【文章內(nèi)容簡介】 跟進(jìn)至成交時間超過一個月，原營銷顧問發(fā)現(xiàn)，屬原營銷顧問跟進(jìn)不利，則 該客戶成交業(yè)績和傭金與原營銷顧問無關(guān)。 老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，則接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有。若提供了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，則接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原業(yè)務(wù)員。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實后視為搶單，該營銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績與傭金歸還原營銷顧問所有。 16 若客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ瓲I銷顧問的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進(jìn)服 務(wù)的，則當(dāng)事雙方營銷顧問應(yīng)及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經(jīng)理查明事實原因后酌情再行確認(rèn)。 若個別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而故意與多名營銷顧問進(jìn)行聯(lián)系，并且營銷顧問之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績原則上屬第一位接待營銷顧問或為客戶所指定的營銷顧問（根據(jù)具體事實情況而定），傭金由營銷部經(jīng)理酌情按比例進(jìn)行分配。 若營銷顧問為了個人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情營銷顧問若能及時向主管和經(jīng)理舉報，則該套成交業(yè)績和傭 金歸該營銷顧問所有，若知情不報，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實則扣除該營銷顧問當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書面警告。 若營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實的，則損失由該營銷顧問補(bǔ)償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。 1若營銷顧問未經(jīng)公司同意，隱瞞事實情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實，則扣除違規(guī)營銷顧問當(dāng)月工資并作辭退處理。 1代理公司客戶、購房團(tuán)或公司客戶成交，由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績分配安排。營銷顧問之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他營銷顧問成交， 若有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實則扣除違規(guī)營銷顧當(dāng)月工資并作辭退處理。 1營銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。 1營銷顧問須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細(xì)客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)，若由于未及時輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績與該營銷顧問無關(guān)，傭金由營銷部經(jīng)理酌情進(jìn)行分配。 17 競爭市場督導(dǎo)制度 一、目的： 為項目前期定位、銷售策略制定、競爭優(yōu)劣勢分析的準(zhǔn)確性、可行性，及時跟蹤競爭對手的市場動態(tài)，給銷售計劃調(diào)整 提供依據(jù)，特制定此制度。 二、 適用時間： 銷售前期介入直至銷售完成的整個過程。 三、職責(zé)： （一）地區(qū)銷售部： 清楚了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，對競爭項目保持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數(shù)據(jù)。 （二） 集團(tuán)營銷中心： 對制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。 四、制度內(nèi)容： 1． 市場資料信息的閱讀 專案經(jīng)理 日讀：當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)類信息集中的主要報刊、雜志； 月讀：當(dāng)?shù)氐氖袌鲅芯繄蟾妫? 2．項目定期考察研討制度 ： 市調(diào)完成必需填寫《樓盤市調(diào)表》 市場熱點項目： ，項目數(shù)量控制在 35 個； ，并于每月 28 日前向部門提交研討總結(jié) 3． 專題調(diào)研工作： 凡在下列工作程序之前，必須由專案經(jīng)理牽頭組織銷售人員進(jìn)行專題考察，目的為掌握近期市場信息變化： 18 涉及產(chǎn)品定價 涉及項目開盤、加推 涉及后續(xù)項目定位 五、支持性文件： 《 .樓盤市調(diào)表》 19 房源銷控、換房、 退房、更名制度 一、目的： 為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目操作規(guī)范化，特此 集團(tuán)營銷中心 定本制度。 二、適用范圍： 本制度適用于集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項目，包括 住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位 等物業(yè)； 三、職責(zé)： （一） 地區(qū)銷售部 ： 負(fù)責(zé)建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。 負(fù)責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。 （二） 集團(tuán)營銷中心 ： 負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售部上報的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報 集團(tuán)總經(jīng)理 審閱后執(zhí)行；涉及款項支出的報董事長審批后執(zhí)行。 負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項目上述四項制度的執(zhí)行情況。 四、定義： 換房： 是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為； 加名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為； 減名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為； 換名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。 五、工作流程 （一） 房源銷控程序： 適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控； 工作程序： 開盤前 2 周申請保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請單》，報 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。 20 工作職責(zé)： 地區(qū)銷售部： 開盤前 2 周完成房源銷控建議，編寫《地區(qū)銷售部請示報告》（見附件一）； 原則上 總經(jīng)理 審核確定后，地區(qū)銷售部不再接受新的保留房源。 集團(tuán)營銷中心 ： 集團(tuán)營銷中心 根據(jù)地區(qū)銷售部提報的《工作請示報告》，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。 （二） 房源換房程序： 樓宇換房涉及的文件主要是《房屋定購單》、《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房，《房屋定購單》作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽 預(yù)售合同后發(fā)生換房（原則上不同意客戶換房），《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。 適用： 簽合同前換房和簽合同后換房 。 工作程序： 下發(fā)執(zhí)行， 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 備案 控股 集團(tuán) 常務(wù)副總裁 開盤前一周，審核并確認(rèn) 控股 集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批 21 銷售員 協(xié)助客戶填寫換戶申請 核實后簽名 客戶 提出換房書面申請 售樓處重簽房屋定購單等相關(guān)購房文件及票據(jù) , 定金自動轉(zhuǎn)為所轉(zhuǎn)房源的定金 . 售樓處現(xiàn)場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)簽字給意見 銷售部 / 財務(wù)部 3 、 更新銷售數(shù)據(jù) 4 、 對申請進(jìn)行登記 已簽預(yù)售合同 未簽預(yù)售合同 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 審核 如為大換小 , 涉及退款的 , 則需填寫退付房款申請單 , 審批后執(zhí)行 。 如為小換大 , 涉及收款的 , 則不需填寫退付房款申請單 , 直接收取差額款項 . 售樓處重簽 《商品房買賣合同》及附加協(xié)議 等 相關(guān)購房文件及票據(jù) , 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進(jìn)行登記 集團(tuán)法務(wù)給意見 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 審批 集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)批復(fù) 地區(qū)財務(wù)意見 集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)審核 22 工作職責(zé)： 地區(qū)銷售部： 確認(rèn)客戶填寫的 換房申請單 (見附件二 )的完整性 (并需由客戶本人簽字 )； 案場經(jīng)理、地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)意見； 對涉及退款的，在換房申請單審批完畢后，上報 退付房款申請單 (見附件三 )，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。 集團(tuán)營 銷中心 ： 對地區(qū)銷售部上報的換房申請單進(jìn)行審批并做備案； 對未涉及退款的直接下發(fā)執(zhí)行；對涉及退款的，審批 退付房款申請單 ，并按財務(wù)付款制度執(zhí)行。 （三） 房源退定及退房程序： 適用：簽合同前退定和簽合同后退房。 工作程序： 23 銷售員 協(xié)助客戶填寫退定退房戶申請，核實后簽名 客戶 提出退定或退房書面申請 售樓處現(xiàn)場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)簽字給意見 退房 退定 填寫《退付房款申請單》，經(jīng)各部門流轉(zhuǎn)完畢后退定（如有違約金則先扣除）。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)。 銷售部 / 財務(wù)部 3 、 更新銷售數(shù)據(jù) 4 、 對申請進(jìn)行登記 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 ，集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、批復(fù) 填寫《退付房款申請單》，經(jīng)各部門流轉(zhuǎn)完畢后退房款（如有違約金則先扣除）。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)，終止銀行貸款流程，并至房管局辦理相關(guān)合同撤銷手續(xù)。 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進(jìn)行登記 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 ，集團(tuán)法務(wù)，集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)，集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核批復(fù) 批復(fù) 地區(qū)財務(wù)部給意見 24 工作職責(zé)： 地區(qū)銷售部： 確認(rèn)客戶填寫的 退房申請單 (見附件四 )的完整性 (并需由客戶本人簽字 )； 案場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見； 對涉及退款的， 在〈退房申請單〉審批完畢后，上報 退付房款申請單 ，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。 集團(tuán)營銷中心 ： 對地區(qū)銷售部上報的〈退房申請單〉進(jìn)行審批 . 對地區(qū)銷售部上報的〈退付房款申請單〉進(jìn)行審批并做備案 .，提報集團(tuán)相關(guān)部門審批。 （四） 房源加名、減名、更名程序： 樓宇的加名 /減名 /換名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名 /減名 /換名，房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名 /減名 /換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。預(yù)售合同在完成網(wǎng) 上打印后，原則上不同意更名。 適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。 工作程序： 25 銷售員 協(xié)助客戶填寫換房申請單并注明為更名，核實后簽名 客戶 提出加、減、更名書面申請 在簽定合同時，根據(jù)批復(fù)意見，完成加、減、更名程序。 售樓處現(xiàn)場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)簽字給意見 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進(jìn)行登記 已簽預(yù)售合同 未簽預(yù)售合同 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷 審核 批復(fù) 根據(jù)批復(fù)意見，與客戶本人一同至房管局辦理相關(guān)加、減、更名的變更手續(xù)。并由客戶本人承擔(dān)變更手續(xù)費。 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進(jìn)行登記 集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)批復(fù) 控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷批復(fù) 批復(fù) 集團(tuán)法務(wù)意見 26 工作職責(zé)： 地區(qū)銷售部： 確認(rèn)客戶填寫的 更名（增名、減名）申請單 (見附件五 )的完整性 (并需由客戶本人簽字 )。 案場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見。 集團(tuán)營銷中心 ： 對地區(qū)銷售部上報的〈更名（增名、減名）申請單〉進(jìn)行審批； 提報集團(tuán)相關(guān)部門審批并做備案。 六、支持性文件 ： 《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》 27 銷售定價管理制度 一、目的： 為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目利潤最大化，特此集團(tuán)營銷中心定本制度； 二、適用范圍： 本制度適用于 集團(tuán) 所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)； 三、職責(zé)： （一）地區(qū)銷售部： 負(fù)責(zé)項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現(xiàn)價格在公司考核指標(biāo)之上； 負(fù)責(zé)編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報相關(guān)部門審批。 （二） 集團(tuán)營銷中心 ： 對于價格方案進(jìn)行初審，組織定價專題會議，結(jié)合市場的情況重新做調(diào)整后，報集團(tuán)總經(jīng)理審批執(zhí)行； 負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項目銷售價格的執(zhí)行情況。 四、工作流程 （五） 新推樓盤定價程序： 適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤定價； 工作程序：