【正文】 第一篇：案場管理手續(xù)流程銷售案場管理手續(xù)流程案 場 管 理一、案場簡單需求前期需求: 1最終確定的規(guī)劃方案(用于制作整體區(qū)位的模型及小區(qū)內(nèi)部模型)房產(chǎn)測繪面積(前置)3 提供5證《國有土地使用證》 《建設用地規(guī)劃許可證》 《建設工程規(guī)劃許可證》 《建設工程施工許可證》 《商品房銷售（預售）許可證》 復印件銀行按揭：1銀行的確定2貸款年限3首付款比例4按揭測算表5公積金貸款政策代收稅費：1契稅2公共維修基金80元(預告登記費)工程進度：1開工時間2入住時間銷售百問：1銷售百問2交房標準銷售說辭案場公示： 1天津市商品房銷售許可證2天津市商品房買賣合同示范文本及天津市商品房預定協(xié)議示范文本3城市商品房預售管理辦法4商品房銷售管理辦法5房屋所在區(qū)局監(jiān)管單位投訴電話 代理機構(gòu)營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)備案證明、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托書銷售人員信息照片、姓名銷控表其他準備：1 購買合同紙購買住宅質(zhì)量保證書 3 購買住宅使用說明書 4 戶型圖(戶型圖折頁)5 銷售經(jīng)理銷售主管電話及銀行相關(guān)人員電話二、銷售手續(xù)流程銷售前流程1購買密鑰2市場處開設項目（地名文件、企業(yè)資質(zhì)）3物業(yè)備案（地名、規(guī)證、總圖、營業(yè)執(zhí)照）4 資金監(jiān)管（前置測繪）5 現(xiàn)場查勘（正負0）6 銷售許可（指定最高價格）7 預售登記合同簽訂手續(xù)1預定協(xié)議簽訂商品房預定協(xié)議（繳納定金）2 交款并打印合同（全款戶）一次性繳納房款（刷一次卡，進入資金監(jiān)管賬戶）并代收3%的契稅及1%的維修基金。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）（貸款戶）簽訂商品房買賣協(xié)議（繳納首付款，進入資金監(jiān)管賬號），代收3%的契稅及1%的維修基金。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）3 合同備案及預告登記借用購房人身份證及手章在所在區(qū)房管局進行合同備案（5本合同），區(qū)房管局出具購房人的預告登記證。4 移交票據(jù)及要件（全款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購房全款發(fā)票（收回全款收據(jù)）、購房合同、預告登記證（貸款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購房首付發(fā)票（收回首付收據(jù)）、購房合同、預告登記證 5 尾款到帳（貸款戶）取得預告登記證后，使用公積金或按揭貸款的客戶，向銀行辦理按揭貸款手續(xù)及抵押擔保手續(xù)（公積金），甲方銷售人員與開戶銀行確定貸款到賬后，向購房人提供貸款發(fā)票。備注：（5本合同去向：購房人區(qū)房管局合同備案開發(fā)商貸款銀行貸款抵押擔保單位）總登及其后手續(xù) 完成市局總登（出具開發(fā)商名下及未銷售的房產(chǎn)證）開發(fā)商在所在區(qū)房管局繳納交易手續(xù)費3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花稅萬分之五；登記費80元（預售時交就可不交了），通知購房人辦理房產(chǎn)登記手續(xù) 3 總登后可辦理撤銷資金監(jiān)管手續(xù)退房或換房手續(xù)簽合同前未備案的，申請數(shù)據(jù)恢復： 甲方銷售人員向銷售經(jīng)理文字請示該戶退房要求 同意后，向市場處申請數(shù)據(jù)恢復，并帶購房人到市場處辦理退房手續(xù)。3 聯(lián)系財務人員退還購房款。簽訂合同并房管局備案后，申請數(shù)據(jù)恢復 1 銷售人員向銷售經(jīng)理文字請示該戶退房要求 2同意后，讓購房人出具放棄維修基金的承諾書 3區(qū)房管出具備案注銷文件，并退還契稅4向市場處申請數(shù)據(jù)恢復，并帶購房人到市場處辦理退房手續(xù) 5 聯(lián)系財務人員退還購房款。三、銷售案場日常工作流程來電：客服人員接聽來電——→填寫《客戶來電登記表》——→下班前做好入場的統(tǒng)計——→次日分派前天沒來訪的客戶給各營銷主管——→跟進客戶（銷售主管建立來電、來訪臺帳，并向策劃組進行反饋）來訪客服人員迎客（首訪備份）——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項目的情況——→查詢征信及購房人房產(chǎn)信息（意向客戶）——→填寫《客戶來訪登記表》——→填寫《客戶意向登記表》——→送客——→填寫《工作日志》——→下班前交《客戶意向登記表》和《工作日志》及相關(guān)跟進表格——→完成一次有效客戶來訪跟進成交客服人員迎客——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項目的情況——→參觀現(xiàn)場——→返回售樓部——→看清銷控選單位及計價——→選取單位——→再次查詢征信及購房人房產(chǎn)信息——→向主管核實折扣——→填寫成交報告（代理公司確定成交）→填寫《認購書》——→營銷經(jīng)理復核無誤——→客戶簽名——→到財務部交定金——→落實簽約時間及相關(guān)證件（讓客戶將購房款打到一張卡內(nèi)）——→送客簽訂正式合同客服人員迎客——→銷售人員接待接待客戶——→收取首付（貸款）、全款及契稅維修基金——→開具收據(jù)—→簽訂商品房買賣協(xié)議——→借用購房人身份證、手章合同備案及預告登記后銷售人員聯(lián)系購房人——→退還購房人身份證及手章——→收回首付（全款）維修基金及契稅收據(jù)——→提供購房人：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、首付（全款）發(fā)票、購房合同、預告登記證——→按揭貸款客戶，約定購房人與銀行經(jīng)手人見面時間——→（按揭到賬后）銷售人員聯(lián)系購房人領取余款發(fā)票。交房后，通知業(yè)主交房銷售人員通知業(yè)主交房——→交房當天由銷售人員攜購房人與運營部及工程部完成交房手續(xù)(提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書)制定：《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》、《客戶意向登記表》《認購協(xié)議書》四、銷售案場日常其他工作（市場上項目開盤后既不再更新），百答百問及銷售說辭的考核工作 銷售合同錄入工作、與銀行及資金監(jiān)管中心對接房款到賬工作根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等組建項目銷售隊伍對銷售人員進行銷售技能培訓銷售控制的組織與安排來訪客戶的登記與接待每日的銷售總結(jié)與分析1現(xiàn)場廣告效果跟蹤1分析來電來訪情況1分析每周每月實際成交情況1提供每周銷售情況表及每月銷售計劃書1根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等第二篇：案場銷售流程現(xiàn)場銷售流程一準備工作（1）以良好的形象和服務態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸。（2）深刻認識樓盤自身的素質(zhì)，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等，熟悉及理解銷講資料，確定銷售信息。（3）熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度。（4）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾，計算器，名片，筆，工裝等，必備的銷售工具以適當方式放在適當?shù)奈恢?，方便取用，如筆不可隨意掛在胸或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)，計算器，名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二接待規(guī)范（1）兩名售樓員對稱，份兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當客戶進門時銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，連帶笑容，主動迎上去去客戶說，：歡迎光臨。請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客戶在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動，同時其它銷售員應及時補位，保持有人緣站立于門口。三介紹樓板概況（1）樓盤介紹：指引客人到模型胖，介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所占的位置在哪，方向方位，樓盤位置，路名，附近建筑物，附近配套設施，公交網(wǎng)絡，人文景觀等等。介紹完后，指引可客人到洽談臺就做，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時第水，上茶。（2）基本要素介紹：小區(qū)占地規(guī)模，層高，綠化率，小區(qū)配套設施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，過往業(yè)績，今期助理推介單位等等，同時詢問客戶需求，了解客戶的想法，人后起身帶可混到樣板房，示范單位。（3）參觀樣板房，示范單位：樣板房，介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況，示范單位：重點突出“示范”性，直營客戶如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。（4）樓盤實地介紹（小區(qū)的景點）須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場，重點是眼見為實，推介有點，結(jié)合香腸實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢要注意工地現(xiàn)場的安全性。四洽談，計價過程（1）帶客做到洽談臺，推介具體單元，讓客戶背對門，最好能面對莫笑的效果圖，同時其他售樓員應及時添加茶水，做好配合工作，營造氣氛，（2）根據(jù)客戶需求，重點推介一道兒個單元（3）推存付款方式。（4）用計價推介表，詳細計算價格及應交其他費用，銀行費用等等。（5）大聲詢問銷控，以營適銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問。（6）關(guān)鍵時刻應主動去收邀請主管促進成交，并及時進行西湖鄉(xiāng)介紹，對客人說，：著是我們兄啊手主管，某某經(jīng)理，我想他能幫到你并滿足你的需求，這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓得，我已幫他推介計算了這個較好的單元，從而進入較實在的談判，拍板階段。五成交過程（1）當客戶表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說“某某小姐，有沒有帶身份證，邊說邊寫認購書，及時客戶說沒呆也無妨，可說，簽約