【文章內(nèi)容簡介】 2凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計3次以上則作辭退處理。2每位營銷顧問每日18:00之前將客戶資料詳細輸入電腦營銷系統(tǒng)，銷售主管和銷售專案進行檢查，若未在當(dāng)日將客戶資料輸入電腦，則按案場考核管理制度進行登記處罰。2每天下班之前銷售顧問須將前臺桌面收拾整齊，嚴禁在前臺放置各類與銷售無關(guān)的物品，否則按案場考核管理制度進行登記處罰。（二）、客戶業(yè)績確認細則營銷顧問每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定及時認真的跟進客戶直至成交，公司實行業(yè)績首認制，既營銷顧問的業(yè)績確認原則上以第一次接待客戶并輸入電腦營銷系統(tǒng)的營銷顧問為準(zhǔn)，一份認購書只能確認一名營銷顧問的成交業(yè)績。若營銷顧問只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶（期限為一個月），致使老客戶在其他營銷顧問處成交，經(jīng)查證屬實的，則該客戶成交業(yè)績與原營銷顧問無關(guān)。若營銷顧問之間對客戶歸屬的確認發(fā)生異議而不能協(xié)商解決時，須向營銷主管提交書面情況說明，并由營銷部經(jīng)理核實后再行確認。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭吵、謾罵，并在事后相互報復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。若有此現(xiàn)象發(fā)生，扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。營銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他營銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實有此行為的營銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績與傭金歸還原營銷顧問所有。若來訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過程中也未提及原營銷顧問姓名，接待人在不知情的情況下接待并認真跟進直至成交（時間在一個月之內(nèi)）的，若被原營銷顧問在成交后48小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)，則該客戶屬于共有，業(yè)績屬原營銷顧問，原營銷顧問應(yīng)及時通知主管及市場營銷部高級經(jīng)理登記備案，并負責(zé)完成整個銷售流程。若接待營銷顧問跟進至成交時間超過一個月，原營銷顧問發(fā)現(xiàn)，屬原營銷顧問跟進不利，則該客戶成交業(yè)績和傭金與原營銷顧問無關(guān)。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，則接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有。若提供了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，則接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原業(yè)務(wù)員。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實后視為搶單，該營銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績與傭金歸還原營銷顧問所有。若客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ瓲I銷顧問的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進服務(wù)的，則當(dāng)事雙方營銷顧問應(yīng)及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經(jīng)理查明事實原因后酌情再行確認。若個別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而故意與多名營銷顧問進行聯(lián)系，并且營銷顧問之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績原則上屬第一位接待營銷顧問或為客戶所指定的營銷顧問（根據(jù)具體事實情況而定），傭金由營銷部經(jīng)理酌情按比例進行分配。若營銷顧問為了個人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情營銷顧問若能及時向主管和經(jīng)理舉報，則該套成交業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有，若知情不報，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實則扣除該營銷顧問當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書面警告。若營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實的，則損失由該營銷顧問補償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。1若營銷顧問未經(jīng)公司同意，隱瞞事實情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實，則扣除違規(guī)營銷顧問當(dāng)月工資并作辭退處理。1代理公司客戶、購房團或公司客戶成交，由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一進行業(yè)績分配安排。營銷顧問之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他營銷顧問成交，若有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實則扣除違規(guī)營銷顧當(dāng)月工資并作辭退處理。1營銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。1營銷顧問須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)，若由于未及時輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績與該營銷顧問無關(guān)，傭金由營銷部經(jīng)理酌情進行分配。競爭市場督導(dǎo)制度一、目的：為項目前期定位、銷售策略制定、競爭優(yōu)劣勢分析的準(zhǔn)確性、可行性，及時跟蹤競爭對手的市場動態(tài)，給銷售計劃調(diào)整提供依據(jù)，特制定此制度。二、適用時間：銷售前期介入直至銷售完成的整個過程。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：清楚了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，對競爭項目保持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數(shù)據(jù)。（二）集團營銷中心：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷對制度執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查。四、制度內(nèi)容：1．市場資料信息的閱讀：當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)類信息集中的主要報刊、雜志；：當(dāng)?shù)氐氖袌鲅芯繄蟾妫?．項目定期考察研討制度：《樓盤市調(diào)表》：，項目數(shù)量控制在35個；，并于每月28日前向部門提交研討總結(jié)3．專題調(diào)研工作：凡在下列工作程序之前，必須由專案經(jīng)理牽頭組織銷售人員進行專題考察，目的為掌握近期市場信息變化：、加推五、支持性文件：《.樓盤市調(diào)表》房源銷控、換房、退房、更名制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售項目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目操作規(guī)范化，特此集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位商鋪、酒店式公寓、辦公樓、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、車位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部： 負責(zé)建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。負責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。（二）集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：負責(zé)對地區(qū)銷售部上報的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報集團總經(jīng)理控股集團常務(wù)副總裁審閱后執(zhí)行；涉及款項支出的報董事長審批后執(zhí)行。負責(zé)檢查、監(jiān)控集團各項目上述四項制度的執(zhí)行情況。四、定義： 換房：是指在樓宇認購過程客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為； 加名：是指在樓宇認購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為； 減名：是指在樓宇認購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為； 換名：是指在樓宇認購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。五、工作流程（一） 房源銷控程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控；工作程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。開盤前2周申請保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請單》，報控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷下發(fā)執(zhí)行，控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷備案控股集團分管領(lǐng)導(dǎo)審批控股集團常務(wù)副總裁開盤前一周，審核并確認工作職責(zé)：：，編寫《地區(qū)銷售部請示報告》（見附件一）；審核確定后，地區(qū)銷售部不再接受新的保留房源。：集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)地區(qū)銷售部提報的《工作請示報告》，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。 （二） 房源換房程序：樓宇換房涉及的文件主要是《房屋定購單》、《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房，《房屋定購單》作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生換房（原則上不同意客戶換房），《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。適用：簽合同前換房和簽合同后換房。工作程序：工作職責(zé)：：換房申請單(見附件二)的完整性(并需由客戶本人簽字)；、地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)意見；，在換房申請單審批完畢后，上報退付房款申請單(見附件三)，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。：；；對涉及退款的，審批退付房款申請單，并按財務(wù)付款制度執(zhí)行。（三） 房源退定及退房程序：適用：簽合同前退定和簽合同后退房。工作程序：工作職責(zé)：：退房申請單(見附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)； ，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見；，在〈退房申請單〉審批完畢后，上報退付房款申請單，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。：〈退房申請單〉進行審批.〈退付房款申請單〉進行審批并做備案.，提報集團相關(guān)部門審批。（四） 房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名/減名/換名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名/減名/換名，房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名/減名/換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后，原則上不同意更名。適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。工作程序：工作職責(zé)：：更名（增名、減名）申請單(見附件五)的完整性(并需由客戶本人簽字)。，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見。：〈更名（增名、減名）申請單〉進行審批；。六、支持性文件：《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》銷售定價管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目利潤最大化，特此集團營銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團控股集團所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部： 負責(zé)項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現(xiàn)價格在公司考核指標(biāo)之上；負責(zé)編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報相關(guān)部門審批。（二）集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：對于價格方案進行初審，組織定價專題會議，結(jié)合市場的情況重新做調(diào)整后，報集團總經(jīng)理審批執(zhí)行；負責(zé)檢查、監(jiān)控集團各項目銷售價格的執(zhí)行情況。四、工作流程（五） 新推樓盤定價程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤定價；工作程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷召開定價專題會議確定價格體系地區(qū)財務(wù)部會簽定價報告地區(qū)銷售部開盤前1個月制定《定價建議書》控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團分管領(lǐng)導(dǎo)審核集團財務(wù)總監(jiān)核算地區(qū)銷售部調(diào)整制作價目表控股集團常務(wù)副總裁審核并確認控股集團常務(wù)副總裁確認下發(fā)執(zhí)行、控股集團財務(wù)部存檔董事長確認 工作