【導(dǎo)讀】調(diào)整項(xiàng)目的銷售政策；對(duì)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行考核，對(duì)案場(chǎng)管理提出指導(dǎo)性意見。對(duì)項(xiàng)目整體營(yíng)銷方向、銷售行為進(jìn)行把控及建議；協(xié)調(diào)銷售與策劃之間的緊密配合；推動(dòng)開發(fā)商就營(yíng)銷方向、策略制定等重要節(jié)點(diǎn)達(dá)成共識(shí)；在操作規(guī)程范圍內(nèi)獨(dú)立完成樓盤銷售以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，完成月度銷售目標(biāo)及效率指標(biāo)；每周對(duì)竟?fàn)庬?xiàng)目進(jìn)行跟蹤關(guān)注，并每周溝通反饋一次，提交調(diào)查表；身高米以上，身材適中；有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，粵語(yǔ)/潮州話/英語(yǔ)流利優(yōu)先考慮。

　　

【正文】 較強(qiáng)意向等級(jí)客戶，銷售代表應(yīng)列清重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能， 努力說(shuō)服。 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) 追蹤客戶要注意切入 話題的選擇，勿給客戶造成樓盤銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，根據(jù)不同的客戶采取不同的方法，一般在 48 小時(shí)內(nèi)，對(duì) 強(qiáng)意向客戶要趁熱打鐵。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等。 兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 流程十：成交規(guī)定 基本動(dòng)作 在客戶落定之前一定要與項(xiàng)目經(jīng)理確定該房源可售并且及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)銷控。 認(rèn)購(gòu)書必須由購(gòu)房者本人簽署；不得隨意撕毀或丟棄認(rèn)購(gòu)書；認(rèn)購(gòu)書填寫時(shí)應(yīng)該做到字 跡清晰、數(shù) 據(jù)準(zhǔn)確、而且認(rèn)購(gòu)書一定要由項(xiàng)目的其他同事復(fù)核并簽名。 定金一定要交予現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)之手，如遇到客戶朋友代其刷卡或支付支票，都應(yīng)填寫《代付 款聲明書》。 視具體情況，收取客戶定金時(shí)如有客戶定金不足可收取部分定金，余款次日補(bǔ)齊，并告 訴客戶定金對(duì)買賣雙方的行為約束。 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款 □ 價(jià)格、價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)、預(yù)定成交價(jià)； □ 若是定金未付清，與客戶約定定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定金單上； □ 與客戶約定簽約的日期，填寫于定單上； □ 折扣金額及付款方式應(yīng)注明； □ 其他 內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 如有特殊情況必須經(jīng)過(guò)書面審批手續(xù)上報(bào)通過(guò)。 填寫完定單 ,將定單連同定金送，交銷售內(nèi)務(wù)點(diǎn)收，開立收據(jù)。 將定單、收據(jù)第二聯(lián) “客戶聯(lián) ”交予客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶補(bǔ)定或簽約時(shí)須出據(jù)定單。 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和其需要帶齊的各類證件，并 提供簽約指南。 1 1 再次恭喜客戶。 送客至大門外。 成交客戶離開后及時(shí)發(fā)送本項(xiàng)目的統(tǒng)一短信進(jìn)行祝賀。 注意事項(xiàng) 與項(xiàng)目經(jīng)理和其他銷售代表密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小量定 金。 定金為合約的一部分，若客戶未按協(xié)議約定履行合同，則按沒收定金處理。 定金按公司銷售政策規(guī)定收取，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金交納后，協(xié)議生效，房源保留日期一般以七天為限 ,具體情況可自行掌握，如超過(guò) 了時(shí)限，仍未簽定商品房買賣合同，定金沒收，按公司程序書面終止協(xié)議，約定所保留 14 的單元將介紹給其他客戶。 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)有權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后送內(nèi)務(wù)備案。 簽訂預(yù)定 協(xié)議時(shí)，需為客戶提供《置業(yè)試算表》、《按揭指南》和《簽約指南》，并根據(jù) 客戶的貸款方式提醒其簽約時(shí)需攜帶的資料內(nèi)容，明確簽約時(shí)間。 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查面積、總價(jià)、定金等是否正確，并交項(xiàng)目經(jīng)理審核。 客戶簽約日到期前 3 天，必須去電提醒客戶簽約時(shí)間及需攜帶的資料及錢款。 流程十一：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 由銷售代表陪同客戶至內(nèi)務(wù)處交款 再次確定簽約日期，將簽約日期填寫于定單上。 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 恭喜客戶，送至大門外。 注意事項(xiàng) 在約定不足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 填寫完后，再次檢查面積、總價(jià)、定金等是否正確。 將詳盡情況向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)備案。 流程十二：換房、更名（直系親屬） 基本動(dòng)作 問(wèn)清換房、更名理由，為客戶詳細(xì)說(shuō)明，堅(jiān)定客戶購(gòu)買信息，避免反復(fù)。 由銷售代表填寫換房單或更名單，并注明有哪套房換成哪套房或由誰(shuí)的名字換成誰(shuí)的名 字，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。 換房后，該房源由內(nèi)務(wù)人員核定后立即放出，不得超過(guò)第二天下班前。 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查房號(hào)、面積、總價(jià)、定 金、簽約日（按原定單簽訂日為準(zhǔn)）等是否 正確，換房后簽約日按原定單執(zhí)行。 將原定單收回。 流程十三：簽訂合同 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 □ 當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； □ 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； □ 土地所有權(quán)性質(zhì)； □ 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； □ 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬、配套設(shè)施等狀況； □ 價(jià)格、支付方式和期限； □ 違約責(zé)任； □ 爭(zhēng)議的解決方式等。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，特殊條款須按規(guī)定程序確認(rèn)后報(bào)總經(jīng)理簽字同意。 簽約成交，按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回。 15 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 若客戶缺少資料，需與客戶明確補(bǔ)齊資料的具體時(shí)間（原則上一周為限）。如果客戶因 為特殊原因要求延期，請(qǐng)其寫延期交款申請(qǐng)書，交予項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)公司審批。 辦好銀行貸款后（資料和房款齊全），合同的一份交給客戶。 1 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 要不間斷地向客戶提供 房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系，以培養(yǎng)終生 客戶。 注意事項(xiàng) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法解決，匯報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或更高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 合同簽定必須由買受人親自簽名或蓋章。 由他人代理簽約，代理人須提出經(jīng)過(guò)公證的委托書。 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，使其有認(rèn)同感。 簽約后的合同，應(yīng)迅速報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案，登記備案后，買賣才算正式成交。 及時(shí)總結(jié)和反饋簽 約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)上報(bào)和采取相應(yīng)措施。 簽約后的客戶，應(yīng)經(jīng)常與其保持接觸，定期回訪，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 1 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，可另約時(shí)間，商議后再談。 簽約時(shí)即要求客戶明確缺少的資料或房款的提供時(shí)間。在客戶約定提供資料或房款 的前 1 日，必須去電提醒。 1 待客戶資料齊全且銀行放款時(shí)，在收到內(nèi)務(wù)通知該客戶已放款的 24 小時(shí)內(nèi)，必須 去電通知客戶已經(jīng)放款，并提醒其按時(shí)還貸。 1 之后每三個(gè)月，必須對(duì)簽約客戶定期回訪一次，了解 其是否有問(wèn)題需要解決，并歡 迎其推薦新客戶。 流程十四：退房 基本動(dòng)作 分析退房原因，明確是否可以退房。 按公司制度流程確認(rèn)，決定是否予以退房。 關(guān)于退房的違約責(zé)任，嚴(yán)格按合同、定單規(guī)定辦理。 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 將作廢定單收回，交內(nèi)務(wù)保存?zhèn)浒浮? 簽定合同并經(jīng)房管局備案的住宅一律不能退房，仲裁和法院強(qiáng)制性執(zhí)行除外。 各接待流程的整體要求 要求銷售代表在接待客戶時(shí)嚴(yán)格按照以上銷售流程操作，確保每一次服務(wù)的統(tǒng)一性與完 整性。 銷售代表如因?yàn)榻哟鞒滩僮鞑煌暾虿?規(guī)范，而造成客戶不滿意，提出更換接待人員 的，現(xiàn)場(chǎng)按輪序接待，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)被換的銷售代表視同投訴處理。 如因銷控流程操作不完整或不規(guī)范，而造成的一切損失（如賣重房號(hào)），皆由當(dāng)事人承 擔(dān)相應(yīng)后果。 第七 章 銷售代表必備知識(shí)、工具 16 一、知識(shí) 房地產(chǎn)基本法律、法規(guī) (商品房銷售管理辦法、合同法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量 法、廣告法、擔(dān)保法等 ) 房地產(chǎn)基本制度、政策（規(guī)劃制度、住房公積金制度、按揭政策、交易政策、稅收政策 等） 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（城市規(guī)劃 知識(shí)、建筑工程知識(shí)、房地產(chǎn)測(cè)繪知識(shí)、銷售房款計(jì)算、市 場(chǎng)調(diào)研知識(shí)等） 項(xiàng)目知識(shí)。 二、工具 銷售百問(wèn)、銷控表（房?jī)r(jià)表）、按揭利率表、置業(yè)試算表、工作日志（含當(dāng)日接待記錄、成 交記錄、問(wèn)題記錄、規(guī)范自檢記錄等） 17