【導讀】調(diào)整項目的銷售政策；對項目的項目經(jīng)理進行考核，對案場管理提出指導性意見。對項目整體營銷方向、銷售行為進行把控及建議；協(xié)調(diào)銷售與策劃之間的緊密配合；推動開發(fā)商就營銷方向、策略制定等重要節(jié)點達成共識；在操作規(guī)程范圍內(nèi)獨立完成樓盤銷售以實現(xiàn)銷售目標，完成月度銷售目標及效率指標；每周對竟爭項目進行跟蹤關注，并每周溝通反饋一次，提交調(diào)查表；身高米以上，身材適中；有團隊協(xié)作意識，普通話標準，粵語/潮州話/英語流利優(yōu)先考慮。

　　

【正文】 較強意向等級客戶，銷售代表應列清重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能， 努力說服。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 追蹤客戶要注意切入 話題的選擇，勿給客戶造成樓盤銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，根據(jù)不同的客戶采取不同的方法，一般在 48 小時內(nèi)，對 強意向客戶要趁熱打鐵。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加活動等等。 兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 流程十：成交規(guī)定 基本動作 在客戶落定之前一定要與項目經(jīng)理確定該房源可售并且及時與項目經(jīng)理核對銷控。 認購書必須由購房者本人簽署；不得隨意撕毀或丟棄認購書；認購書填寫時應該做到字 跡清晰、數(shù) 據(jù)準確、而且認購書一定要由項目的其他同事復核并簽名。 定金一定要交予現(xiàn)場財務之手，如遇到客戶朋友代其刷卡或支付支票，都應填寫《代付 款聲明書》。 視具體情況，收取客戶定金時如有客戶定金不足可收取部分定金，余款次日補齊，并告 訴客戶定金對買賣雙方的行為約束。 詳盡解釋定單填寫的各項條款 □ 價格、價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的標價、預定成交價； □ 若是定金未付清，與客戶約定定金的補足日期及應補金額，填寫于定金單上； □ 與客戶約定簽約的日期，填寫于定單上； □ 折扣金額及付款方式應注明； □ 其他 內(nèi)容依定單的格式如實填寫。 如有特殊情況必須經(jīng)過書面審批手續(xù)上報通過。 填寫完定單 ,將定單連同定金送，交銷售內(nèi)務點收，開立收據(jù)。 將定單、收據(jù)第二聯(lián) “客戶聯(lián) ”交予客戶收執(zhí)，并告訴客戶補定或簽約時須出據(jù)定單。 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和其需要帶齊的各類證件，并 提供簽約指南。 1 1 再次恭喜客戶。 送客至大門外。 成交客戶離開后及時發(fā)送本項目的統(tǒng)一短信進行祝賀。 注意事項 與項目經(jīng)理和其他銷售代表密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小量定 金。 定金為合約的一部分，若客戶未按協(xié)議約定履行合同，則按沒收定金處理。 定金按公司銷售政策規(guī)定收取，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金交納后，協(xié)議生效，房源保留日期一般以七天為限 ,具體情況可自行掌握，如超過 了時限，仍未簽定商品房買賣合同，定金沒收，按公司程序書面終止協(xié)議，約定所保留 14 的單元將介紹給其他客戶。 折扣或其他附加條件，應報有權限的領導簽字同意后送內(nèi)務備案。 簽訂預定 協(xié)議時，需為客戶提供《置業(yè)試算表》、《按揭指南》和《簽約指南》，并根據(jù) 客戶的貸款方式提醒其簽約時需攜帶的資料內(nèi)容，明確簽約時間。 定單填寫完后，再仔細檢查面積、總價、定金等是否正確，并交項目經(jīng)理審核。 客戶簽約日到期前 3 天，必須去電提醒客戶簽約時間及需攜帶的資料及錢款。 流程十一：定金補足 基本動作 由銷售代表陪同客戶至內(nèi)務處交款 再次確定簽約日期，將簽約日期填寫于定單上。 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 恭喜客戶，送至大門外。 注意事項 在約定不足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 填寫完后，再次檢查面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡情況向項目經(jīng)理匯報備案。 流程十二：換房、更名（直系親屬） 基本動作 問清換房、更名理由，為客戶詳細說明，堅定客戶購買信息，避免反復。 由銷售代表填寫換房單或更名單，并注明有哪套房換成哪套房或由誰的名字換成誰的名 字，由公司相關領導審核批準后執(zhí)行。 換房后，該房源由內(nèi)務人員核定后立即放出，不得超過第二天下班前。 注意事項 填寫完后，再次檢查房號、面積、總價、定 金、簽約日（按原定單簽訂日為準）等是否 正確，換房后簽約日按原定單執(zhí)行。 將原定單收回。 流程十三：簽訂合同 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 □ 當事人的姓名或名稱、住所； □ 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； □ 土地所有權性質(zhì)； □ 土地使用權獲得方式和使用期限； □ 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、裝飾標準以及附屬、配套設施等狀況； □ 價格、支付方式和期限； □ 違約責任； □ 爭議的解決方式等。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，特殊條款須按規(guī)定程序確認后報總經(jīng)理簽字同意。 簽約成交，按合同規(guī)定收取首期款，同時相應抵扣已付定金。 將定單收回。 15 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 若客戶缺少資料，需與客戶明確補齊資料的具體時間（原則上一周為限）。如果客戶因 為特殊原因要求延期，請其寫延期交款申請書，交予項目經(jīng)理報公司審批。 辦好銀行貸款后（資料和房款齊全），合同的一份交給客戶。 1 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 要不間斷地向客戶提供 房地產(chǎn)市場信息，維護與客戶的長期服務關系，以培養(yǎng)終生 客戶。 注意事項 示范合同文本應事先準備好。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向項目經(jīng)理報告，研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法解決，匯報項目經(jīng)理或更高一級領導。 合同簽定必須由買受人親自簽名或蓋章。 由他人代理簽約，代理人須提出經(jīng)過公證的委托書。 解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，使其有認同感。 簽約后的合同，應迅速報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案，登記備案后，買賣才算正式成交。 及時總結(jié)和反饋簽 約情況，若有問題，應及時上報和采取相應措施。 簽約后的客戶，應經(jīng)常與其保持接觸，定期回訪，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 1 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，可另約時間，商議后再談。 簽約時即要求客戶明確缺少的資料或房款的提供時間。在客戶約定提供資料或房款 的前 1 日，必須去電提醒。 1 待客戶資料齊全且銀行放款時，在收到內(nèi)務通知該客戶已放款的 24 小時內(nèi)，必須 去電通知客戶已經(jīng)放款，并提醒其按時還貸。 1 之后每三個月，必須對簽約客戶定期回訪一次，了解 其是否有問題需要解決，并歡 迎其推薦新客戶。 流程十四：退房 基本動作 分析退房原因，明確是否可以退房。 按公司制度流程確認，決定是否予以退房。 關于退房的違約責任，嚴格按合同、定單規(guī)定辦理。 結(jié)清相關款項。 將作廢定單收回，交內(nèi)務保存?zhèn)浒浮? 簽定合同并經(jīng)房管局備案的住宅一律不能退房，仲裁和法院強制性執(zhí)行除外。 各接待流程的整體要求 要求銷售代表在接待客戶時嚴格按照以上銷售流程操作，確保每一次服務的統(tǒng)一性與完 整性。 銷售代表如因為接待流程操作不完整或不 規(guī)范，而造成客戶不滿意，提出更換接待人員 的，現(xiàn)場按輪序接待，項目經(jīng)理對被換的銷售代表視同投訴處理。 如因銷控流程操作不完整或不規(guī)范，而造成的一切損失（如賣重房號），皆由當事人承 擔相應后果。 第七 章 銷售代表必備知識、工具 16 一、知識 房地產(chǎn)基本法律、法規(guī) (商品房銷售管理辦法、合同法、消費者權益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量 法、廣告法、擔保法等 ) 房地產(chǎn)基本制度、政策（規(guī)劃制度、住房公積金制度、按揭政策、交易政策、稅收政策 等） 房地產(chǎn)專業(yè)知識（城市規(guī)劃 知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)測繪知識、銷售房款計算、市 場調(diào)研知識等） 項目知識。 二、工具 銷售百問、銷控表（房價表）、按揭利率表、置業(yè)試算表、工作日志（含當日接待記錄、成 交記錄、問題記錄、規(guī)范自檢記錄等） 17