【正文】 銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè) —— 易居中國(guó) 項(xiàng)目 名稱： 編制 日期： 編制人員： 第 2 頁(yè) 共 85 頁(yè) 在 易居房 屋銷售有限公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制定《銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》。 易居房屋銷售有限公司所屬銷售案場(chǎng)，在銷售工作中應(yīng)嚴(yán)格按照本《銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》進(jìn)行銷售執(zhí)行工作。 《銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》以“標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化的案場(chǎng)，規(guī)范流程化的操作、全面細(xì)致化的服務(wù) ”為宗旨而制訂，以目標(biāo)任務(wù)為導(dǎo)向、項(xiàng)目執(zhí)行為抓手，建立、培養(yǎng)一支能級(jí)全面、業(yè)務(wù)過(guò)硬的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，為開發(fā)商創(chuàng)造價(jià)值 ， 為公司贏 得口碑。 公司項(xiàng)目部各銷售案場(chǎng)全體人員應(yīng)以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的銷售流程，為客戶提供全面細(xì)致的專業(yè)服務(wù)，通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)硬件配 置，科學(xué)、合理的高效管理和考評(píng)，體現(xiàn) 易居房屋銷售有限公司良好的企業(yè)形象和專業(yè)的服務(wù)技能，提高案場(chǎng)銷售執(zhí)行力，加強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 第 3 頁(yè) 共 85 頁(yè) 目 錄 組織構(gòu)架 .................................................................. 6 第一篇：案場(chǎng)形象篇 ......................................................... 7 一、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)配置要求 ............................................... 7 二、案場(chǎng)環(huán)境要求 ................................................... 9 三、人員形象、素質(zhì)要求 ............................................. 10 四、服務(wù)規(guī)范 ...................................................... 11 第二篇 案場(chǎng)工作管理篇 .................................................... 12 第一部分 業(yè)務(wù)管理 ................................................ 12 一、銷售流程要求 .............................................. 12 二、案場(chǎng)銷售流程 .............................................. 12 三、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程 .............................................. 14 四、各銷售環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) ......................................... 25 五、銷售執(zhí)行中相關(guān)規(guī)定 ......................................... 27 六、銷售表單 .................................................. 32 第二部分 人事管理 ................................................ 33 一、案場(chǎng)人員配備標(biāo)準(zhǔn) .......................................... 33 二、崗位職責(zé) .................................................. 33 三、工作日志 .................................................. 51 四、獎(jiǎng)懲條例 .................................................. 55 五、案場(chǎng)人員請(qǐng)假制度 .......................................... 56 第三部分 物資管理 ................................................ 58 一、物資的內(nèi)容 ................................................ 58 二、物資的使用對(duì)象 ............................................ 58 三、物資的申請(qǐng)和撤離 .......................................... 58 四、案場(chǎng)物資的管理 ............................................ 58 五、案場(chǎng)固定資產(chǎn)、低值耐用品的申購(gòu)及發(fā)放 流程 ..................... 61 第 4 頁(yè) 共 85 頁(yè) 第四部分 檔案管理 ................................................. 62 一、檔案類別 ................................................... 62 二、檔案保管人員 ............................................... 62 三、檔案管理的要求 ............................................. 63 四、檔案管理的檢查 ............................................. 63 五、客戶資料檔案的建立與管理 .................................... 64 第五部分 會(huì)議制度 ................................................. 65 一、關(guān)于案場(chǎng)晨、晚會(huì)記錄要求的幾點(diǎn)說(shuō)明 ........................... 65 二、《案場(chǎng)晨、晚會(huì)記錄表》 ....................................... 66 第六部分 規(guī)范考核標(biāo)準(zhǔn) ............................................. 67 一、晉升高級(jí)、資深置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)［附后 ］ ....................... 67 二、案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)月業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)［附后］ ........................... 67 三、案場(chǎng)銷售人員退回公司項(xiàng)目部規(guī)定［附后 ］ ....................... 67 四、案場(chǎng)申請(qǐng)銷售人員調(diào)配規(guī)定［附后］ ............................. 67 第七部分 培訓(xùn)工作 ................................................. 74 一、培訓(xùn)目的 ................................................... 74 二、培訓(xùn)時(shí)間 ................................................... 74 三、培訓(xùn)要求 ................................................... 74 四、培訓(xùn)考核要求 ............................................... 75 五、培訓(xùn)對(duì)象 ................................................... 75 第八部分 其他 ..................................................... 78 案場(chǎng)申請(qǐng)銷售人員工號(hào)及權(quán)限 ...................................... 78 第三篇 案場(chǎng)考評(píng)督導(dǎo)篇 ..................................................... 79 第一部分 案場(chǎng)督導(dǎo) ................................................. 79 一、考評(píng)及督導(dǎo)依據(jù)和宗旨 ........................................ 79 二、考評(píng)及督導(dǎo)范圍 ............................................. 79 三、考評(píng)及督導(dǎo)對(duì)象和考評(píng)人 ...................................... 79 四、督導(dǎo)內(nèi)容 ................................................... 80 五、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ................................................... 80 六、督導(dǎo)辦法 ..................................................... 81 七、督導(dǎo)結(jié)果 ..................................................... 81 第 5 頁(yè) 共 85 頁(yè) 第二部分 銷售人員考評(píng) ............................................... 82 一、考評(píng)依據(jù)和宗旨 ............................................... 82 二、考評(píng)范圍 ..................................................... 82 三、 考評(píng)內(nèi)容 ..................................................... 82 四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ..................................................... 83 五、考評(píng)辦法 ..................................................... 83 結(jié)束語(yǔ) .................................................................... 84 第 6 頁(yè) 共 85 頁(yè) 組織構(gòu)架 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理 案場(chǎng)經(jīng)理 經(jīng)理 助理 資深置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng) 主管 高級(jí)置業(yè)顧問(wèn) 初級(jí)置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)助理 第 7 頁(yè) 共 85 頁(yè) 第一篇： 案場(chǎng)形象篇 一、 案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)配置要求 類型 序號(hào) 品名 數(shù)量 要求 備注 案場(chǎng)必配物品 1 電腦 2 臺(tái)基礎(chǔ)電腦 及 1 臺(tái)服務(wù)器 內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)（ ADSL） 日常文件全部存于案場(chǎng)助理電腦， D 盤為專用文件夾 2 電話 若干 型號(hào)、顏色統(tǒng)一 / 3 傳真機(jī) 1 部 / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi) 4 復(fù)印機(jī) 1 臺(tái) / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi) 5 指紋考勤機(jī) 1 部 / / 6 飲水機(jī) 1 臺(tái) / / 7 公告板 1 塊 公布下發(fā)通知文 件、排班表、業(yè)績(jī)榜等 對(duì)內(nèi)公布，懸掛于經(jīng)理辦公室內(nèi) 8 音響系統(tǒng) 1 套 根據(jù)不同銷售階段播放背景音樂(lè) 裝修售樓處時(shí)一并完成（開發(fā)商） 9 更衣柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 用于銷售人員更衣使用 10 文件柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 各類文件按規(guī)定歸檔 11 洽談桌椅 若干 式樣、顏色統(tǒng)一，桌上物品擺放統(tǒng)一 / 12 售樓處平面 指示圖 1 塊 掛置進(jìn)門處的墻面上 裝修售樓處時(shí)一并做好 13 指示牌 若干 咨詢區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收銀處等 置放于相應(yīng)區(qū)域 14 銷售道具 若干 所有支持銷售的 模型、看板、海報(bào)、樓書等 放置合理 15 POS 機(jī) 1 部 / 開發(fā)商 16 保險(xiǎn)箱 1 個(gè) / 開發(fā)商 17 辦公用品 若干 根據(jù)案場(chǎng)配備人員數(shù)量，文件夾、文件架、印泥、水筆、計(jì)算機(jī)、打孔機(jī)等 18 Sales Kit 若干 根據(jù)案場(chǎng)配備人員數(shù)量，銷售講義、指南針、手電筒、卷尺等 19 模型 若干 開發(fā)商 20