【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的區(qū)位優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目所在區(qū)域已被規(guī)劃為陽(yáng)泉未來的商業(yè)文化中心。 產(chǎn)品類型賣點(diǎn)7：聯(lián)排別墅（TOWNHOUSE）、疊加別墅獨(dú)立的私人空間，配備私家花園、私家車庫(kù)賣點(diǎn)8：7+1小高層建筑結(jié)構(gòu)采用框剪結(jié)構(gòu)，層數(shù)7層，頂層有躍層，每個(gè)單元均配備電梯 樓盤硬件賣點(diǎn)9：小區(qū)景觀小區(qū)景觀集中綠地部分設(shè)置了各種彩色鋪地、柱廊、休息坐椅、兒童游戲等設(shè)施；其中最大亮點(diǎn)是針對(duì)地勢(shì)特點(diǎn)建造的水景系統(tǒng)，整個(gè)水景由動(dòng)水（溪水）、靜水和迭水（小瀑布）組成。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺(tái)處布置各種景觀小品。真正形成了小區(qū)內(nèi)步步有景，景隨步依的景致。賣點(diǎn)10：建筑風(fēng)格小區(qū)建筑整體立面采用了簡(jiǎn)約的歐式古典風(fēng)格。建筑外觀的新穎、豪氣與質(zhì)感；尊貴之道，于細(xì)微處追求精致。賣點(diǎn)11：戶型賣點(diǎn) 大開間、大飄窗，戶型舒適、寬大，每一處細(xì)心的設(shè)計(jì)，無一不在體現(xiàn)著業(yè)主的身份。賣點(diǎn)12：小區(qū)配套我們本著以人為本，方便業(yè)主生活的原則，小區(qū)安排了3800平米的公共配套服務(wù)設(shè)施，其中包括3個(gè)班幼兒園、風(fēng)情商業(yè)街（包括購(gòu)物、餐飲熟食、生活及商務(wù)服務(wù)等）、業(yè)主委員會(huì)及物業(yè)管理用房等。并設(shè)置了健身運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地（如羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等）。賣點(diǎn)13：綠化率、低密度、低容積率、開敞樓間距小區(qū)內(nèi)綠化面積2萬(wàn)多平米，綠化率達(dá)38%；小區(qū)建筑密度24%。 賣點(diǎn)14：建材配置賣點(diǎn)15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報(bào)警、單元可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。 小區(qū)采用用“一卡通”技術(shù)，例如購(gòu)電、購(gòu)水、購(gòu)氣、停車、繳物業(yè)管理費(fèi)、小區(qū)內(nèi)部消費(fèi)等用一張IC卡即可。 產(chǎn)品附加值賣點(diǎn)16：物業(yè)管理、服務(wù)小區(qū)的智能化管理，管家式的物業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主切身感受超值的生活。賣點(diǎn)17：國(guó)家康居示范小區(qū) 各類公關(guān)促銷手段和工程進(jìn)度 項(xiàng)目?jī)r(jià)格總體上擬分兩期開發(fā)建設(shè)，總建設(shè)周期約兩年，在2006年底以前項(xiàng)目全部竣工。四、銷售技巧部分（一）心態(tài)歸零在銷售這個(gè)行業(yè)里，許多專家和有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷高手都很推崇這樣的話：心態(tài)歸零、空杯心態(tài)。0狀態(tài)開始。為什么？不論你以前是做什么的，也不論你做過什么？只要今天你進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就要有0狀態(tài)的準(zhǔn)備。就要把心中的驕傲和失敗全部的放下，以空杯的概念，重新開始！這不僅是一種做事的方法，更是一種職業(yè)的要求。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰(shuí)也不服，說知道，只知道一鱗半爪，說不知道又似乎懂一些的心態(tài)。因?yàn)檫@是由這種行業(yè)的性質(zhì)所決定的。產(chǎn)品不同了，這就是根本，只要不是同一種同一個(gè)樣的產(chǎn)品，他適應(yīng)的功能和面對(duì)的客戶就不一樣，過去的成功只能代表你熟悉某一個(gè)特定的產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可照搬。每一種類的產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)著同樣一類的人，尤其是同類產(chǎn)品，更別說是不同產(chǎn)品的推介，就更要注重其中只屬于該產(chǎn)品的獨(dú)特的精華部分，其中最有特色的話述部分和有別于其他產(chǎn)品的說明方法部分，這就是要我們必須重新學(xué)習(xí)，以空杯的心態(tài)，接受另一種全新的概念。營(yíng)銷是個(gè)含義廣泛的解釋，對(duì)于潛在客戶的達(dá)成，方式方法可謂層出不窮，有所謂條條大路通羅馬之說，這也正是表現(xiàn)你才華和能力的最好舞臺(tái)，但是你進(jìn)入一家企業(yè)、一個(gè)公司，這個(gè)企業(yè)有他自己的產(chǎn)品概念，自己的動(dòng)作方式，自己的企業(yè)理念，你只要愿意在，就必須學(xué)會(huì)從零開始，心態(tài)歸零的要求，就是要各位明白在生存的壓力和希望之間，只有一條路，那就是一切從0狀態(tài)開始！一切重新開始！這是萬(wàn)變之始，是企業(yè)的根本要求。你的職業(yè)是營(yíng)銷員或是營(yíng)銷性企業(yè)的一份子，命中注定了你就必須以營(yíng)銷本企業(yè)產(chǎn)品為最高責(zé)任，不論任何方式，而面對(duì)客戶、面對(duì)拒絕又是你必須的工作，如果在長(zhǎng)期的面對(duì)中你沒有一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻都心態(tài)歸零的準(zhǔn)備，你將會(huì)被時(shí)間挫敗、被失望和焦慮擊得粉碎，你將會(huì)被自己擊得倒地不起，心態(tài)歸零在專業(yè)商的解釋、就是忘掉昨天所有的光榮和恥辱及挫敗感，不做任何借口的回避和情緒污染，一切從睜開眼重新開始，把自己永遠(yuǎn)當(dāng)做是一個(gè)新人，一個(gè)剛上市場(chǎng)的新兵，保持昂揚(yáng)的斗志和沖勁，重新開始對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)起一次又一次的沖擊，直到成功為止，然后又從0重新開始，這就是心態(tài)歸零的秘訣，也只有心態(tài)歸零，才是專業(yè)營(yíng)銷員最寶貴的武器，用來保護(hù)自己的自信、勇氣和生存乃至不斷勇攀高峰的決心！做為一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷人員，請(qǐng)記住這個(gè)原則，不論你剛被客戶從門口罵開，也不論你已憑銷售取得了輝煌的業(yè)績(jī)，只有心態(tài)時(shí)時(shí)歸零的準(zhǔn)備，你才能更上一層樓。（二）為誰(shuí)而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)你為什么來這家公司？無非有許多個(gè)說法，為工作、為消遣、為謀生、為發(fā)展等……不一而足，其實(shí)，假如真的拋開這一切，假如讓你和你最好的朋友在一起說起這個(gè)問題，假如你的老總不在這里，我相信答案一定更加真實(shí)，其實(shí)是為了什么呢？為了錢！為了能有一種安全感！為了以后能有一個(gè)發(fā)展！為了謀生！……這些回答沒有錯(cuò)，不論你做任何想法，對(duì)于一個(gè)“具體”的你來講，有個(gè)最根本的東西就是：第一，你來到了這家公司，你和我們大家在一起，你是這個(gè)企業(yè)的一員，你現(xiàn)在，此時(shí)此刻的立足點(diǎn)是這個(gè)實(shí)實(shí)在在的公司。第二，不論你究竟為了什么，總有一個(gè)說法，請(qǐng)記住你的這個(gè)說法。一個(gè)人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識(shí)的，一個(gè)有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個(gè)大寫的人。一個(gè)人如果和豬一樣，什么也不為，有吃就吃，困了就睡，他就不是個(gè)正常的人。人正是因?yàn)橛辛诵叛?、有了方向、有了想法、才能夠活得明白！歷史也是這樣！毛澤東給予了那個(gè)時(shí)代一個(gè)共產(chǎn)主義得理想，所以天下間——共產(chǎn)黨人便如星星之火，燎原如是，他給了天下農(nóng)民一個(gè)有地種、有飯吃的理想，天下的農(nóng)民便一呼而起，百折不撓地跟著共產(chǎn)黨，向著那個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，我們80年代不是有過一個(gè)信仰危機(jī)嗎？90年代不是說我們窮的只剩下錢，別的什么都沒有了嗎？其實(shí)，他們是缺少一個(gè)信仰，缺乏一個(gè)目標(biāo)，缺乏一種力量的支撐。我想我們還沒有貧困到只剩下錢！那么就為了這個(gè)想法，讓我們?cè)僖淮翁嵝炎约喊?！該怎樣才能達(dá)到那個(gè)想法，在目前的這家公司里該怎么做，才能達(dá)到你的目標(biāo)或是向目標(biāo)邁的更近些！我們都有自己的想法，今天講的為誰(shuí)而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)的意思就是要求大家必須明白你究竟是為誰(shuí)而戰(zhàn)斗著的，你為什么而戰(zhàn)斗著的。重新審視一下自己的目標(biāo)，記住你現(xiàn)在是在這家公司里，你是為了……而活著的！這就足夠了。把諾言放在心里，讓行動(dòng)證明自己一個(gè)大寫的人生?。ㄈ┏晒Φ倪x擇以依據(jù)古老的諺語(yǔ)開頭：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。為什么？因?yàn)槟愕倪x擇將決定你一生的命運(yùn)！人常說，龍生龍，鳳生鳳，老鼠生的兒子會(huì)打洞。這就是說一個(gè)人從他出生時(shí)，他便面臨著一個(gè)他無法改變的選擇，影響著我們生活中決大部分人的一生，他們幾乎沒有選擇，他們的職業(yè)是遺傳的。他們生命的空間幾乎命中注定。那么對(duì)有選擇能力的人來說，選擇又意味著什么呢？從小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)，這是社會(huì)在選擇，你沒有余地，只能拼命往前沖。大學(xué)畢業(yè)了，而且到了今天，你可以為自己選擇了，你選擇什么呢？高薪、經(jīng)理人、舒適的環(huán)境、有名的大公司、高檔的寫字樓，各種好待遇，可以出國(guó)……。每個(gè)人都有自己的理由，但對(duì)于一個(gè)普通人、一個(gè)有想法、有愿望、一個(gè)希望自己能出人頭地的普通人來講，我建議各位從研究營(yíng)銷開始，從市場(chǎng)營(yíng)銷開始。全世界有3000多種職業(yè)分工（具98年職業(yè)經(jīng)理人雜志統(tǒng)計(jì)），99%的職業(yè)都是在和人打交道，和人交往的行業(yè)你就必須研究，精通人性，就必須要通徹與人交往的一些原則。這是基礎(chǔ)課。與人的交往也就是你和世界溝通的渠道，你要和這個(gè)五彩繽紛的世界溝通，首要的接觸便是從你的行業(yè)開始，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)60歲的人一生中有3/5的時(shí)間對(duì)外界的溝通是和他的行業(yè)或職業(yè)相關(guān)聯(lián)的，3/5的時(shí)間意味著你的生命的大部分，可見你選擇行業(yè)的決定意味著什么？而在所有的行業(yè)和職業(yè)當(dāng)中，能夠最直接的接觸人性，能夠最通徹的了解人生，能夠最豐富的積累人際關(guān)系、能夠最快捷的積累財(cái)富的行業(yè)，莫過于做營(yíng)銷、莫過于從研究營(yíng)銷開始，這不是理論，而是由在我們之前的數(shù)千年的文明史、商貿(mào)史中提煉的結(jié)論，比如：毛澤東推銷的是他的共產(chǎn)主義理想，中國(guó)人接受了，所以中國(guó)人選擇了他做為這個(gè)國(guó)家的代表。比如希特勒他推銷的是獨(dú)裁政治、霸權(quán)主義，在那個(gè)特定的歷史時(shí)期，他的推銷術(shù)成功了，德國(guó)人接受了他，他是元首，但歷史在變化著，當(dāng)殘酷的現(xiàn)實(shí)喚起了人們心中的良知，當(dāng)和平成為主流，他的思想推銷便不在被世界接受，所以德國(guó)人民拋棄了他，時(shí)代拋棄了他。于是他成了一個(gè)被人唾棄的丑惡的象征。再比如中國(guó)的王永慶、李嘉誠(chéng)。比如，在二戰(zhàn)后的日本和歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的大潮中，涌現(xiàn)出的一大批百萬(wàn)富翁和千萬(wàn)富翁：他們個(gè)個(gè)都是精通市場(chǎng)、精通營(yíng)銷的高手，再如現(xiàn)代西方國(guó)家的市長(zhǎng)、議員及總統(tǒng)的競(jìng)選，無一不是在做一種純粹的推銷。其實(shí)人人都是推銷員，只是推銷的東西不同罷了，你選不選擇這行業(yè)，實(shí)際都在作著同樣的事，只是專注的程度不同罷了。而且只要有人與人之間的交往、溝通存在，營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)就永不衰竭，所以，選擇營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該是你最明智的舉動(dòng)。至于作什么職業(yè)，只要你用心做，相信殊途同歸，至于房地產(chǎn)業(yè)，正如中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)有篇報(bào)道提出的觀點(diǎn)那樣：“全世界最值得經(jīng)營(yíng)的就是房地產(chǎn)業(yè)，而特別是在住宅建設(shè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的今天，中國(guó)的房地產(chǎn)商可謂是趕上創(chuàng)業(yè)的好時(shí)候”。祝賀你，我們都趕上了這個(gè)好時(shí)候。請(qǐng)記住：好的行業(yè)，決定好的職業(yè)！好的選擇，決定你的命運(yùn)！業(yè)務(wù)員的觀念標(biāo)準(zhǔn)：l有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。l有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。l明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。l遇難不退縮，堅(jiān)持到底。l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定l用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動(dòng)地迎合市場(chǎng)l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度l養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋l永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。l財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。l花錢是為了賺錢理念：拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸，不斷地卷土重來，沖出一番新局面。我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我，而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財(cái)富。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）：不要公式化對(duì)待顧客為客戶服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)：（1）看著對(duì)方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。（2）經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人。甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。（3）用心聆聽對(duì)方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。（4）說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)器人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。（1）眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)長(zhǎng)一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。（2）留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如：兩面三刀人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。（3）口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)：①顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；②詳細(xì)了解售后服務(wù)；③對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；④詢問優(yōu)惠程度；⑤對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；⑥向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前；⑦接過推銷員的介紹提出反問；