大潤(rùn)發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 21:50:08 本頁(yè)面
【正文】 出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。 案場(chǎng)作業(yè) 電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng) ?不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引 導(dǎo)客戶。 ?不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。 來(lái)電部分 來(lái)電部分來(lái)電部分案場(chǎng)作業(yè) 來(lái)電部分 來(lái)電部分來(lái)電部分：給客戶留下好的印象。 “客戶到，歡迎參觀” 輪接銷售員喊畢“客戶到”隨后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 —— 銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。銷售道具的展示能幫助銷售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 干擾種類及如何排除 ?客戶帶 律師 前來(lái)助陣簽約。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 下定的過(guò)程 逼定技巧 對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 了解客戶，縮短彼此距離 產(chǎn)品介紹 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺要有余地（不要讓其無(wú)從選擇） 逼定技巧 逼定技巧 自己和自己 和前臺(tái) 和銷控 銷售員之間的，旁敲側(cè)擊詢問(wèn) 。 ? 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，將其擊破。 ? 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 逼定技巧 逼訂方式 成交技巧 逼定技巧 簽約技巧 小定轉(zhuǎn)大定 守價(jià)議價(jià) 案場(chǎng)作業(yè) 銷售引導(dǎo) 排除干擾 守價(jià)議價(jià) 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 客戶之所以會(huì)購(gòu)買 主要原因是 產(chǎn)品條件與 客戶需求相符合 客戶非常喜愛(ài) 產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn) 客戶認(rèn)為產(chǎn)品 價(jià)值超過(guò)“表價(jià)” 守價(jià)議價(jià) 折扣談價(jià)技巧 給多少折并不重要， 關(guān)鍵是給你是最低 方式： 站在客戶立場(chǎng) 1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 5. 神秘告知折扣。 3. 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí) ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 守價(jià)議價(jià) 議價(jià)技巧之最大原則 1. 你不是王牌 —— 使用幕后王牌作擋箭牌 2. 外表忠厚，其實(shí)并不站在客戶立場(chǎng)上 3. 使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感 4. 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是守價(jià)的最好辦法 5. 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答 6. 議價(jià)要有理由 守價(jià)議價(jià) 探價(jià)：打擊我方信心 買方議價(jià)的心理 探求可能成交價(jià) 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍 守價(jià)議價(jià) 投石問(wèn)路且攻擊對(duì)方，壓迫下定金 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景?！? ? 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法守價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)守價(jià)。 ?成交速度要快 。 2. 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。除了正常的退定客戶外，還有些是因?yàn)殇N售案場(chǎng)沒(méi)有處理好相應(yīng)的轉(zhuǎn)化工作，需要特別注意。大定時(shí)，很可能是全家人一起來(lái)，再次看房 。 ?對(duì)于其他人的態(tài)度絕對(duì)不能不理不睬，尤其是還沒(méi)有分清主次關(guān)系的時(shí)候。 ?又有新的問(wèn)題是客戶小定時(shí)不曾注意到，但不可回避，需要轉(zhuǎn)化。 ?因涉及到簽約，必須在客戶大定時(shí)講清楚。 在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素。 簽約技巧 合同的四大要素 通過(guò)歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒(méi)有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。 服務(wù)依過(guò)程階段分為： 服務(wù)使客戶“萬(wàn)事如意”，在層次上，有物品的服務(wù)、機(jī)能上的服務(wù)及知識(shí)上的服務(wù)。銷售商品是銷售與服務(wù)并行的，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比留住一個(gè)舊客戶更為困難，要以好的服務(wù)來(lái)留住客戶，“以客養(yǎng)客”不僅可獲得好的口碑，而且可以獲得再推薦及再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)，而順利展開(kāi)新客源。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :03:2606:03:26February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 3分 26秒 06:03:264 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:2606:03Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 3分 26秒 06:03:264 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2
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