【導(dǎo)讀】問題與要求，所以我們需要一個嚴(yán)格的管理制度與高要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橹挥羞@樣的團(tuán)隊(duì)才能無往不勝，才能取得一個又一。只有大家的嚴(yán)格要求，才能使綠城銷售的優(yōu)秀得以傳揚(yáng)，不足不斷改進(jìn)；也。只有大家的認(rèn)真執(zhí)行，才使管理手冊變得更有價值更有意義。讓我們?yōu)楣餐聵I(yè)。細(xì)心感受、用心管理、全心學(xué)習(xí)――這就是綠城銷售的基本要求。戶引導(dǎo)與把握，化解抗性，增加認(rèn)同，促進(jìn)成交。同時進(jìn)一步增強(qiáng)每。好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶，衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮。露在西裝袖口外半寸，襯衣應(yīng)勤洗勤換。應(yīng)采用深色或較傳統(tǒng)的樣。女員工上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑?？p不得藏有臟物。后擺，以免裙子起皺。則必須向客人先行致歉以提請注意。

　　

【正文】 注 注：以上“洽談方式”指來電、來訪、去電、去訪等方式；“信息來源”指報刊、展板、朋友介紹等信息渠道（若是其他單位或部門員工介紹，則應(yīng)寫明具體介紹人員姓名）；接待人指接聽電話或接待客戶的銷售人員 45 附表二 ： 信息確認(rèn)單（底聯(lián)） 客戶姓名 電話 地址 意向項(xiàng)目 /房號 面積 約 ㎡ 總價 約 元 備注： 介紹銷售人員： 該銷售人員所在項(xiàng)目銷售經(jīng)理簽字： 日期： 被介紹項(xiàng)目銷售經(jīng)理簽字： 日期： 信息確認(rèn)單（回執(zhí)） 客戶姓名 電話 地址 意向項(xiàng)目 /房號 面積 約 ㎡ 總價 約 元 備注： 介紹銷售人員： 該銷售人員所在項(xiàng)目銷售經(jīng)理簽字： 日期： 被介紹項(xiàng)目銷售經(jīng)理簽字： 日期： 46 附 2： 銷售周例會會議紀(jì)要 項(xiàng)目名稱 會議主題 會議時間 會議地點(diǎn) 參加會議人員 缺席人員及原因 主持人 記錄人 記錄抄送 會議內(nèi)容： 一、 一周及近期工作回顧： 二、 一周銷售完成情況 成交情況及特點(diǎn)： 未成交主要原因分析： 討論銷售過程中發(fā)生的難點(diǎn)問題，提出處理意 見； 建議日后介紹重點(diǎn)與要點(diǎn)： 三、一周客戶積累情況及目前意向客戶分析： 分析上周及近期意向客戶積累情況； 對現(xiàn)有意向客戶情況進(jìn)行清理與討論，提出追訪計劃與方法； 評價前階段營銷策劃宣傳效果； 提出后期營銷宣傳方向。 四、市場動態(tài)及營銷策略： 市場主要動態(tài)及可比樓盤銷售、宣傳情況； 與本項(xiàng)目銷售對比情況； 下階段營銷推廣思路與策略 五、經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)： 六、部門間協(xié)作溝通： 七、下周工作計劃及安排： 八、下周銷售計劃安排： 相關(guān)人員會簽： 公司領(lǐng)導(dǎo)意見： 47 附 3： 2021 年 月份 銷售分析報告 項(xiàng)目營銷策劃部 48 目 錄 一、月度可銷售物業(yè)概況 P 頁二、 月度銷售計劃完成情況（以合同為準(zhǔn)） P 頁三、 月度銷售情況統(tǒng)計（以簽訂協(xié)議為準(zhǔn)） P 頁四、 月度來電來訪及意向客戶分析 P 頁 五、 月度廣告宣傳及推廣活動受眾情況分析 P 頁六、月度成交客戶分析 P 頁七、項(xiàng)目月度銷售情況對比分析 P 頁八、月度競爭樓盤情況分析 P 頁九、月度銷售情況綜合評估 P 頁十、下月度銷售計劃及對策建議 P 頁 49 一、月度可銷售物業(yè)概況 表 1 項(xiàng)目 2021 年 月可售物業(yè)情況統(tǒng)計表 物業(yè)類型 物業(yè)類型 細(xì)分條目 銷售分期 推出時間 可售單位 （套、個） 可售面積 （平方米） 可售金額 （萬元） 別墅 排屋 住宅 多層 小高層 高層 寫字樓 / 商 鋪 / 停車位 地上停車位 地下停車位 儲藏室 / 合計 / 備注：在此章節(jié)中，需用表及餅圖的形式，說明當(dāng)前月可售的物業(yè)情況。 二、月度銷售計劃完成情況（以合同為準(zhǔn)） 表 2 項(xiàng)目 2021 年 月各類物業(yè)簽約情況統(tǒng)計表（以簽訂合同為準(zhǔn)） 物業(yè)類型 物業(yè)類型 細(xì)分條目 銷售分期 簽約單位 （套、個） 簽約面積 （平方米） 簽約金額 （萬元） 別墅 排屋 住宅 多 層 小高層 高層 寫字樓 商 鋪 / 停車位 地上停車位 地下停車位 儲藏室 / 合計 / 表 3 項(xiàng)目 2021 年 月住宅按揭辦理及房款回籠情況統(tǒng)計表 總合同金額 萬元（ 套） 付款方式 百分比（％） 金額 (萬元 ) 數(shù)量 (套 ) 一次性付款 50 商業(yè)貸款 公積金貸款 分期付款 已回款金額 萬元（ 套） 付款方式 金額 (萬元 ) 套數(shù) (套 ) 一次性付款 商業(yè)貸款 公積金貸款 分期付款 未回款金額 萬元（ 套） 付款方式 金額 套數(shù) 商 業(yè)貸款 公積金貸款 分期付款 未回款的主要原因分析： 三、月度銷售情況統(tǒng)計（以簽訂協(xié)議為準(zhǔn)） 月度銷售情況整體概述 表 4 項(xiàng)目 2021 年 月各類物業(yè)銷售情況統(tǒng)計表（以簽訂協(xié)議為準(zhǔn)） 物業(yè)類型 物業(yè)類型 細(xì)分條目 銷售分期 可售單位 （套、個） 銷售單位 （套、個） 銷售面積 （平方米） 銷售金額 （萬元） 別墅 排屋 住宅 多 層 小高層 高 層 寫字樓 / 商 鋪 / 停車位 地上停車位 地下停車位 儲藏室 / 合計 / 備注：以表及餅圖說明當(dāng)前月新簽的協(xié)議情況。 51 月度住宅銷售統(tǒng)計分析 表 5 項(xiàng)目 2021 年 月已售住宅戶型情況統(tǒng)計表 住宅類型 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 戶型 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 面積范圍 （ ㎡ ） 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 別墅 排屋 多層 小高層 高層 合計 備注：要求此表按照一定的戶型（如幾室?guī)讖d）及面積范圍分類填寫。 表 6 項(xiàng)目 2021 年 月已售住宅價格情況統(tǒng)計表 住宅類型 價格范圍 多層 小高層 合計 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 銷售單位 （套） 百分比 （ %） 萬元以下 萬元 — 萬元 萬元 — 萬元 萬元 — 萬元 萬元 — 萬元 萬元 — 萬元 萬元以上 合計 簡要文字分 析： 月度銷售各類物業(yè)與剩余物業(yè)對比統(tǒng)計 表 7 項(xiàng)目 2021 年 月各類物業(yè)價格去化情況對比統(tǒng)計表 已售 物業(yè) 類型 戶型 已售 單位 （套） 平均 面積 （ ㎡ ） 平均 單價 (元 /㎡ ) 平均 總價 （萬元） 平均 總價 （萬元） 平均 單價 (元 /㎡ ) 平均 面積 （ ㎡ ） 未售 單位 （套） 戶型 未售 物業(yè) 類型 別墅 別墅 排屋 排屋 多層 多層 小高層 小高層 高層 高層 寫字 樓 寫字樓 52 商鋪 商鋪 停車位 停車位 儲藏室 儲藏室 表 8 項(xiàng)目 2021 年 月住宅去化情況對比統(tǒng)計表 推出 住宅 類型 推出 戶型 推出 單位 （套） 推出 百分比 （ %） 分 期 戶型 面積 推出 單位 （套） 已售 單位 （套） 戶型 面積 分 期 已售 百分比 （ %） 已售 單位 （套） 已售 戶型 已售 住宅 類型 別墅 別墅 排屋 排屋 多 層 多 層 小 高 層 小 高 層 高層 高層 備注：要求表 8 按照一定的戶型（如幾室?guī)讖d）及面積范圍合理分類后填寫。 四、月度來電來訪及意向客戶分析 總體分析 1）來電來訪及意向客戶區(qū)域分析 表 9 項(xiàng)目 2021 年 月來電、來訪及意向客戶 區(qū)域情況統(tǒng)計表 來電數(shù)量 來訪數(shù)量 區(qū) 域 無意向 （組） 百分比 （ %） 意向客戶 （組） 百分比 （ %） 無意向 （組） 百分比 （ %） 意向客戶 （組） 百分比 （ %） 市區(qū) 省內(nèi)市外 外省市 其 他 合 計 備注：要求區(qū)域按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況合理細(xì)分。 53 2）來電來訪及意向客戶信息渠道分析 表 10 項(xiàng)目 2021年 月來電、來訪 及意向 客戶信息渠道情況統(tǒng)計表 來電數(shù)量 來訪數(shù)量 信息渠道 無 意 向（組） 百分比 （ %） 意 向 客戶（組） 百分比 （ %） 無意向 （組） 百分比 （ %） 意 向 客戶（組） 百分比 （ %） 朋友 路過 報廣 網(wǎng)絡(luò)媒體 綠城網(wǎng)站 綠城報 /客戶通訊 展會 戶外 電視 其它 合計 結(jié)合簡要分析： 來電來訪及意向客戶情況月度對比分析 表 11 項(xiàng)目 2021 年年度來電 、來訪客戶數(shù)量情況統(tǒng)計表 來電數(shù)量 來訪數(shù)量 無意向（組） 百分比 （ %） 意向客戶（組） 百分比 （ %） 無意向 （組） 百分比 （ %） 意 向 客戶（組） 百分比 （ %） 月份 月份 .. 合計 意向客戶關(guān)心問題簡述 五、月度廣告宣傳及推廣活動受眾情況分析 來訪量方面 來電量方面 備注：此章節(jié)以文字說明，主要為客戶的反映及評論。 54 六、月度成交客戶分析 成交客戶區(qū)域來源分析 表 12 項(xiàng)目 2021 年 月 購房客戶區(qū)域情況統(tǒng)計表 區(qū)域 具體區(qū)位 成交數(shù)量（套） 百分比（ %） 合計 備注：要求區(qū)域按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況合理細(xì)分。 成交客戶年齡分析