【導讀】易居房屋銷售有限公司所屬銷售案場，在銷售工作中應嚴格按照本?！朵N售案場執(zhí)行管理手冊》進行銷售執(zhí)行工作。商創(chuàng)造價值，為公司贏得口碑。技能，提高案場銷售執(zhí)行力，加強企業(yè)綜合競爭力。

　　

【正文】 項目銷售電腦數據差異表 1銷售日報表 1銷售月報表 1成功銷售月報表 1案場月度考評表 1置業(yè)顧問月度考試表（銷售期和非銷售期） 第 33 頁 共 85 頁 第二部分 人事管理 一、案場人員配備標準 1］ 案場人員配備：按項目需求配備案場經理 1 名、案場主管 2 名、銷售人員若干、案場助理1 名； 2］ 案場人數配置：根據各項目的規(guī)模和銷售情況配置人數，基本人數為 ： ① 1＋ 2＋ 8＋ 1（ 1名案 場經理＋ 2 名案場主管＋ 8名銷售人員＋ 1 名案場助理） ② 1＋ 2＋ 10＋ 1（ 1 名案場經理＋ 2名案場主管＋ 10名銷售人員＋ 1名案場助理） ③ 超過基本人數配置，由 項目部 銷售總監(jiān) /銷售經理提出申請，報公司總經理批準后，綜合管理部根據審批文件配置案場人員 。 二、崗位職責 ? 案場經理 職位基本信息 崗位名稱：案場經理 所屬部門：項目部 直屬上級：銷售總監(jiān) /銷售經理 下屬崗位：案場主管、 置業(yè)顧問 及案場助理 主要工作職責 ［一］崗位概述 案場 行政管理和銷售執(zhí)行第一責任人， 代表公司負責案場的日常管 理工作和業(yè)務操作，確保公司的統(tǒng)計分析工作和項目部的工作計劃正常進行，從產品和專業(yè)上給予銷售人員培訓支持，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售及管理人才。 完成銷售通路和各類銷售推廣活動，協(xié)助進行相關企劃推廣工作，并和開發(fā)商及公司各部門有效協(xié)調溝通，最終完成項目銷售目標。 第 34 頁 共 85 頁 ［二］工作職責和范圍 工作指導：對銷售人員的業(yè)務操作進行指導和培訓；異常事件處理，推動成交。 布置工作：組織晨會和晚會；調整銷售計劃，提出通路建議；傳達公司各類通知和工作案場。對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進行負責。 檢 查工作：對案場進行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常進行。 制定計劃：配合項目部銷售經理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調研，參與價目表的制定，及時提出銷售方案修正的建議。 目標管理：案場人員的考勤管理和外出登記；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進行管理。 協(xié)調溝通：與開發(fā)商、其他各個相關部門（法務、企劃、媒體、裝修、建筑等）進行聯(lián)系，匯報協(xié)調有關工作；團隊建設與激勵。 解決問題：協(xié)調案場內部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起 團隊合作精神和凝聚力。 評價下屬 ： （含績效考核）：對銷售人員進行綜合考評，制定建議性的激勵機制方案。 1］ 案前工作職責： （ 1） 銷售隊伍組建與案場物品到位； （ 2） 培訓帶教、考核及管理案場銷售團隊； （ 3） 帶領銷售團隊完成案前（銷講、市調、客戶累積等）各項業(yè)務工作； （ 4） 帶領銷售團隊進行銷售對抗演練培訓，并及時考核，提出修正意見； （ 5） 對銷售員進行綜合考評； （ 6） 結合實際情況提出銷售通路建議； （ 7） 組織安排好案前房展會等各類推廣活動； 第 35 頁 共 85 頁 （ 8） 在完成項目目標的前提下，配合銷售總監(jiān) /銷售經理制定銷售策略（定價 推案）和相關執(zhí)行計劃； （ 9） 協(xié)助完成合項會決議書（項目銷售指標、項目成本預算等）； （ 10） 制定樓盤價目表； （ 11） 制定傭金分配方案； （ 12） 負責審核銷售系統(tǒng)平臺數據； （ 13） 完成月度總結。 2］ 案中工作職責： （ 1） 對銷售團 隊業(yè)務操作進行指導、培訓和考核（要求有書面考核記錄）； （ 2） 對銷售人員進行綜合考評； （ 3） 貫徹執(zhí)行銷售計劃，發(fā)現問題及時提出修正建議和解決方案； （ 4） 拓展聯(lián)絡分銷渠道，接待重要、特殊或大客戶； （ 5） 及時處理案場中發(fā)生的問題，協(xié)調員工內部矛盾； （ 6） 及時掌控銷售、簽約、按揭等情況； （ 7） 與開發(fā)商及外部機構建立良好關系，有效溝通； （ 8） 督導案場布置、廣告企劃和市場調研工作進度和質量； （ 9） 組織案場開展促銷活動和參與展會； （ 10） 做好月銷售（市場、去化、客戶）分析，為企劃與策略 調整提供建議； （ 11） 協(xié)同相關部門做好市場和政策的分析和培訓工作； （ 12） 制作項目代理費結算報告及成功銷售清單、傭金表單； （ 13） 制作成功銷售房源的案場人員傭金表單； （ 14） 完成月度工作總結。 3］ 案 后 工作職責： （ 1） 配合完成交房、辦證工作； 第 36 頁 共 85 頁 （ 2） 處理客戶投訴和突發(fā)事件； （ 3） 對銷售員進行綜合考評； （ 4） 配合公司和開發(fā)商進行傭金結算； （ 5） 完成項目結案報告； （ 6） 老客戶維護和售后客戶服務。 4］ 其他工作及職責要求： （ 1） 參加項目培訓及公司其他培訓； （ 2） 參加公 司月度會議； （ 3） 定期參加與開發(fā)商的例會和其他相關工作會議； （ 4） 完成上級領導布置的其他工作； （ 5） 認真配合其他相關部門的督察考核工作； （ 6） 配合開發(fā)商完成相關工作； （ 7） 配合公司其他部門的工作，及時提供有關信息與服務，做好信息交流互訪； （ 8） 未經同意，嚴禁私自與媒體進行信息交流和信息披露； （ 9） 服從分配及崗位的調整。 監(jiān)督及崗位關系 ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受銷售總監(jiān) /銷售經理的直接監(jiān)督和考核； 對本銷售團隊的工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。 ［二］本崗位與其他崗位的關系 外部聯(lián)系：在案場的日常事務處理過程中，與開發(fā)商、相關合作公司、相關媒 第 37 頁 共 85 頁 體合作單位、裝修單位、建筑單位等進行聯(lián)系。 內部聯(lián)系：在制定、落實與控制銷售計劃時，與銷售總監(jiān) /銷售經理 、市場企劃部 、綜合管理部 等公司各職能部門以及下屬單位等進行聯(lián)系。 ［三］崗位職務晉升階梯圖 銷售總監(jiān) 案場經理 見習案場經理 銷售經理 第 38 頁 共 85 頁 崗位要求及標準 職稱 要求 晉級標準 淘汰標準 見習 案場 經理 管理面： ，考勤、外出登記、工作態(tài)度等方面做出榜樣 作如工作小結、計劃、各類報表等及時認真完成 ，有效及時的指導下屬 業(yè)務面： 、應變能力 案場 經理操作銷售案場 ，出謀劃策 案場 經理的要求 能力和對外協(xié)作能力 ，通過培訓考試 案場 經理竟聘上崗 經理崗前培訓不合格 為后 3 位 關部門投訴，并被要求撤換的 事故，造成公司和發(fā)展商重大經濟或聲譽損失的 案 場 經理 管理面： 、晚會 業(yè)務面： 調 、熟 悉政策法規(guī) 案場 經理的要求 個以上項目 能和管理案場能力 業(yè) 魅力 經理 崗前培訓不合格 為后 3 位 關部門投訴，并被要求撤換的 事故，造成公司和發(fā)展商重大經濟或聲譽損失的 （ 3）、（ 4）項的，一年以內不能竟聘上崗 ? 案場主管 第 39 頁 共 85 頁 職位基本信息 崗位名稱：案場主管 所屬部門：項目部 直屬上級：案場經理 下屬 崗位 ：置業(yè)顧問 主要工作職責 ［一］崗位概述 協(xié)助案場經理做好日常管理工作和業(yè)務操作；從產品和專業(yè)上給予銷售人員培訓支持，必要時在銷售過程中給予銷售人員幫助，與客戶洽談，促進銷售。保持與銷售人員、案場經理良好的思想溝通，為團隊凝聚力和合作精神建立起一座橋梁。 ［二］工作職責和范圍 工作 指導：對銷售人員的業(yè)務操作進行指導和培訓；必要的銷售洽談，推動成交。 布置工作：組織晨會和晚會，并做好會議記錄；提出通路建議；對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進行負 責。 檢查工作：協(xié)助案場經理對案場進行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常運行；協(xié)助案場經理做好簽約合同的檢查和核對工作。 制定計劃：配合案場經理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調研，及時提出良好的銷售方案的建議和意見。 目標管理：協(xié)助案場經理做好案場人員的考勤管理；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進行協(xié)助。 協(xié)助溝通：做好銷售人員與案場經理之間的溝通、傳達工作；團隊建設與激勵。 評價下屬（含 績效考核）：協(xié)助案場經理做好對銷售人員進行綜合考評，制定建議性激勵機制方案。 第 40 頁 共 85 頁 監(jiān)督及崗位關系： ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受 案場經理的 直接監(jiān)督和考核； 對本部門銷售團隊的工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。 ［二］本崗位與其他崗位的關系 內部聯(lián)系：在制定、落實與控制銷售計劃時，與銷售總監(jiān) /銷售經理 、市場企劃部 、綜合管理部 等公司各職能部門以及下屬單位等進行聯(lián)系。 ［三］崗位職務晉升階梯圖 ? 置業(yè)顧問 職位基本信息 崗 位名稱：置業(yè)顧問 所屬部門：項目部 直屬上級： 案場經理 、 案場 主管 案場經理 案場 主管 見習案場主管 見習案場經理 第 41 頁 共 85 頁 主要工作職責 ［一］ 崗位概述 遵守公司各項規(guī)章制度， 圍繞銷售任務的實施，服從案場調配，接受售前培訓，通過業(yè)務考核進入 案場；銷售通路執(zhí)行，現場客戶接待；認真做好市場分析、客戶登記、分析和維護工作；正確展現公司形象及專業(yè)技能，實現房源成功銷售，完成案場必要的銷售流程工作。 ［二］ 工作職責和范圍 市場調研：參與售前、售中的市場調查和分析工作，充分了解當前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況。 崗位培訓：參加項目培訓及公司組織的其他培 訓，并通過相關考核。 銷售實現：執(zhí)行銷售通路，現場接聽電話，客戶接待，實現成功銷售，完成銷售指標。 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款，確保成功銷售。 客戶維護：建立客戶日志，及時回訪，并進行簡單的分類分析匯總。 售后服務：配合完成交房工作，做好售后服務。 1］ 每日基本工作職責： （ 1） 考勤： A 班（ 09:00－ 17:30）于 上午 08:50 全部到崗； B 班（ 10:00－19:00）于上午 09:50全部到崗； （ 2） 儀容儀表整理（參照《 2020 年銷售案場執(zhí)行管理手冊》）； （ 3） 晨會（案 場經 理安排當日工作）； （ 4） 接待客戶