房地產(chǎn)案場銷售業(yè)務(wù)流程(編輯修改稿)
2025-06-18 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一。 (2)及時(shí)分 析暫未 成交或 未成交 的真正 原因， 記錄在 案。 (3)針對 暫未成 交或未 成交的 原因 ，報(bào)告 現(xiàn)場經(jīng) 理，視具體 情況 ，采取 相應(yīng)的 補(bǔ)救措施。 四、銷售須 運(yùn)用各 類技術(shù)，消 除顧客 心中的 疑問，促 使其當(dāng) 場成交，這 是 “ 使 之行動(dòng) ” 。 在 我們了 解顧客 在購買 前的心 理變化 過程后，接下來 我們談 談?wù)f服 的方法。由于購買 房屋是 一件終 身大事，有 許多人 窮其一 生只能 買這么 一次，故考 慮的因 素很多，有時(shí)須 追蹤說 明后方 能使其 下決心。故如何 進(jìn)行說 服性的 工作相 當(dāng)重要，以下是 幾種常 用的方法： 理 性訴 求： 以充分 的論 據(jù)， 充分 的理 由，讓 顧客 理智 地判 斷， 最終 接受我 們的產(chǎn)品； 感 性訴 求： 即動(dòng)之 以情 ，人 是有 感情 的動(dòng)物 ，尤 其 對 自己 家人 均有 一份濃 厚的情 誼 ， 此 時(shí) 以妻子 ，兒子 作為訴 求對象 ，會(huì)收 到事半 功倍的效 果； 善意的 恐怖：適當(dāng)?shù)?制造搶購 氣氛，讓顧客 知道若 不立即 作決定，則機(jī)會(huì) 不再； 帶 動(dòng)顧 客： 使其身 臨其 境： 即讓 顧客 親自體 會(huì)與 操作 ，讓 其自 身先 行動(dòng)， 則顧客 在我有 計(jì)劃的 誘導(dǎo)下 與我們 同一步 驟，終至忘 我境界。大 家要切 記，在介 紹過程 中須隨 機(jī)應(yīng)變，一 面引導(dǎo) 顧客，一 面配合 顧客，最主 要的莫 過于把 顧客內(nèi) 心的想 法全部 挖掘出 來 ， 而 非 高壓的 方式壓 迫顧客 采取行 動(dòng)。 處 理 顧 客 異議 推 銷過程 中，顧客 常有不 同的看 法而對 銷售員 做出否 定或拒 絕的表 示，這種 異議立即 使銷售 員必須 隨時(shí)巧 妙地化 解顧客 的抗拒，否則將 無法達(dá) 到推銷 的目的。特別是 成交前 ， 在 要 求 顧客簽 訂單時(shí) ，這種 異議抗 拒更為 重要。 首 先 ， 我 們 來看看 顧客異 議抗拒 或拒絕 的原因 ： 顧 客 顯 然 不 愿意倉 促下決 定，畢 竟房屋 是如此 貴重的 商品： 怕 上 當(dāng) 受 騙 ，被家 人責(zé)備 。 對 房屋優(yōu) 點(diǎn)的懷 疑。這些 都是表 示顧客 心中有 不甚明 白之處，希望能 獲得一 一滿足 誠信溝通協(xié)作品質(zhì) [房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 ] 7 的 回答，而通 常均以 否定的 語氣來 拒絕我 們。那么 我們應(yīng)如 何處理 顧客的 拒絕呢，一下有 幾 種 較 實(shí) 用的方 法： 間接法 ：先認(rèn) 可顧客 的觀點(diǎn)是 對的，承認(rèn)他 ，讓他在 心理上 有一種 滿足感 ,其后再 運(yùn) 用 你 豐 富的專 業(yè)知 識(shí) 針對顧 客的觀 點(diǎn)進(jìn)行 婉轉(zhuǎn)的 說服； 理 由質(zhì) 詢法 ：請問 顧客 何以 有此 疑問 ，如 “ 先生 認(rèn)為 價(jià)錢 太貴 ，請 教您為 什么呢？ ” ； 比 較 法： 即以同 類型 ,區(qū)域的 產(chǎn)品相 比較， 而且以 差異性來 突出我 們的產(chǎn) 品； 避 重就輕 法：我們要 灌輸一 種觀念 給顧客，那就是任 何產(chǎn)品 都不可 能十全 十美，房 子亦是 如此。即 缺點(diǎn)一 定會(huì)有 ，但只 要此缺 點(diǎn)無傷 大雅，亦 不影響 全局，則一切 皆可突 破。運(yùn) 用此法 有一要 領(lǐng)，即 我們將 產(chǎn)品的 缺點(diǎn)，大化小 ，小 化無，然后在 多多強(qiáng) 調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)； 迂 回法 ：即 將正在 交談 的主 題暫 擱在 一邊不 談， 將話 題轉(zhuǎn) 到與 正事 無關(guān)的 地方或 其他方 面，直至 與顧客 對抗較 緩時(shí)在 轉(zhuǎn)回主 題。如能 適當(dāng)?shù)?運(yùn)用以 上方法 去處理 顧客的 拒絕，一般說來 會(huì)收到 較好的 效果。其實(shí)，拒 絕并不 可怕，只要針 對顧客 的問題 逐項(xiàng)確 定，則 成交就 希望甚 大，有 時(shí)顧客 拒絕得 越厲害 則代表其 購買欲 望也愈 強(qiáng)烈。 因此，我 們 可 以 把 拒絕當(dāng) 作是成 功前的 訊號(hào)。 第四節(jié) 客戶追蹤 一 、 填 寫 客 戶資料 表 基 本動(dòng) 作 (1)無論成 交與否 ，每接 待完一 組客戶 后，立 刻填寫 客戶資 料表。 (2)填寫的 重點(diǎn) : A、 客 戶的 聯(lián)絡(luò)方 式和個(gè) 人資訊 。 B、 客 戶對 產(chǎn)品的 要求條 件 。 C、 成 交或 未成交 的真正 原因。 (3)根據(jù) 客戶成 交的可 能性，將 其分類 為 :A、很 有希望、 B、有希 望、 C、一 般、 D、希 望 渺 茫 ， 這四個(gè) 等級(jí)， 以便日 后有重 點(diǎn)的追 蹤詢訪 。 (4) 客 戶資 料表 送交 現(xiàn)場 經(jīng)理 檢查 并備 案建 檔， 自己 必須 留存 ，以 便日 后追 蹤客戶。 注 意事 項(xiàng) 誠信溝通協(xié)作品質(zhì) [房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 ] 8 (1)客戶資 料表應(yīng) 認(rèn)真填 寫，越 詳盡越 好。 (2)客戶資 料表是 銷售人 員的聚 寶盆， 應(yīng)妥善 保存。 (3)客戶等 級(jí)應(yīng)視 具體情 況，進(jìn) 行階段 性調(diào)整 。 (4)每天 或每周 ，應(yīng)由 現(xiàn)場銷 售經(jīng)理 定時(shí)召 開工作 會(huì)議，依客戶 資料表 檢查銷 售情況 ， 并 采 取 相應(yīng)的 應(yīng)對措 施。 二、客戶追蹤 基 本動(dòng) 作 (1)繁 忙 間隙， 依客戶 等級(jí)與 之聯(lián)系 ，并隨 時(shí)向現(xiàn) 場經(jīng)理口 頭報(bào)告 。 (2)對于 A、 B 等 級(jí)的客 戶，銷售 人員應(yīng) 列為重 點(diǎn)對象，保持密切 聯(lián)系，盡 一切可 能，努力說服。 (3)將 每 一次追 蹤情況 詳細(xì)記 錄在案 ，便于 日后分 析判斷。 (4)無 論 最后是 否成交 ，都要 婉轉(zhuǎn)要 求客戶 幫忙介 紹客戶。 注 意事 項(xiàng) (1)追 蹤 客戶要 注意切 入話題 的選擇 ，勿給 客戶造 成銷售不 暢、死 硬推銷 的印象 。 (2)追 蹤 客戶要 注意時(shí) 間的間 隔，一 般以二 三天為 宜。 (3)注 意追蹤 方式的 變化 :如 可以打 電話，寄資料，上門拜 訪，邀請 參加促 銷活動(dòng) 等。 (4)二 人或二 人以上 與同一 客戶有 聯(lián)系時(shí) ，應(yīng)該 相互通 氣，統(tǒng) 一立場 ，協(xié)調(diào) 行動(dòng)。 三 、 如 何 追 蹤客戶 跟蹤客戶目的 —— 引其注 意、激 發(fā)其興 趣，為 順利轉(zhuǎn) 入下一步 推銷創(chuàng) 條件 一 般 技巧 1） 自 我 介紹 2）適當(dāng)恭維 3） 點(diǎn) 明 利益 4） 誘 發(fā) 好奇 心 5） 引 起 恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7） 單 刀 直入 8） 再 次 恭維 9） 確 認(rèn) 客戶 能回來 公 司 購買 的跟蹤 技巧 —— 更需 要售樓 員登門 拜訪 1）爭 取獲得 接見 2）預(yù)
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