【正文】 戶溝通不暢，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況：一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問自己不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。欲戴王冠，必承其重。確實(shí)，案場經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大的變化。正所謂：“以正合，以奇勝”作為一個合格的案場經(jīng)理，除了搞好本職工作之外，保持一個自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，要不斷充實(shí)自己的知識儲備。經(jīng)驗(yàn)之談，發(fā)自肺腑。入行10年，做銷售15年，從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷售，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過很多個項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部總監(jiān)等。在這個過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。自從漳縣開完2015年上半年銷售經(jīng)理會議之后，我深切的感覺到壓力之巨大，形勢之緊迫。有幾個項(xiàng)目三個月零業(yè)績，除了案場經(jīng)理不稱職外，我這個銷售總監(jiān)難辭其咎?？傁胫绾伟炎约哼@十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個分享呢？既然是分享就不能太教條化了。那就娓娓道到來吧??或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙伲鲆粋€徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作相對簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。這也許就是“大道歸一”？ 一直以來，我對我曾經(jīng)從事過的案場工作有著自己獨(dú)到的理解，有時也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊，和他們探討案場工作中的一些問題，互相都有受教的感覺。在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對自己經(jīng)歷的一個過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場管理崗位的同事開闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。在案場的工作中有兩個基本點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力；二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo)。我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊是什么樣子的么？那無疑是烏合之眾??執(zhí)行力：對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，立即開除，毫不手軟。凝聚力：團(tuán)隊之間的互助精神，為一個目標(biāo)努力，不計較個人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，決不姑息。一般我在一個項(xiàng)目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個是《案場接待流程》，里面包括來電來訪，如何跟進(jìn)客戶等等。第二個是《項(xiàng)目答客問》，里面涵蓋客戶想問的一切問題，很多項(xiàng)目都做答客問，但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠涉及到的問題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我就會及時添加。在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來。這個故事對我觸動很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背啊！所以在招聘的時候，基本上維持三個原則：第一，會背書，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，但踏實(shí)肯干就行；第二，形象相對較好，尤其是親和力要強(qiáng)；第三，在社會上競爭力不強(qiáng)，熱愛銷售，比較珍惜這份工作的。學(xué)會打造流水線，快速讓新來的能獨(dú)擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥做不好的啊。因?yàn)槲覀€人相對比較強(qiáng)勢，我管案場一般人員流動會比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)，現(xiàn)場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我管的銷售人員進(jìn)來，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，一個月內(nèi)絕對出單。而有些案場，新人上班23個月還上不了手，出不了單子。西安有個朋友做案場管理，做得非常好。時常見他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位??？ 1小時100塊??！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！服侍大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個笑容，說幾句好話會要命?。　碑?dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務(wù)那個態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+置業(yè)顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個銷售員（黃姐），1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正應(yīng)該有的樣子。王江偉 第五篇：案場管理崗位職責(zé)售樓部管理崗位職責(zé)一、案場經(jīng)理崗位職責(zé) 1)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：組織、安排、落實(shí)售樓部的各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好與開發(fā)商的對接工作。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊完成項(xiàng)目銷售工作。負(fù)責(zé)售樓部行政管理，組織協(xié)調(diào)售樓部各項(xiàng)日常工作。負(fù)責(zé)售樓部工作時間、人員安排，管理、監(jiān)督售樓部工作紀(jì)律。負(fù)責(zé)銷售人員工作行為，形象規(guī)范管理。負(fù)責(zé)售樓部工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目銷售對接工作。2)售樓部銷售業(yè)務(wù)管理：協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷控計劃，組織并實(shí)施項(xiàng)目組會議制定的各項(xiàng)銷售工作。組織安排銷售動態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。每月組織安排12次房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報告，全面掌握市場情況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。協(xié)調(diào)配合銷售人員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽訂等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同。組織每周銷售例會，每月銷售例會，總結(jié)銷售情況。負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。制定、組織，并監(jiān)督填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。二、案場主管崗位職責(zé) 1）銷售主管崗位職責(zé)：協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售人員案場工作情況進(jìn)行管理。制定各期銷售任務(wù)，計劃實(shí)施銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)銷售人員接電、接訪順序的合理安排，案場道具、資料的管理。協(xié)調(diào)、帶動好本團(tuán)隊的工作及案場SP策略實(shí)施，指導(dǎo)、幫助銷售人員接待、處理客戶疑問，促成銷售。.負(fù)責(zé)銷售合同簽訂，審核，催款，追蹤，保管，歸檔等工作。制定銷控，銷售臺賬，銷售日報的上傳。根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向銷售經(jīng)理匯報銷售情況并對存在的問題進(jìn)行分析后提出解決建議。協(xié)助銷售經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)，團(tuán)隊銷售策略，技巧的培訓(xùn)。完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。2）業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)每天接電、接訪量的統(tǒng)計分析。負(fù)責(zé)售房部的值班調(diào)休及考勤管理、衛(wèi)生管理，獎罰管理的記錄。負(fù)責(zé)會議的記錄、文檔表格的歸類整理工作。負(fù)責(zé)填寫銷售報表及銷控表的核對和填制、銷售統(tǒng)計工作。負(fù)責(zé)售房部辦公用品的管理。培訓(xùn)、指導(dǎo)新人員了解房地產(chǎn)市場，熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識，盡快適應(yīng)上崗。定期組織市場調(diào)研，收集竟品樓盤信息，做市場宣傳，分析市場動向，提出銷售方案解決建議。配合銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理交辦的其他對接工作。完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。