【文章內(nèi)容簡介】 并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 (8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 (9)再次恭喜客戶。(10)送客戶至大門外或電梯間。 注意事項 (1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 (2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。 (5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。 (7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (8)折扣或其它附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 (9)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (10)收取的定金須確實點收。三、定金補足 基本動作 (1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 (2)將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 (4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 (5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 注意事項 (1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。 (2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。四、換戶 基本動作 (1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 (2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 (4)其它內(nèi)容同原定單。 注意事項 (1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 (2)將原定單收回。五、簽訂合約基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款: A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。 B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。 C土地所有權(quán)性質(zhì)。 D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。 E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。 F房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。 G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限。 H房地產(chǎn)支付日期。 1違約責(zé)任。
J爭議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 注意事項 (1)示范合同文本應(yīng)事先準備好。 (2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 (3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 (4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 (6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。 (7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 (9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 (10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。六、退戶基本動作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。(3)結(jié)清相關(guān)款項。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。注意事項(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認定。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其它相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、開發(fā)商入住需提交的數(shù)據(jù):房屋質(zhì)量檢驗合格書房屋使用說明書物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)驗收項目說明書物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準三、入住流程:開發(fā)商入住準備工作流程竣工，測繪隊驗收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，房屋使用說明書發(fā)入住通知書 客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書客戶補足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準定租車位(可選項)客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)領(lǐng)取所購房屋鑰匙。第七節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因為舊顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機會都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，因該如何跟進舊顧客呢？1） 在平時多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關(guān)系。60 / 60樓盤銷售基本流程前期準備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹樣板房、示范單位實地介紹介紹樓盤情況三、四、洽談、計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交寫認購書營造成交氣氛跟進已購客戶臨訂金補足定金跟進已購客戶成交過程五、來客、來電登記方式六、銷 售 工 作－營業(yè)前準備及售樓部日常運作服務(wù)標準目標避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫字臺和柜臺保持整潔寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報到準時上班，返工放工必須致電集團公司報到工作秩序售樓部任何時間一律禁止閱讀報章刊物售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙售樓部任何時間一律禁止于店面進食售樓部任何時間禁止在店面化妝售樓部任何時間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部內(nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事售樓部于任何時間禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵舒適完善的服務(wù)環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設(shè)施示范單位整潔有序作好營業(yè)前準備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團隊精神、良好關(guān)系報章文具凌亂放置、擺放古怪擺設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售數(shù)據(jù)銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個人情緒擴大化銷 售 工 作 － 對來電咨詢顧客進行銷售服務(wù)標準目標語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要簡單介紹重點介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點子辨別顧客購買動機及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間予人誠信的服務(wù)予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的數(shù)據(jù)嗎？我們位于，即前面，看見整個……X生想買個100M2單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋?，在站下車……您坐出租車，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到一個很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷賣點長話短說，以引起對方興趣為大前題發(fā)問清晰為對方著想關(guān)心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動式回答只作數(shù)據(jù)提供，不作促銷無精打采地回答收線算了實時收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進行銷售 (接見客戶) 服務(wù)標準目標語言非語言避免到訪客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動邀請顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃犹峁╋嬈纷鹬乜蛻艏傲羁蛻舾械绞苤匾暸c顧客建立長遠關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進細心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細心的服務(wù)早上好/您好！請問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個單元沒有？哦！你想看一下還有