【正文】 每天召開的工作安排、工作總結(jié)、業(yè)務(wù)交流等事宜及結(jié)果，均須詳細(xì)記錄具體內(nèi)容，而非條款式的流水帳記錄。銷售助理須每天整理案場銷售人員閱簽的會議記錄，并歸檔。案場晨、晚例會會議紀(jì)要須在當(dāng)天下班前提交項目部營銷總監(jiān)閱查。銷售經(jīng)理以周、月為單位，向項目部營銷總監(jiān)呈報周、月工作總結(jié)及下周、月工作計劃。二、《案場晨、晚會記錄表》 案場晨(晚)會記錄召開時間：會議主持人：會議主題：參加人員：缺席人員[缺席緣由]：會議內(nèi)容：記錄人： 歸檔人 ： 第六部分　規(guī)范考核標(biāo)準(zhǔn)一、晉升高級、資深置業(yè)顧問評定標(biāo)準(zhǔn)［附后］二、案場置業(yè)顧問月業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)［附后］三、案場銷售人員退回公司項目部規(guī)定［附后］四、案場申請銷售人員調(diào)配規(guī)定［附后］案場銷售人員月銷售業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)一、考核對象銷售主管資深置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問初級置業(yè)顧部二、考核標(biāo)準(zhǔn)每月銷售業(yè)績單位考核：按大定金額計算；平均指標(biāo)總銷金額：月度總銷金額/案場銷售人員總?cè)藬?shù)；初級置業(yè)顧問指標(biāo)：平均指標(biāo)總銷金額＊80%；高級置業(yè)顧問指標(biāo)：平均指標(biāo)總銷金額；資深置業(yè)顧問指標(biāo)：平均指標(biāo)總銷金額；銷售主管指標(biāo)：平均指標(biāo)總銷金額＊120%；個人指標(biāo)金額分配后，累計銷售金額與合項會指標(biāo)數(shù)有差異的，銷售經(jīng)理可根據(jù)銷售人員的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整幅度為≤30%，并以銷售指標(biāo)≥合項會指標(biāo)為調(diào)整原則。特殊情況下，可根據(jù)案場實際情況考慮，進(jìn)行階段性案場銷售考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。銷售業(yè)績考核時間：每月一次第七部分　培訓(xùn)工作一、培訓(xùn)目的通過嚴(yán)格有效的“素質(zhì)式”培訓(xùn)，選拔合格、優(yōu)秀的銷售人員成為公司項目對外的銷售代表，樹立專業(yè)公司品牌形象。二、培訓(xùn)時間三周至一個月三、培訓(xùn)要求1）所有學(xué)員培訓(xùn)時抬頭挺胸，坐椅子的1/3，雙手?jǐn)[放于雙膝之上；2）桌面保持干凈整潔，所有筆記、文具一律置于左上角；3）不得隨意出、離教室，上課時必須關(guān)閉所有通訊工具，如手機(jī)、小靈通等；4）回答問題時，學(xué)員必須起立，雙手不扶撐桌面；5）回答完問題，說“我的回答完畢，謝謝！”待培訓(xùn)師示意“請坐”時，學(xué)員方可坐下；四、培訓(xùn)考核要求考核方式：根據(jù)培訓(xùn)的兩個階段進(jìn)行階段性考核：理論培訓(xùn)考核、銷售實習(xí)培訓(xùn)考核。每階段培訓(xùn)后，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后方可進(jìn)入下一培訓(xùn)階段。不合格者給予一次補(bǔ)考機(jī)會，仍不合格者予以辭退。考核分制：百分制五、培訓(xùn)對象項目銷售人員或項目新進(jìn)銷售人員1）培訓(xùn)時間：各項目在售前和售中根據(jù)項目需要進(jìn)行培訓(xùn)2）培訓(xùn)內(nèi)容：①　售前培訓(xùn)：銷售技巧、項目銷售講義及答客問、銷售流程、項目產(chǎn)品知識、區(qū)域市場競爭對手的了解、潛在客戶的特性分析等；②　售中培訓(xùn)：銷售說辭調(diào)整、政策法規(guī)內(nèi)容、周邊市場變化、客戶情況分析等；③　售后培訓(xùn)：交房事項、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù)等；禮儀培訓(xùn)：銷售基本禮儀、特殊項目禮儀培訓(xùn)。1）置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：培訓(xùn)版塊培訓(xùn)對象類別培訓(xùn)內(nèi)容置業(yè)顧問項目培訓(xùn)各項目所屬置業(yè)顧問售前項目情況熟悉、周邊市場了解、競爭樓盤分析銷售流程學(xué)習(xí)，銷售講義答客問背誦、客戶接待分析各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和突發(fā)事件應(yīng)件合作的心態(tài)和技巧（與領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶和相關(guān)單位部門）售中銷售說辭調(diào)整，新銷講內(nèi)容培訓(xùn)新政策法律內(nèi)容和客戶情況分析競爭樓盤動向和市場變化情況，項目去化的預(yù)判分析售后交房事項、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù)禮儀銷售基本禮儀、特殊項目禮儀2）考核時間：①售前必須在開盤前三天完成所有銷售培訓(xùn)；②項目銷售過程中保持每月有培訓(xùn)計劃和考試。3）考核標(biāo)準(zhǔn)：90分以上優(yōu)秀；　80－89分良好；　71－79分及格；　70分以下不及格。第三篇　案場考評督導(dǎo)篇第一部分　案場督導(dǎo)一、考評及督導(dǎo)依據(jù)和宗旨考評及督導(dǎo)的依據(jù)是公司《員工手冊》、《銷售案場執(zhí)行管理手冊》及公司相關(guān)規(guī)章制度；并以本著規(guī)范工作、持續(xù)改進(jìn)、加強(qiáng)執(zhí)行力度為宗旨。二、考評及督導(dǎo)范圍督導(dǎo)對象：公司項目部所有案場人員。督導(dǎo)時間：每個考評月度中不定時進(jìn)行。 1）案場進(jìn)場的當(dāng)月，由項目部進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，次月進(jìn)行督導(dǎo)； 2）案場大部分撤場后，進(jìn)行抽查； 3）案場撤場完畢后，停止督導(dǎo)。 三、考評及督導(dǎo)對象和考評人考評對象考 評 人內(nèi)部考評人外部考評人項目部營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理置業(yè)顧問其他部門客戶案場√√√銷售經(jīng)理√√銷售主管√√√置業(yè)顧問√√√銷售助理√√ 注：外部考評人進(jìn)行的考評由綜合管理部根據(jù)項目進(jìn)展及管理的需要予以不定期進(jìn)行。四、督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)內(nèi)容權(quán)重行政管理考核（權(quán)重40%）案場形象5%個人形象5%服務(wù)規(guī)范5%案場的各類制度的執(zhí)行（人事、行政等）15%檔案管理10%業(yè)務(wù)管理考核（權(quán)重40%）標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程、制度、表單20%銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)10%客戶服務(wù)（客戶信息及客戶滿意度）10%客戶滿意度（權(quán)重15%）神秘客戶暗訪15%投訴（權(quán)重5%）外部投訴、內(nèi)部投訴附減5%五、評分標(biāo)準(zhǔn)所有內(nèi)容的督導(dǎo)評分，每一不合格項扣1分，扣完為止。六、督導(dǎo)辦法營銷部每月對公司下屬案場進(jìn)行督導(dǎo)；案場督導(dǎo)分營銷部檢查、神秘客戶暗訪；督導(dǎo)按《員工手冊》、《銷售案場執(zhí)行管理手冊》及公司相關(guān)規(guī)章制度對不合格項進(jìn)行糾錯。NY查 錯改 錯復(fù) 核記錄歸檔七、督導(dǎo)結(jié)果將對案場督導(dǎo)分值進(jìn)行排序，并張榜公布；督導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)的個人扣分項，將計入銷售人員個人月度考核；第二部分　銷售人員考評一、考評依據(jù)和宗旨考評的依據(jù)是公司相關(guān)規(guī)章制度；考評的宗旨是逐步建立一支著裝正規(guī)化、言行職業(yè)化、操作規(guī)范化且具備極強(qiáng)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的專業(yè)銷售隊伍。二、考評范圍考評對象：案場所有人員?？荚u時間：案場進(jìn)場的當(dāng)月由銷售經(jīng)理對銷售人員進(jìn)行考評辦法培訓(xùn)，次月進(jìn)行考評；案場撤場完畢后，停止考評。三、考評內(nèi)容考評內(nèi)容權(quán)重銷售指標(biāo)考核（權(quán)重50%）當(dāng)月大定平均完成率50%超時未簽約工作考核（權(quán)重20%）案場銷售人員工作日志10%管理考核（權(quán)重20%）參照綜合管理部督導(dǎo)報告20%客戶滿意度（權(quán)重5%）神秘客戶、客戶登記表15%培訓(xùn)考核（權(quán)重5%）案場銷講、培訓(xùn)5%附加分四、評分標(biāo)準(zhǔn)銷售指標(biāo)中“大定平均完成率和超時未簽約”評分標(biāo)準(zhǔn)：50分x大定平均完成率－超時未簽約套數(shù)（1分/套）；培訓(xùn)考核中“案場銷講培訓(xùn)、考核”評分標(biāo)準(zhǔn)以銷售講義及答客問為準(zhǔn)；除以上考核內(nèi)容另有附加分為：1）重大銷售事故　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5直到開除2）參加培訓(xùn)并通過考核（或不通過考核） 　　　　　　　　　　　　177。23）參加培訓(xùn)考核遲到 1/次4）無故缺席指定培訓(xùn) 2/次5）項目部書面表揚(yáng) +16）公司表揚(yáng) +27）公司嘉獎 +38）公司十佳員工 +4五、考評辦法銷售指標(biāo)由銷售經(jīng)理評分；工作考核由銷售經(jīng)理評分，綜合管理部督導(dǎo)抽查；管理考核由營銷總監(jiān)督導(dǎo)評分；培訓(xùn)考核由銷售經(jīng)理評分，綜合管理部督導(dǎo)抽查；附加分由銷售經(jīng)理評分；考評結(jié)果每月根據(jù)不同級別強(qiáng)制排名（考評依據(jù)大定平均完成率）。第三部分 銷售人員日常行為規(guī)范及處罰辦法 案場管理現(xiàn)場銷售執(zhí)行是其中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場守則規(guī)范了本案場所有人員必須做到的各個方面所有案場人員認(rèn)真閱讀，并百分之百執(zhí)行，努力完善自我。條例如下：一、考勤制度 嚴(yán)格按照排班表上所示時間準(zhǔn)時上班，基本規(guī)定如下：（1）案場人員正常工作時間：08：30――18：00正常工作時間包含中餐時間。（2）上班時間前、下班時間后更換服裝。（3）每日上午8：25前銷售人員及文職人員到崗，8：30分準(zhǔn)時召開每日晨會。（4）每日17：20之前文職人員統(tǒng)計當(dāng)日來電來訪數(shù)據(jù)交予銷售部經(jīng)理，如統(tǒng)計不詳或數(shù)據(jù)有誤，銷售經(jīng)理有權(quán)推遲其下班時間，直至數(shù)據(jù)統(tǒng)計能達(dá)到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需提前報銷售經(jīng)理認(rèn)可，并于考勤表中注冊。（6）銷售部人員每天按時打卡，不得代打、忘打，每月考勤以公司考勤表為準(zhǔn)，如實報送公司。正常情況下，業(yè)務(wù)人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經(jīng)理如實報送公司，根據(jù)業(yè)務(wù)量逐一安排調(diào)休。調(diào)休單只作調(diào)休憑證，且不得轉(zhuǎn)讓。調(diào)休須在下周排班表制定前事先征得經(jīng)理同意。每周作息時間排定后不得申請調(diào)休，特殊情況必須調(diào)休的須經(jīng)理批準(zhǔn)。否則以曠工論處。根據(jù)業(yè)務(wù)工作量，銷售經(jīng)理調(diào)整每周休息時間。如需要加班，對銷售及文職人員累積加班時間在次周或次月進(jìn)行調(diào)休。如銷售人員或文職人員主動放棄休息自愿上班，則不計算調(diào)休，并按考勤制度嚴(yán)格遵守上班時間。調(diào)休時間超過銷售部經(jīng)理權(quán)限按公司制度執(zhí)行。請假應(yīng)在第一時間通知銷售經(jīng)理，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需提前三天向經(jīng)理申請，主管因事假也需提前三天向其上級領(lǐng)導(dǎo)申請，否則均視為曠工。特殊情況由銷售經(jīng)理判定。請假時間超過銷售部經(jīng)理權(quán)限按公司制度執(zhí)行。二、儀表規(guī)范 上班期間所有員工須統(tǒng)一著裝，并保持工作服的清潔。尚未制做工服或工服暫未到位的員工，應(yīng)參照以下標(biāo)準(zhǔn)著裝：春秋季節(jié)著淺色襯衫及全套西服，并配深色鞋襪；夏季上身須著襯衫，女士配穿西裙及淺色絲襪；冬季須著全套西服，并視天氣情況加墊毛衣。上班期間所有員工都應(yīng)統(tǒng)一佩帶胸卡，如有遺失的情況發(fā)生應(yīng)及時與人力部聯(lián)系，進(jìn)行補(bǔ)辦； 男士頭發(fā)必須修剪整齊、長度適中，以不觸衣領(lǐng)、不遮耳輪為宜；不得留須，嚴(yán)禁刮剃光頭。女員工頭發(fā)須梳理整齊，修飾簡潔；上崗時須化淡妝，佩戴統(tǒng)一的發(fā)飾及絲巾，不宜濃妝艷抹。員工須保持個人衛(wèi)生，不隨地吐痰，不亂扔雜物；早、午餐期間禁止飲酒或食用蔥、蒜等異味食品。 員工應(yīng)保持個人辦公區(qū)域清潔，個人辦公用品須擺放整齊；須愛惜公司財力，嚴(yán)禁鋪張浪費，與客戶洽談后應(yīng)及時歸整桌面物品。 員工上班時間須精神飽滿，工作積極，不得面帶慵懶，消極懈怠；坐立行走應(yīng)盡量做到端莊優(yōu)雅。 員工應(yīng)禮貌待人，上班期間對主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼職位，遇到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動招呼，與同事交往注意文明，保持良好形象。 上班期間不得在辦公區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大聲喧嘩、嬉戲、聊天、唱歌、聽音樂、打游戲、吃零食等不雅行為。 員工對待客戶須恭敬禮讓，熱情大方，不以貌取人，語態(tài)婉轉(zhuǎn)溫和，不爭辯，不頂撞；嚴(yán)禁在客戶面前進(jìn)行修指甲、挖鼻孔、掏耳朵等不雅行為，客戶在場時不宜進(jìn)行化妝。男士頭發(fā)整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋。1女士頭發(fā)整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。1口袋不應(yīng)放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機(jī)等，同時不得裝過多物品以致口袋鼓起。1保持襯衣領(lǐng)、袖口清潔，無異味。1指甲保持清潔，只允許染透明顏色，勤修剪。三、行為規(guī)范在銷售大廳不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。不得趴在接待臺內(nèi)并長時間在接待臺內(nèi)聊天。保持接待臺表面整潔，只允許擺放電話、來訪來電登記冊等必需品，一切私人用品不得在控臺上擺放。不得用銷售熱線撥打私人電話。銷售人員不得在銷售大廳內(nèi)抽煙。銷售人員不得在銷售大廳或接待臺內(nèi)化妝、吃零食。在接待臺內(nèi)內(nèi)應(yīng)保持良好坐姿。不得在接待臺內(nèi)看與工作無關(guān)的書籍、報刊。不得隨便因私外出，確實需外出者應(yīng)征得銷售經(jīng)理同意。上班時間銷售大廳不得隨便播放時下流行歌曲，背景音樂應(yīng)該配合項目形象需要而播放。1每次使用完洽談桌，要做到人去場清、桌椅歸位。1進(jìn)入工地必須帶戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。1同事之間保持良好關(guān)系，不得爭吵，互相尊重，遇事協(xié)商解決。1對公司來人、合作單位來人要熱情，積極主動打招呼與招待。1每日晚班銷售人員下班打卡前，清理接待臺桌面，關(guān)閉電腦，復(fù)印機(jī)及更衣室電燈。文職人員做好文件整理工作，關(guān)閉所有電源。四、業(yè)務(wù)規(guī)范團(tuán)隊合作，相互配合。按公司制定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。按序接待，正常情況下第一接訪等候區(qū)保持兩人等候接待。本著機(jī)會均等的原則，不得以任何理由挑揀或重復(fù)接待，一旦發(fā)現(xiàn)有違者，由現(xiàn)場經(jīng)理全權(quán)處理，原則上取消其一周接待權(quán)，并由經(jīng)理開給《過失單》。如輪接人員需臨時離開接待臺，由本人找他人頂替，就餐時間或特殊情況（主管認(rèn)可）允許與他人調(diào)換。介紹過程嚴(yán)格按統(tǒng)一說辭進(jìn)行，可根據(jù)實際情況作適當(dāng)調(diào)整，但禁止盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負(fù)。保管和準(zhǔn)備好自己的銷售工具，及時