【導(dǎo)讀】和銷(xiāo)售執(zhí)行的要求，建立完善、系統(tǒng)、規(guī)范的“西安易居案場(chǎng)”統(tǒng)一模式和標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)稱(chēng)《執(zhí)行管理手冊(cè)》）。應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，并以此作為案場(chǎng)操作、執(zhí)行、管理的標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)。性執(zhí)行計(jì)劃，責(zé)任到人。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行考核和年度審計(jì)。提供可靠的市場(chǎng)依據(jù)；4)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行有效利用；5)反饋各類(lèi)相關(guān)數(shù)據(jù)、信息，對(duì)銷(xiāo)售方案提出合理建議；7)負(fù)責(zé)案場(chǎng)人員管理制度的有力執(zhí)行；8)接受客戶(hù)投訴，合理處理購(gòu)房矛盾，維護(hù)開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)和利益；9)負(fù)責(zé)分管業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的銷(xiāo)售工作順利推進(jìn)；10)負(fù)責(zé)案場(chǎng)業(yè)務(wù)類(lèi)數(shù)據(jù)報(bào)表匯總、統(tǒng)計(jì)工作；11)與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；12)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶(hù)服務(wù)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。2)負(fù)責(zé)案場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)往來(lái)文件、客戶(hù)資料的整理、歸檔和保管，保證項(xiàng)目資料的完整性；3)熟練掌握明源及公司系統(tǒng)，確保系統(tǒng)內(nèi)的各類(lèi)數(shù)據(jù)正確；陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司

　　

【正文】 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 客戶(hù)本人 各責(zé)任審核人 客戶(hù) 甲方合同專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn) \客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn) \客戶(hù) 后臺(tái)人員、 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 日常大定重點(diǎn)提示 (說(shuō)明大定須知、說(shuō)明大定優(yōu)惠、說(shuō)明大定金額 ) 溫馨提示 a、大定金額 b、大定政策 c、定單中的注意事項(xiàng) d、提醒客戶(hù)簽約時(shí)間以及需要準(zhǔn)備的簽約物品 e、提醒客戶(hù)，完成 下 定后，所定房源不 可更名，不可退房、 換房 ，并在固定時(shí)間 內(nèi)完成簽約事宜 送客提示 a、送客戶(hù)至大門(mén) 外并將已準(zhǔn)備的資 料雙手遞給客戶(hù) b、向客戶(hù)致謝并目送客戶(hù)離開(kāi) 三 、 簽約流程 一次性付款流程 確認(rèn)客戶(hù)身份 支付定購(gòu) 款 首次上門(mén)新客戶(hù) 輸入客戶(hù)基礎(chǔ) 信息 老客戶(hù) 查找客戶(hù)基礎(chǔ)信息 房源確認(rèn)成功 打印定單 客戶(hù)核對(duì)定單信息后簽字 關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn) 甲方專(zhuān)員再次確認(rèn)并蓋公章 雙方再次確認(rèn)定單信息完整性 甲乙方雙方及客戶(hù)領(lǐng)取定單 資料復(fù)印留存后臺(tái) 銷(xiāo)售員臺(tái)帳記錄，客戶(hù)領(lǐng)取簽約須知 財(cái)務(wù)部專(zhuān)員審核 開(kāi)發(fā)商內(nèi)勤審核 案場(chǎng)經(jīng)理審核 代理聯(lián) 蓋章 開(kāi)發(fā)商聯(lián)蓋章 客戶(hù)聯(lián)蓋章 財(cái)務(wù)聯(lián)蓋章 定單客戶(hù)聯(lián)復(fù)印件 客戶(hù)交款收據(jù)復(fù)印件薦 告知大定詳細(xì)約定內(nèi)容 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 31 責(zé)任劃分 簽約流程（一次 性付款） 備 注 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 案場(chǎng)經(jīng)理 、甲方責(zé)任人、財(cái)務(wù)責(zé)任人 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù)、財(cái)務(wù)人員 合同專(zhuān)員、置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 合同專(zhuān)員、置業(yè)顧問(wèn) 客戶(hù)、置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)、開(kāi)發(fā)商內(nèi)勤 （合同資料的準(zhǔn)備、及核對(duì)）此環(huán)節(jié)由 開(kāi)發(fā)商完成以及 料 的準(zhǔn)備、核對(duì)由開(kāi) 商 完成 a、準(zhǔn)備合同專(zhuān)用紙， 并進(jìn)行網(wǎng)上簽約 打 印 b、進(jìn)入網(wǎng)站，在合同專(zhuān)員的指導(dǎo) 下正確的輸入客戶(hù)資料及房屋信息 c、網(wǎng)上輸入完畢，檢查核對(duì)，并申請(qǐng)合同專(zhuān)員審核 d、打印合同，檢查合同內(nèi)容 簽約重點(diǎn)提示： a、主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)查看合同內(nèi)容并細(xì)心回答，講解客戶(hù)提出的問(wèn)題 b、幫助客戶(hù)核對(duì)攜帶的簽約資料，并收回定單 c、陪同并幫助客戶(hù)進(jìn)行簽約，直至簽約完成 e、 客戶(hù)可在簽約時(shí)增加買(mǎi)受共有人，如定單已有買(mǎi)受共有人，則合同簽定時(shí)不能刪減買(mǎi)受共有人 f、簽約完成后檢查并核對(duì)簽約內(nèi)容無(wú)誤 按揭付款 流程 一次性 客戶(hù)簽約 客戶(hù)閱讀《 合同確認(rèn)單 》 客戶(hù)對(duì)《 合同確認(rèn)單 》及《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本均無(wú)異議，并簽定《 合同確認(rèn)單 》 關(guān)聯(lián)責(zé) 任人審核簽字確認(rèn) 合同專(zhuān)員領(lǐng)取簽字《 合同確認(rèn)單 》后錄入提交備案并打印《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 客戶(hù)按定購(gòu)單規(guī)定時(shí)間攜帶相關(guān)資料至現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備簽約 客戶(hù)閱讀《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本 領(lǐng)取《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并簽訂該合同 開(kāi)發(fā)商 審核《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》完整無(wú)誤后蓋章確認(rèn) 客戶(hù)持《 合同確認(rèn)單 》至財(cái)務(wù)交納規(guī)定房款 客戶(hù)領(lǐng)取 《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 ，確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi)成功 確認(rèn)成功銷(xiāo)售 ， 開(kāi)發(fā)商、易居 留存 對(duì)合同有 異議 ，拒絕簽 定《 合同確認(rèn)單 》 相關(guān)合同解釋人員與客戶(hù)磋商合同內(nèi)容，并最終確定合同的訂立，客戶(hù)同意簽定《 合同確認(rèn)單 》 案場(chǎng)經(jīng)理審核 甲方責(zé)任人 審核 財(cái)務(wù)責(zé)任人 審核 開(kāi)發(fā)商 已 撤銷(xiāo)抵押 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 32 四 、 客戶(hù)更名、退訂（定）金流程 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 開(kāi)發(fā)商專(zhuān)員 銀行專(zhuān)員、客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù)、 銀行專(zhuān)員 置業(yè) 顧問(wèn)、客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 客戶(hù)、置業(yè)顧問(wèn) 開(kāi)發(fā)商合同專(zhuān)員 銀行專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 財(cái)務(wù)人員 客戶(hù)、置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 開(kāi)發(fā)商專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 開(kāi)發(fā)商專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù) 開(kāi)發(fā)商專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn)、后臺(tái)、 銀行專(zhuān)員 按揭重點(diǎn)提 示： a、了解客戶(hù)具體情況，提醒須注意事項(xiàng)以 及需準(zhǔn)備的資料（按照個(gè)人不同情況準(zhǔn)備） b、確定簽約時(shí)間，做好客戶(hù)與銀行之間的銜接 c、協(xié)助銀行專(zhuān)員做好客戶(hù)資料的復(fù)印及核對(duì) d、放款后及時(shí)提醒客戶(hù)還款時(shí)間 常規(guī)商業(yè)貸款所需提供手續(xù)辦理： 身份證 原 件及 復(fù)印件 3 張、戶(hù)口本 原 件、單位開(kāi)具收入 證明、私章、（結(jié)婚 證）或單身證明、《預(yù) 售商品房買(mǎi)賣(mài)合》 （由開(kāi)發(fā)商提供）、 簽約當(dāng)天（已婚）夫 妻雙方到場(chǎng)（未婚） 貸款本人到場(chǎng) 備注： 如需辦理委 托，需由委托本人到 當(dāng)?shù)毓?證 處，出具公 證 委托書(shū) 單身同 時(shí)需提供（本人當(dāng)?shù)? 派出所或單位開(kāi)具 單身證明） 簽約重點(diǎn) 提示： a、主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)查看合同內(nèi)容并細(xì)心回答，講解客戶(hù)提出的問(wèn)題 b、幫助客戶(hù)核對(duì)攜帶的簽約資料，并收回定單 c、陪同并幫助客戶(hù)進(jìn)行簽約，直至簽約完成 e、客戶(hù)可在簽約時(shí)增加買(mǎi) 受 共有人，如定單已有買(mǎi) 受 共有人，則合同簽定時(shí)不能刪減買(mǎi) 受 共有人 f、簽約完成后檢查并核對(duì)簽約內(nèi)容無(wú)誤 與客戶(hù)協(xié)商訂立新的貸款方案并獲得銀行同意 大定 與 客戶(hù) 確 認(rèn)簽約時(shí)間 ， 并攜帶 辦理按揭 所需資料 （ 7 個(gè)工作日） 90 銀行按揭 銀行確認(rèn)客 戶(hù)資信度及確認(rèn)貸款額度 審核不通過(guò) 與客戶(hù)確認(rèn)按揭變 更方式并進(jìn)行調(diào)整 客戶(hù)按定購(gòu)單規(guī)定時(shí)間攜帶相關(guān)資料至現(xiàn)場(chǎng) 簽約簽約 客戶(hù)閱讀《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本 客戶(hù)閱讀《 合同確認(rèn)單 》 客戶(hù)對(duì)《 合同確認(rèn)單 》及《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本均無(wú)異議，并簽定《 合同確認(rèn)單 》 職業(yè)顧問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)已獲得銀行審批通過(guò)關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn) 合同專(zhuān)員領(lǐng)取簽字《 合同確認(rèn)單 》后錄入提交備案并打印《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 客戶(hù)持《 合同確認(rèn)單 》至財(cái)務(wù)交納規(guī)定房款 領(lǐng)取《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并簽訂該合同 開(kāi)發(fā)商 審核《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》完整無(wú)誤后蓋章確認(rèn) 客戶(hù) 簽定的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 ， 由甲方專(zhuān)員送至銀行確認(rèn) ，通知客戶(hù)領(lǐng)取合同 銀行貸款程序結(jié)束并放款至開(kāi)發(fā)商，同時(shí)通知客戶(hù)領(lǐng)取還款存折 審核通過(guò) ，客戶(hù)攜帶銀行簽條抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備簽約 相關(guān)合同解釋人員與客戶(hù)磋商合同內(nèi)容，并最終確定合同的訂 立，客戶(hù)同意簽定《 合同確認(rèn)單 》 簽約程序完成，后臺(tái)留存合同 /交款收據(jù) /客戶(hù)有效證件復(fù)印件 對(duì)合同有異議，拒絕簽定《合同確認(rèn)單》 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 33 操作人 退定退房換房流程圖 相關(guān)文件或表單 客戶(hù) 專(zhuān)案經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、 客戶(hù) 專(zhuān)案經(jīng)理 專(zhuān)案經(jīng)理、銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 專(zhuān)案經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 專(zhuān)案經(jīng)理 《退定申請(qǐng)書(shū)》 了解退定的真實(shí)意圖并告知可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失 《退定（更名、換房）申請(qǐng)表》 《退款流轉(zhuǎn)單》 《退款確認(rèn) 書(shū) 》 退款類(lèi)：收回原《定金合同》《定金合同補(bǔ)充協(xié)議》加蓋作廢章，收回原《定金收據(jù)》《簽約須知》 非退款類(lèi)：留存客戶(hù)的《退定申請(qǐng)書(shū)》 更名提示： 更名客戶(hù)僅限直系親屬，如父母 /子女 /配偶，其他關(guān)系一律不予辦理，甲方高層領(lǐng)導(dǎo)同意除外 說(shuō)明： 退定申請(qǐng)表上必須由購(gòu)房者本人寫(xiě)明退定理由、愿意承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，并簽字確認(rèn) 。 原認(rèn)購(gòu)書(shū)上的所有客戶(hù)均須本人到場(chǎng)，帶好身份證，如只有一人到場(chǎng)的，其它購(gòu)房共有人必須提供委托書(shū)。 作廢《定金合同》、《定金合同補(bǔ)充協(xié)議》及客戶(hù)資料必須交回公司，不得遺失，由銷(xiāo)售人員全程陪同。 銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)過(guò)程中，應(yīng)了解客戶(hù)退定的真實(shí)意圖，在專(zhuān)案經(jīng)理幫助下，盡力挽回。 退款款項(xiàng)根據(jù)發(fā)展商要求進(jìn)行退款時(shí)間安排，并提前通知客戶(hù)。正式退定表單須有發(fā)展商責(zé)任人簽字蓋章確認(rèn)并由項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理、客戶(hù)簽字，非上述原因發(fā)生的退定（更名、換房）表單須有項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理簽字確認(rèn)。 五、 日來(lái)訪(fǎng)（電）客統(tǒng)計(jì)錄入流程 更名 / 換房 客戶(hù)提出退定 /更名 /換房書(shū)面申請(qǐng) 銷(xiāo)售員和專(zhuān)案經(jīng)理與客戶(hù)進(jìn)行 洽談 專(zhuān)案經(jīng)理 完成 內(nèi)網(wǎng) 退定（更名 、換房） 申請(qǐng) 客戶(hù)書(shū)面申請(qǐng)報(bào) 開(kāi)發(fā)商 同意 填寫(xiě)退款確認(rèn)書(shū) 收回定金合同和定金收據(jù) 送客 至門(mén)口 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案登記 否 等待交易中心撤消登記 是 退定 大定流程 后臺(tái)留存該客戶(hù) 退定 /更名 /換房書(shū)面申請(qǐng)，房源再次打開(kāi)進(jìn)行銷(xiāo)售 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 34 操作人 日來(lái)訪(fǎng)（電）客統(tǒng)計(jì)錄入流程 相關(guān)文件 當(dāng)日值班主管 后臺(tái) 數(shù)據(jù)員 銷(xiāo)售經(jīng)理助理 后臺(tái)數(shù)據(jù)員 《 案 場(chǎng) 來(lái) 電 登記表》、《 案場(chǎng)來(lái)客登記表》 后臺(tái)數(shù)據(jù)按照日?qǐng)?bào)模板將當(dāng)日來(lái) 訪(fǎng)、來(lái)電錄入后臺(tái)專(zhuān)用電腦存檔 銷(xiāo)售經(jīng)理助理復(fù)核，確認(rèn)核對(duì)電子版與文字版的一致性 前臺(tái)當(dāng)日值班主管在每日下班前半小時(shí)內(nèi)將當(dāng)日日志報(bào)表交至后臺(tái)數(shù)據(jù) 處 后臺(tái)數(shù)據(jù)員 做客源分析存檔 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 35 六、日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)錄入流程 操作人 日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)錄入流程 相關(guān)文件 置業(yè)顧問(wèn) 后臺(tái)銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售經(jīng)理助理 后臺(tái)秘書(shū) 《 定購(gòu)協(xié)議書(shū)》 《 定購(gòu)協(xié)議書(shū)》 《 定購(gòu)協(xié)議書(shū)》 《 定購(gòu)協(xié)議書(shū)》 置業(yè)顧問(wèn)將當(dāng)日成交定單交至后臺(tái)銷(xiāo)售助理處 對(duì)成交定單在《項(xiàng)目數(shù)據(jù)基表》進(jìn)行錄入 復(fù)核成交信息錄入的正確性（每日前臺(tái)銷(xiāo)售匯總數(shù)據(jù)與后臺(tái)數(shù)據(jù)基表、系統(tǒng)平臺(tái)、甲方財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相符） 成交客戶(hù)客源分析 歸檔留存 易居西部?陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 SHAN39。XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD 36 七、日客戶(hù)簽約統(tǒng)計(jì)錄入流程 操作人 日客戶(hù)簽約統(tǒng)計(jì)錄入流程 相關(guān)文件 置業(yè)顧問(wèn) 后臺(tái)銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售經(jīng)理助理 后臺(tái)銷(xiāo)售助理