【正文】 手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物品；f、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；g、工作時不得照鏡子，涂口紅等；h、不得將任何物件夾于腋下；I、不得隨地吐痰及亂丟雜物。（5）提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。（2）女性※ 服裝：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微低一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點，我們不僅是賣房子，而且要賣“服務(wù)”，我們就是要以一流的服務(wù)取勝。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱明朗的個性 勤勉性 謙虛責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進心 誠實 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供參考。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好等各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶、憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，最終幫他作出決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。（4） 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容（1） 觀察能力 觀察能力是指與人交談時對談話對象口頭語信號、肢體語言、思考方式等的觀察和判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。（2）工作※ 對來訪者進行推銷、跟進；※ 對來電者進行推銷、跟進；※ 保持售樓部、示范單位及模型等銷售道具的整潔干京，并保證有充足銷售資料，方便正常工作。（2）市場信息的提供者銷售第一線，最先與消費者接觸、是買方市場的集散地，開發(fā)商可以通過售樓員獲取第一手的市場需求信息。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。（3）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。售樓員做為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息給客戶外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值推算、面積、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多細致的方面。如果你任意胡為，可能會導(dǎo)致很壞的后果。爭取使本項目成為陽泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。恒大氧化鐵有限公司原系國有股份制企業(yè)，根據(jù)國企改革政策，于2003年9月份改制為民營股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴重被環(huán)保部門多次查處責(zé)令停產(chǎn)，同時因工藝技術(shù)老化和原材料漲價等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。隨著本項目成功，恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司和匯峰房地產(chǎn)咨詢公司在陽泉市雙雙樹立起較高的市場知名度和美譽度，推動“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅實的第一步。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至?xí)韺Ψ疆a(chǎn)生不快的感覺，將交易終止。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來講，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。售樓員要有較強的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識、對房地產(chǎn)市場要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認識、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。在你銷售的房子中是否每套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的售樓員，在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)姆罘绞降哪芰Α＃?）向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各個環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司服務(wù)宗旨和售后服務(wù)的內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之優(yōu)。（3）客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（1）推廣公司形象，傳遞公司信息；（2）積極主動向客戶推薦公司的樓盤；（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)：a、保持笑容；b、保持儀容整潔；c、耐心、有禮地向客戶介紹；d、積極的工作態(tài)度；（4）每月有銷售業(yè)績；（5）保持服務(wù)臺及現(xiàn)場的清潔；（6）及時反映客戶情況；（7）準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；（8）培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；（9）愛護銷售道具，包括工卡、工衣等；（10）不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充和提高；（11）服從公司的工作調(diào)配和安排；（12）嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；（13）嚴格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。（3）基本守則※ 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進；※ 確保售樓部及示范單位正常運作，整潔明亮。房地產(chǎn)銷售過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。（4）良好品質(zhì)從公司的角度來看：開發(fā)商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)點：※ 積極的工作態(tài)度；※ 飽滿的工作熱情；※ 良好的人際關(guān)系；※ 熱誠可靠；※ 獨立的工作能力；※ 具有創(chuàng)造性；※ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；※ 充分了解樓盤知識；※ 知道顧客的真正需求；※ 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值；※ 達成業(yè)績目標(biāo)；※ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；※ 虛心向有關(guān)經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；※ 虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；※ 虛心接受批評；※ 忠實于發(fā)展商。但是，售樓員還必須要具備最基本的前三項素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。售樓員儀表、儀容準(zhǔn)則（1）男性※ 服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3～5厘米，而且應(yīng)扣上紀(jì)紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)?！?裝飾：女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。（3）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。售樓員的行為準(zhǔn)則（1）售樓員的工作態(tài)度※ 服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；※ 嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得主管同意；※ 正直誠實必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；※ 勤勉負責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責(zé)、精益求精?！?交談a、與人交談時，必須保持衣著整潔；b、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；c、與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；d、在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；e、講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用藐視性或污辱性語言；f、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；g、稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；h、任何時候招呼他人均不能使用“喂”。項目所處區(qū)域已經(jīng)被定位為陽泉的商業(yè)文化中心。綠化系統(tǒng)的建立及綠化覆蓋率的提高，是現(xiàn)階段改善居住地生態(tài)環(huán)境的有效手段。（3）嘗試建立車行系統(tǒng)與步行系統(tǒng)以分為主、適當(dāng)結(jié)合的居住區(qū)交通方式，力求在小汽車進入普通家庭的同時，仍能提供給居民安全、便捷、環(huán)境優(yōu)美的交通空間。（5）力求創(chuàng)造豐富的綠化庭院空間，小區(qū)中心設(shè)置大面積集中綠地，滿足居民親近自然愿望，豐富居民的生活。在其屋頂結(jié)合屋頂綠化設(shè)置運動場地包括一個籃球場和兩個羽毛球場。第三臺地的高程范圍723~732米，位于小區(qū)北部，由小區(qū)中品質(zhì)最高的聯(lián)體別墅組成獨立的別墅區(qū)，利用高差關(guān)系設(shè)置私家車庫，同時錯落布置，以形成每戶俱佳的景觀視野?！?聯(lián)排別墅：在小區(qū)的第三臺地，是小區(qū)中品質(zhì)最高的獨立別墅區(qū)。均為樓中樓，每個單元4戶，配備私家車庫；單套面積230㎡和232㎡。設(shè)置水量適中的景觀水系,冬季可裸露河床,形成枯水景觀.宅前屋后景觀綠化：小區(qū)內(nèi)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，人流可通過室外的臺階和坡道出入，平臺上結(jié)合各個住宅的出入口布置景觀小品，是宅前屋后的半公共景觀的空間。同時車行系統(tǒng)的布置考慮到避免割斷綠化系統(tǒng)，并且盡量與人流系統(tǒng)分開。地上停車按就近停車，分散布置的原則停放,共設(shè)置92個露天停車位。 就陽泉市目前的項目來看，目前與我們的項目有競爭的只有金聯(lián)置業(yè)的“陽鋼項目”和太原華龍?zhí)┑摹吧蓄I(lǐng)鑒筑”兩個項目。（2）總體定位：我們的定位是打造陽泉一流的精品住宅小區(qū)；而“陽鋼項目”則不論從地理位置到規(guī)模上講只能做商住混合項目，由于這個原因它無法做到真正的精品。他的優(yōu)勢在于：營銷手段（在陽泉來講有創(chuàng)新）、產(chǎn)品的新穎（陽泉目前尚未有第二家20層以上的高層住宅物業(yè)）、地理位置優(yōu)越，周邊配套。身份與享受型主題是一種復(fù)合型主題，定位于該主題，實際就是對項目的品質(zhì)提出了綜合性的要求，這種主題的賣點較多，可以從以下的優(yōu)勢中進行挖掘提煉： 項目的總體定位賣點1：身份賣點賣點2：品質(zhì)賣點賣點3：品位賣點 地理位置賣點4：毗鄰陽泉市最大的公園——北山公園賣點5：項目獨特的地勢地貌綜觀許多的豪宅、別墅，其一優(yōu)勢多離不開山與水，項目基地地勢較高，視野極為開闊，背靠北山、南面桃河，與南山公園隔河相望，白天俯覽全城，夜晚滿城燈火盡收眼底，依靠項目的地勢山貌，打造小區(qū)內(nèi)獨特的景觀，提高項目品質(zhì)。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺處布置各種景觀小品。賣點11：戶型賣點 大開間、大飄窗，戶型舒適、寬大，每一處細心的設(shè)計，無一不在體現(xiàn)著業(yè)主的身份。 賣點14：建材配置賣點15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報警、單元可視對講、停車場管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。四、銷售技巧部分（一）心態(tài)歸零在銷售這個行業(yè)里，許多專家和有經(jīng)驗的營銷高手都很推崇這樣的話：心態(tài)歸零、空杯心態(tài)。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰也不服，說知道，只知道一鱗半爪，說不知道又似乎懂一些的心態(tài)。營銷是個含義廣泛的解釋，對于潛在客戶的達成，方式方法可謂層出不窮，有所謂條條大路通羅馬之說，這也正是表現(xiàn)你才華和能力的最好舞臺，但是你進入一家企業(yè)、一個公司，這個企業(yè)有他自己的產(chǎn)品概念，自己的動作方式，自己的企業(yè)理念，你只要愿意在，就必須學(xué)會從零開始，心態(tài)歸零的要求，就是要各位明白在生存的壓力和希望之間，只有一條路，那就是一切從0狀態(tài)開始！一切重新開始！這是萬變之始，是企業(yè)的根本要求。一個人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識的，一個有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個大寫的人。重新審視一下自己的目標(biāo)，記住你現(xiàn)在是在這家公司里，你是為了……而活著的！這就足夠了。他們生命的空間幾乎命中注定。全世界有3000多種職業(yè)分工（具98年職業(yè)經(jīng)理人雜志統(tǒng)計），99%的職業(yè)都是在和人打交道，和人交往的行業(yè)你就必須研究，精通人性，就必須要通徹與人交往的一些原則。于是他成了一個被人唾棄的丑惡的象征。而且只要有人與人之間的交往、溝通存在，營銷這個行業(yè)就永不衰竭，所以，選擇營銷這個行業(yè)，應(yīng)該是你最明智的舉動。l有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定l用你的熱忱，親和力認識更多的人。l財富的累積──理財觀念。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸，不斷地卷土重來，沖出一番新局面。入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。所以說話時要望著對方。（2）經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。（3）用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。集中注