【文章內(nèi)容簡介】 售經(jīng)理和銷售 總監(jiān) 負(fù)責(zé) 對培訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考試分為筆試、口試和實戰(zhàn)對抗，根據(jù)考試成 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 15 績和業(yè)務(wù)水平，安排合適的崗位進(jìn)入實習(xí)期，合格者可根據(jù)項目情況進(jìn)行分配，不合格者予以淘汰。 7) 上崗方式： 培訓(xùn)結(jié)束后的案場人員進(jìn)入項目后，由 銷售 經(jīng)理根 據(jù)項目特點進(jìn)行深入培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由 銷售總監(jiān)和銷售 經(jīng)理共同考核，考核通過后方可正式上崗。 6. 臨時或定期的 培訓(xùn) 1) 培訓(xùn)時間： 各項目在售前和售中根據(jù)項目需要進(jìn)行培訓(xùn)。 2) 培訓(xùn)對象： 案場 所有人員。 3) 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 項目培訓(xùn)：銷售技巧、項目銷售講義及答客問、銷售流程、項目產(chǎn)品知識、區(qū)域市場和競爭對手的了解、潛在客戶的特性分析等； ? 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)：銷售說辭調(diào)整、政策法規(guī)內(nèi)容、周邊市場變化、客戶情況分析等； ? 操作培訓(xùn)： 售卡、 大定、簽約、貸款、付款等相關(guān)內(nèi)容。 4) 案場 人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分： 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)類別 培訓(xùn)內(nèi)容 全體 人 員 通過規(guī)范的培訓(xùn)，使各 項目組人員能夠系統(tǒng)的掌握銷售的整個過程和各節(jié)點 售前類 項目情況熟悉、周邊市場了解、競爭樓盤分析 銷售流程學(xué)習(xí)、銷售講義答客問背誦、客戶接待分析 各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、 特殊要求和突發(fā)事件應(yīng)對 合作的心態(tài)和技巧（與開發(fā)商、同事、客戶和相關(guān)單位部門） 售中類 銷售說辭調(diào)整， 新 銷講內(nèi)容培訓(xùn) 新政策法規(guī)內(nèi)容和客戶情況分析 競爭樓盤動向和市場變化情況 項目去化的預(yù)判分析 售后類 交房事項、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù) 5) 考核要求： ? 臨時性培訓(xùn) 的考核由 銷售 經(jīng)理負(fù)責(zé)考核； ? 定期培訓(xùn)的考核由銷售總監(jiān) 負(fù)責(zé)考核； 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 16 二、 考勤制度 1. 上班時間 上下班時間以公司相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。上下班不得不打卡或相互代打卡，后臺有監(jiān)督權(quán)。案場所有工作人員每天必須在提前十分鐘到達(dá)案場并做好上崗準(zhǔn)備； 2. 值班 /休假安排 各項目可根據(jù)實際需要安排值班和休假。原則上案場人員每周休息一天，周末不允許休假，周一至周五可實行輪休。盡可能不連休。 3. 外出登記 凡 案場 外出人員，在外出之前須填寫 《外出登記表》 ，并由案場經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若案場經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由副經(jīng)理 代簽），返回時， 須注明返回時間，否則按照曠工處理； 4. 遲到、早退與曠工外出管理 案場人員 在上班 考勤 時間 之前 未到達(dá)案場，視為遲到； 在未到下班時間之前私自離開案場，視為早退； 案場人員無故未到崗，記曠工一次； 5. 病假 制度 凡案場人員可 根據(jù)實際情況 當(dāng)天申請病假，但事后須填寫 《 請假單 》 ，并出具病例卡及就診記錄；否則按照曠工處理； 6. 事假制度 須提前 24小時通知部門負(fù)責(zé)人，填寫事假申請并需得到案場經(jīng)理批準(zhǔn)；三天以上事假須報請總監(jiān)級以上批準(zhǔn)； 三、 例會制度 為加強案場操作，對案場的各項工作進(jìn)行全面的梳理和把控， 案場實行例會制度。 1. 晨 /晚會 制度 1) 案場 副 經(jīng)理于 每天開始營業(yè)前召開晨會： ? 檢查當(dāng)天上崗人員情況； ? 總結(jié)昨天工作得失； ? 布置當(dāng)天工作安排； ? 通報當(dāng)天媒體及通路推廣情況； ? 宣布當(dāng)天認(rèn)購、簽約、繳款、交件預(yù)計情況。 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 17 2) 案場 副 經(jīng)理于每天 營業(yè)結(jié)束后召開晚會： ? 檢查并統(tǒng)計當(dāng)天來電、來訪數(shù)量； ? 分析匯總當(dāng)日客戶接待情況； ? 匯總當(dāng)日客戶疑難問題； ? 統(tǒng)計當(dāng)日認(rèn)購、簽約、繳款、交件情況； ? 總結(jié)當(dāng)日工作得失。 2. 周例會 案場經(jīng)理每周定期在案場召開周會，將一周工作統(tǒng)計、匯總并分析，將一周案場接待情況、客戶需求、指標(biāo)完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在幫助案場所 有人員完成各項工作目標(biāo)和指標(biāo)。 3. 月度會 案場經(jīng)理每月定期在案場召開月會，將一月工作統(tǒng)計、匯總并分析，將一月案場接待情況、客戶需求、指標(biāo)完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在統(tǒng)籌案場人員安排及調(diào)整各項工作目標(biāo)和指標(biāo)。 4. 會議記錄要求 為了保證案場各項工作有序進(jìn)行，做到有據(jù)可依、有證可查，以上案場各項會議內(nèi)容均須由專人記錄，并形成會議紀(jì)要，案場所有人員須簽字確認(rèn)并嚴(yán)格執(zhí)行， 具體要求如下： 1) 準(zhǔn)確寫明會議名稱（要寫全稱），開會時間、地點，會議性質(zhì)。 2) 詳細(xì)記下會議主持人、出席會議應(yīng)到和實到人數(shù)，缺席、遲到或早退人數(shù)及 其姓名、職務(wù)，記錄者姓名。忠實記錄會議上的發(fā)言和有關(guān)動態(tài)。 3) 會議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點。記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。記錄發(fā)言要點，即把發(fā)言者講了哪幾個問題，每一個問題的基本觀點與主要事實、結(jié)論，對別人發(fā)言的態(tài)度等，作摘要式的記錄，不必 “ 有聞必錄 ” 。某些特別重要的會議或特別重要人物的發(fā)言，需要記下全部內(nèi)容。記錄會議的結(jié)果，如會議的決定、決議或表決等情況。會議記錄要求忠于事實，不能夾雜記錄者的任何個人情感，更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會議記錄一般不宜公開發(fā)表，如需發(fā)表，應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。 4) 會議中心議題以及圍 繞中心議題展開的有關(guān)活動； 5) 會議討論、爭論的焦點及其各方的主要見解；； 6) 會議開始時的定調(diào)性言論和結(jié)束前的總結(jié)性言論； 7) 會議已議決的或議而未決的事項； 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 18 8) 對會議產(chǎn)生較大影響的其他言論或活動。 四、 物品管理 1. 本條所指物品，是指在案場中銷售使用 的 銷售道具及低值易耗品 等所有物品 。 2. 物品申領(lǐng) 1) 每月月底 25日前將 《 月物品申領(lǐng)計劃》 報公司行政部 ； 2) 根據(jù)項目需求，制定和填寫 《案場物品申請表》 和 《低值易耗品申領(lǐng)單》 案場工作人員領(lǐng)用低值易耗品，行政專員需填寫 《低值固定 /易耗品個人發(fā)放記錄表》 ； 3. 物品 驗收、交接 所有物品進(jìn)場當(dāng)日， 由案場經(jīng)理指派 專人（行政專員） 驗收、交接， 在 《驗收單》 上簽字確認(rèn)并造冊。 4. 物品盤點 由 行政專員 定期盤點銷售道具，銷售資料 ， 根據(jù)發(fā)放情況，應(yīng)在合理時間范圍內(nèi)，由案場經(jīng)理向開發(fā)商或公司行政部提出書面申請補充。 5. 物品使用與管理 1) 在使用中 發(fā)生 物品損壞，如損壞系人為原因則由當(dāng)事人承擔(dān)該物品的全部損失； 2) 如系正常使用損耗則由公司承擔(dān)相關(guān)費用； （ 注： 屬開發(fā)商 承擔(dān) 的除外 ） 3) 個人使用銷售工具（計算器等），如因個人保管不妥善發(fā)生物品丟失則自行賠付。 4) 電腦 使用： 案場電腦僅供銷售業(yè)務(wù)使用，不可做其他用途。嚴(yán)禁私自拷貝、下載、上網(wǎng)打 游戲等行為。 五、 資料 管理 1. 業(yè)務(wù)資料管理 1) 業(yè)務(wù)資料包括：案場樓書、 海報、戶型單頁、 答客問、案場制定的銷售流程及制度、案場營業(yè)報表、項目銷售的認(rèn)購合同、預(yù) (出 )售合同復(fù)印件、退定 /換房 /退房 /更名、優(yōu)惠申請、簽約辦證數(shù)據(jù)表，凡業(yè)務(wù)流程中使用的全部書面單據(jù)和表單； 2) 項目的業(yè)務(wù)資料由銷售秘書專人 保管 ； 3) 業(yè)務(wù)檔案在征得案場 副 經(jīng)理同意后方可調(diào)閱。 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 19 2. 行政資料管理 1) 行政資料包括：排班表、改班單、考勤記錄、會議紀(jì)要、物品申領(lǐng)、發(fā)放、庫存記錄、名片請印單、公司及部門下發(fā)文件； 2) 行政資料 由 行政專員負(fù)責(zé) 保管 并 進(jìn)行 每周整理，按類 放 置 于案場經(jīng)理辦公室； 3) 行政專員 在文件夾分頁紙上按業(yè)務(wù)文件 /行政文件 /公司及部門下發(fā)文件 /案場會議記錄 /開發(fā)商對接類文件 /媒體宣傳類 /客戶類文件等進(jìn)行分類并編號存檔，每大類文件填寫檔案清冊，以方便快速查閱； 4) 負(fù)責(zé)資料管理人員有責(zé)任保持資料的完整度、清潔度、準(zhǔn)確度，并做好資料保密工作； 5) 調(diào)閱來往文件， 須征得案場經(jīng)理同意后方可調(diào)閱。 六、 數(shù)據(jù) 管理 1. 目的： 為了規(guī)范項目信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計的工作，加強數(shù)據(jù)管理的力度，提高信息數(shù)據(jù)的效度和信度，并有效的為項目的決策提供充分的依據(jù)。 2. 統(tǒng)計內(nèi)容： 來電、來訪、大定、簽約、貸款、實際成 功銷售、全款到帳及開發(fā)商確認(rèn)成功銷售的數(shù)據(jù)，包括當(dāng)日、當(dāng)月、當(dāng)年和累計發(fā)生數(shù)，并相應(yīng)形成的日報、周報及月報。 特別說明： 1) 退定、退房、更名、換房等影響銷售統(tǒng)計的操作，統(tǒng)一以先退后進(jìn)的方式記錄，便于后臺的理解和操作； 2) 歷史數(shù)據(jù)一旦提交，不得擅自變更，差異可在次日 /月 /年調(diào)整； 3) 當(dāng)月數(shù)據(jù)報公司相關(guān)部門審核完畢后，由相關(guān)人員將已填內(nèi)容進(jìn)行鎖定，并即時返回案場作繼續(xù)統(tǒng)計之用，以確保歷史數(shù)據(jù)不可變更； 4) 案場經(jīng)理對案場各類數(shù)據(jù)的正確、及時、有效全權(quán)負(fù)責(zé)。 3. 統(tǒng)計和提交要求： 1) 日報表：統(tǒng)計時間 前日 16:00至當(dāng)日 16： 00， 內(nèi)容包括日銷售信息、例會記錄、內(nèi)部機要報告，于次日 9： 00前提報至開發(fā)商及公司； 2) 周報表：統(tǒng)計時間每周一到周日，內(nèi)容包括周銷售信息、周會記錄、本周工作總結(jié)、下周工作計劃，于次周周一早 9:00提報至開發(fā)商及公司； 3) 月報表： 按自然月統(tǒng)計 ，內(nèi)容包括月銷售信息、月例會記錄、本月工作總結(jié)、傭金報表、員 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 20 工業(yè)績報表、下月工作計劃，于次月 1日早 10： 00 提報至開發(fā)商及公司。 4. 提交方式 以上數(shù)據(jù)采用報表形式，日報表提交電子檔，周報表及月報表提交簽字稿及電子文檔。 七、 交接制度 1. 交接記錄要求 1) 案場所有往來文件及資料，包括與客戶、 開發(fā)商、銀行及相關(guān)人員的資料均需書面簽收交接，并將各類簽收表單匯編成冊； 2) 凡交接需填寫 交接表 ，交接表 中必須列明：交接材料和文件的名稱、交接日期、交接人； 3) 案場經(jīng)理是案場所有文件及資料交接的第一責(zé)任人。 2. 人員離職 /轉(zhuǎn)崗物品交接 凡案場人員離職或崗位轉(zhuǎn)換，需在案場經(jīng)理監(jiān)交下進(jìn)行物品和資料的交接，并填寫 交接單 。交接單上須有交接人、接交人和監(jiān)交人的三方簽字確認(rèn)。 八、 薪酬管理 按公司相關(guān)規(guī)定 執(zhí)行 。 九、 考核制度 1. 案場經(jīng)理的考核 項目 銷售 總監(jiān)對案場經(jīng)理實行考核制，考核分為業(yè)務(wù)指標(biāo)考核和 管理指標(biāo) 考核，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和 晉 升 級 掛鉤。 1) 業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 ? 案場月度銷售指標(biāo)完成率； ? 案場月度簽約指標(biāo)完成率； ? 案場月度實際成功銷售率； ? 案場月度全款到帳率； ? 案場成銷資料收齊移交率。 2) 管理指標(biāo)考核 ? 開發(fā)商和客戶的滿意度； ? 案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范； ? 往來相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度； 易居西部?陜西易居不動產(chǎn)投資顧問有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 21 ? 銷售平臺 系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報表的準(zhǔn)確率和及時率； ? 案場人員的培訓(xùn)及提高。 2. 銷售副經(jīng)理、 銷售經(jīng)理助理 的考核 案場經(jīng)理分別對銷售副經(jīng)理和銷售經(jīng)理助理實行考核制，銷售副經(jīng)理 的考核重點側(cè)重于 前臺 銷售執(zhí)行和業(yè)務(wù)操作，銷售經(jīng)理助理 的考核重點側(cè)重于 后臺 業(yè)務(wù)操作和行 政管理，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和 晉 升掛鉤。 1) 銷售副經(jīng)理 的考核 ? 案場月度銷售指標(biāo)完成率； ? 案場月度簽約指標(biāo)完成率； ? 案場月度實際成功銷售率； ? 案場月度全款到帳率； ? 案場成銷資料收齊移交率； ? 案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范； ? 案場人員的培訓(xùn)及提高； ? 開發(fā)商和客戶的滿意度。 2) 銷售經(jīng)理助理 的考核 ? 案場月度簽約指標(biāo)完成率； ? 案場月度全款到帳率； ? 案場成銷資料收齊移交率； ? 往來相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度； ? 銷售 平臺 系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報表的準(zhǔn)確率和及時率； ? 案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范； ? 開發(fā)商和客戶的滿意度。 3. 銷售主管、銷售秘書 的考 核 銷售副經(jīng)理分別對銷售主管和銷售秘書 實行考核 制，考核范圍包括業(yè)務(wù)指標(biāo)和行為 規(guī)范，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和 晉 升掛鉤。 ? 月度銷售指標(biāo)完成率； ? 月度簽約指標(biāo)完成率； ? 月度實際成功銷售率