觀，提高項(xiàng)目品質(zhì)。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺(tái)處布置各種景觀小品。賣點(diǎn)11：戶型賣點(diǎn) 大開(kāi)間、大飄窗，戶型舒適、寬大，每一處細(xì)心的設(shè)計(jì)，無(wú)一不在體現(xiàn)著業(yè)主的身份。 賣點(diǎn)14：建材配置賣點(diǎn)15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報(bào)警、單元可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。四、銷售技巧部分（一）心態(tài)歸零在銷售這個(gè)行業(yè)里，許多專家和有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷高手都很推崇這樣的話：心態(tài)歸零、空杯心態(tài)。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰(shuí)也不服，說(shuō)知道，只知道一鱗半爪，說(shuō)不知道又似乎懂一些的心態(tài)。營(yíng)銷是個(gè)含義廣泛的解釋，對(duì)于潛在客戶的達(dá)成，方式方法可謂層出不窮，有所謂條條大路通羅馬之說(shuō)，這也正是表現(xiàn)你才華和能力的最好舞臺(tái)，但是你進(jìn)入一家企業(yè)、一個(gè)公司，這個(gè)企業(yè)有他自己的產(chǎn)品概念，自己的動(dòng)作方式，自己的企業(yè)理念，你只要愿意在，就必須學(xué)會(huì)從零開(kāi)始，心態(tài)歸零的要求，就是要各位明白在生存的壓力和希望之間，只有一條路，那就是一切從0狀態(tài)開(kāi)始！一切重新開(kāi)始！這是萬(wàn)變之始，是企業(yè)的根本要求。一個(gè)人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識(shí)的，一個(gè)有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個(gè)大寫的人。重新審視一下自己的目標(biāo)，記住你現(xiàn)在是在這家公司里，你是為了……而活著的！這就足夠了。他們生命的空間幾乎命中注定。全世界有3000多種職業(yè)分工（具98年職業(yè)經(jīng)理人雜志統(tǒng)計(jì)），99%的職業(yè)都是在和人打交道，和人交往的行業(yè)你就必須研究，精通人性，就必須要通徹與人交往的一些原則。于是他成了一個(gè)被人唾棄的丑惡的象征。而且只要有人與人之間的交往、溝通存在，營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)就永不衰竭，所以，選擇營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該是你最明智的舉動(dòng)。l有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定l用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。l財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸，不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。（2）經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。（3）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。集中注