大潤發(fā)商業(yè)廣場商業(yè)地產(chǎn)案場銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 ?客戶的 風(fēng)水先生 前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 干擾種類及如何排除 不露聲色請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退定給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定金。 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來 退訂 干擾種類及如何排除 無理客戶 吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場，或者帶領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 干擾種類及如何排除 —— 客戶類型分析 干擾種類及如何排除 成交技巧 守價(jià)議價(jià) 簽約技巧 小定轉(zhuǎn)大定 逼定技巧 案場作業(yè) 銷售引導(dǎo) 排除干擾 逼定即逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 逼定意義 逼定技巧 如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤 。 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較， 結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不 得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì) 傾向我們這一邊。 下定的過程 逼定技巧 對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定 強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 了解客戶，縮短彼此距離 產(chǎn)品介紹 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺要有余地（不要讓其無從選擇） 逼定技巧 逼定技巧 自己和自己 和前臺(tái) 和銷控 銷售員之間的，旁敲側(cè)擊詢問 。 現(xiàn)場 SP 注意：要給客戶 真實(shí)感 逼定技巧 注意 :所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，業(yè)務(wù)員是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑業(yè)務(wù)員的職業(yè)、專業(yè)，來推動(dòng)我們產(chǎn)品 公司背景的熱銷狀況 先探知他有沒有帶錢，帶了多少 。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 現(xiàn)場品質(zhì)的要求 信譽(yù)保留金 ? 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 ? 若不成功就追根究底，找出問題所在，將其擊破。 ? 一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 ? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 ? 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 ? 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 ? 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 ? 誘發(fā)客戶惰性。 ? 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 逼定技巧 逼訂方式 成交技巧 逼定技巧 簽約技巧 小定轉(zhuǎn)大定 守價(jià)議價(jià) 案場作業(yè) 銷售引導(dǎo) 排除干擾 守價(jià)議價(jià) 購買動(dòng)機(jī) 客戶之所以會(huì)購買 主要原因是 產(chǎn)品條件與 客戶需求相符合 客戶非常喜愛 產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn) 客戶認(rèn)為產(chǎn)品 價(jià)值超過“表價(jià)” 守價(jià)議價(jià) 折扣談價(jià)技巧 給多少折并不重要， 關(guān)鍵是給你是最低 方式： 站在客戶立場 1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 2. 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。 3. 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力，以情感人。 4. 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。 5. 神秘告知折扣。 6. 凡經(jīng)努力爭取到的，人都會(huì)萬分珍惜。 守價(jià)議價(jià) 在議價(jià)過程中， 業(yè)務(wù)人員必須掌握原則 ? 對(duì)“表價(jià)”要有充分信心，不輕易讓價(jià) ? 不要有底價(jià)的觀念 ? 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整 ? 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由 ? 抑制客戶有殺價(jià)念頭 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值 ? 制造無形的價(jià)值 ? 促銷要合情合理 守價(jià)議價(jià) 議價(jià)過程的三大階段 1. 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 2. 攻擊對(duì)方購買，但最好別超過二次。 3. 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊價(jià)。 4. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上 ） 初期引誘階段 守價(jià)議價(jià) 議價(jià)過程的三大階段 引入成交階段 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)，你的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由。 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持。 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí) ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 守價(jià)議價(jià) 議價(jià)過程的三大階段 成交階段 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶的相關(guān)資料。 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表價(jià)”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 守價(jià)議價(jià) 議價(jià)技巧之最大原則 1. 你不是王牌 —— 使用幕后王牌作擋箭牌 2. 外表忠厚，其實(shí)并不站在客戶立場上 3. 使用讓價(jià)來贏得買方好感 4. 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是守價(jià)的最好辦法 5. 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答 6. 議價(jià)要有理由 守價(jià)議價(jià) 探價(jià)：打擊我方信心 買方議價(jià)的心理 探求可能成交價(jià) 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍 守價(jià)議價(jià) 投石問路且攻擊對(duì)方，壓迫下定金 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再
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