【正文】 第一篇：案場(chǎng)管理手續(xù)流程銷售案場(chǎng)管理手續(xù)流程案 場(chǎng) 管 理一、案場(chǎng)簡(jiǎn)單需求前期需求: 1最終確定的規(guī)劃方案(用于制作整體區(qū)位的模型及小區(qū)內(nèi)部模型)房產(chǎn)測(cè)繪面積(前置)3 提供5證《國(guó)有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房銷售（預(yù)售）許可證》 復(fù)印件銀行按揭：1銀行的確定2貸款年限3首付款比例4按揭測(cè)算表5公積金貸款政策代收稅費(fèi)：1契稅2公共維修基金80元(預(yù)告登記費(fèi))工程進(jìn)度：1開(kāi)工時(shí)間2入住時(shí)間銷售百問(wèn)：1銷售百問(wèn)2交房標(biāo)準(zhǔn)銷售說(shuō)辭案場(chǎng)公示： 1天津市商品房銷售許可證2天津市商品房買賣合同示范文本及天津市商品房預(yù)定協(xié)議示范文本3城市商品房預(yù)售管理辦法4商品房銷售管理辦法5房屋所在區(qū)局監(jiān)管單位投訴電話 代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案證明、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托書(shū)銷售人員信息照片、姓名銷控表其他準(zhǔn)備：1 購(gòu)買合同紙購(gòu)買住宅質(zhì)量保證書(shū) 3 購(gòu)買住宅使用說(shuō)明書(shū) 4 戶型圖(戶型圖折頁(yè))5 銷售經(jīng)理銷售主管電話及銀行相關(guān)人員電話二、銷售手續(xù)流程銷售前流程1購(gòu)買密鑰2市場(chǎng)處開(kāi)設(shè)項(xiàng)目（地名文件、企業(yè)資質(zhì)）3物業(yè)備案（地名、規(guī)證、總圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照）4 資金監(jiān)管（前置測(cè)繪）5 現(xiàn)場(chǎng)查勘（正負(fù)0）6 銷售許可（指定最高價(jià)格）7 預(yù)售登記合同簽訂手續(xù)1預(yù)定協(xié)議簽訂商品房預(yù)定協(xié)議（繳納定金）2 交款并打印合同（全款戶）一次性繳納房款（刷一次卡，進(jìn)入資金監(jiān)管賬戶）并代收3%的契稅及1%的維修基金。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）（貸款戶）簽訂商品房買賣協(xié)議（繳納首付款，進(jìn)入資金監(jiān)管賬號(hào)），代收3%的契稅及1%的維修基金。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）3 合同備案及預(yù)告登記借用購(gòu)房人身份證及手章在所在區(qū)房管局進(jìn)行合同備案（5本合同），區(qū)房管局出具購(gòu)房人的預(yù)告登記證。4 移交票據(jù)及要件（全款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房全款發(fā)票（收回全款收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證（貸款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房首付發(fā)票（收回首付收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證 5 尾款到帳（貸款戶）取得預(yù)告登記證后，使用公積金或按揭貸款的客戶，向銀行辦理按揭貸款手續(xù)及抵押擔(dān)保手續(xù)（公積金），甲方銷售人員與開(kāi)戶銀行確定貸款到賬后，向購(gòu)房人提供貸款發(fā)票。備注：（5本合同去向：購(gòu)房人區(qū)房管局合同備案開(kāi)發(fā)商貸款銀行貸款抵押擔(dān)保單位）總登及其后手續(xù) 完成市局總登（出具開(kāi)發(fā)商名下及未銷售的房產(chǎn)證）開(kāi)發(fā)商在所在區(qū)房管局繳納交易手續(xù)費(fèi)3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花稅萬(wàn)分之五；登記費(fèi)80元（預(yù)售時(shí)交就可不交了），通知購(gòu)房人辦理房產(chǎn)登記手續(xù) 3 總登后可辦理撤銷資金監(jiān)管手續(xù)退房或換房手續(xù)簽合同前未備案的，申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)： 甲方銷售人員向銷售經(jīng)理文字請(qǐng)示該戶退房要求 同意后，向市場(chǎng)處申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)，并帶購(gòu)房人到市場(chǎng)處辦理退房手續(xù)。3 聯(lián)系財(cái)務(wù)人員退還購(gòu)房款。簽訂合同并房管局備案后，申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù) 1 銷售人員向銷售經(jīng)理文字請(qǐng)示該戶退房要求 2同意后，讓購(gòu)房人出具放棄維修基金的承諾書(shū) 3區(qū)房管出具備案注銷文件，并退還契稅4向市場(chǎng)處申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)，并帶購(gòu)房人到市場(chǎng)處辦理退房手續(xù) 5 聯(lián)系財(cái)務(wù)人員退還購(gòu)房款。三、銷售案場(chǎng)日常工作流程來(lái)電：客服人員接聽(tīng)來(lái)電——→填寫《客戶來(lái)電登記表》——→下班前做好入場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)——→次日分派前天沒(méi)來(lái)訪的客戶給各營(yíng)銷主管——→跟進(jìn)客戶（銷售主管建立來(lái)電、來(lái)訪臺(tái)帳，并向策劃組進(jìn)行反饋）來(lái)訪客服人員迎客（首訪備份）——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項(xiàng)目的情況——→查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息（意向客戶）——→填寫《客戶來(lái)訪登記表》——→填寫《客戶意向登記表》——→送客——→填寫《工作日志》——→下班前交《客戶意向登記表》和《工作日志》及相關(guān)跟進(jìn)表格——→完成一次有效客戶來(lái)訪跟進(jìn)成交客服人員迎客——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項(xiàng)目的情況——→參觀現(xiàn)場(chǎng)——→返回售樓部——→看清銷控選單位及計(jì)價(jià)——→選取單位——→再次查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息——→向主管核實(shí)折扣——→填寫成交報(bào)告（代理公司確定成交）→填寫《認(rèn)購(gòu)書(shū)》——→營(yíng)銷經(jīng)理復(fù)核無(wú)誤——→客戶簽名——→到財(cái)務(wù)部交定金——→落實(shí)簽約時(shí)間及相關(guān)證件（讓客戶將購(gòu)房款打到一張卡內(nèi)）——→送客簽訂正式合同客服人員迎客——→銷售人員接待接待客戶——→收取首付（貸款）、全款及契稅維修基金——→開(kāi)具收據(jù)—→簽訂商品房買賣協(xié)議——→借用購(gòu)房人身份證、手章合同備案及預(yù)告登記后銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人——→退還購(gòu)房人身份證及手章——→收回首付（全款）維修基金及契稅收據(jù)——→提供購(gòu)房人：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、首付（全款）發(fā)票、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證——→按揭貸款客戶，約定購(gòu)房人與銀行經(jīng)手人見(jiàn)面時(shí)間——→（按揭到賬后）銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人領(lǐng)取余款發(fā)票。交房后，通知業(yè)主交房銷售人員通知業(yè)主交房——→交房當(dāng)天由銷售人員攜購(gòu)房人與運(yùn)營(yíng)部及工程部完成交房手續(xù)(提供住宅質(zhì)量保證書(shū)、住宅使用說(shuō)明書(shū))制定：《客戶來(lái)電登記表》、《客戶來(lái)訪登記表》、《客戶意向登記表》《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》四、銷售案場(chǎng)日常其他工作（市場(chǎng)上項(xiàng)目開(kāi)盤后既不再更新），百答百問(wèn)及銷售說(shuō)辭的考核工作 銷售合同錄入工作、與銀行及資金監(jiān)管中心對(duì)接房款到賬工作根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等組建項(xiàng)目銷售隊(duì)伍對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)銷售控制的組織與安排來(lái)訪客戶的登記與接待每日的銷售總結(jié)與分析1現(xiàn)場(chǎng)廣告效果跟蹤1分析來(lái)電來(lái)訪情況1分析每周每月實(shí)際成交情況1提供每周銷售情況表及每月銷售計(jì)劃書(shū)1根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等第二篇：案場(chǎng)銷售流程現(xiàn)場(chǎng)銷售流程一準(zhǔn)備工作（1）以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸。（2）深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等，熟悉及理解銷講資料，確定銷售信息。（3）熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度。（4）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計(jì)算器，名片，筆，工裝等，必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)?shù)奈恢?，方便取用，如筆不可隨意掛在胸或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)，計(jì)算器，名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二接待規(guī)范（1）兩名售樓員對(duì)稱，份兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，連帶笑容，主動(dòng)迎上去去客戶說(shuō)，：歡迎光臨。請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客戶在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)，同時(shí)其它銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人緣站立于門口。三介紹樓板概況（1）樓盤介紹：指引客人到模型胖，介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所占的位置在哪，方向方位，樓盤位置，路名，附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等等。介紹完后，指引可客人到洽談臺(tái)就做，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)第水，上茶。（2）基本要素介紹：小區(qū)占地規(guī)模，層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，今期助理推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客戶需求，了解客戶的想法，人后起身帶可混到樣板房，示范單位。（3）參觀樣板房，示范單位：樣板房，介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況，示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，直營(yíng)客戶如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。（4）樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)的景點(diǎn)）須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)，重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介有點(diǎn)，結(jié)合香腸實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。四洽談，計(jì)價(jià)過(guò)程（1）帶客做到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客戶背對(duì)門，最好能面對(duì)莫笑的效果圖，同時(shí)其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合工作，營(yíng)造氣氛，（2）根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)推介一道兒個(gè)單元（3）推存付款方式。（4）用計(jì)價(jià)推介表，詳細(xì)計(jì)算價(jià)格及應(yīng)交其他費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。（5）大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)適銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問(wèn)。（6）關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)去收邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并及時(shí)進(jìn)行西湖鄉(xiāng)介紹，對(duì)客人說(shuō)，：著是我們兄啊手主管，某某經(jīng)理，我想他能幫到你并滿足你的需求，這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓得，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元，從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。五成交過(guò)程（1）當(dāng)客戶表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證，邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書(shū)，及時(shí)客戶說(shuō)沒(méi)呆也無(wú)妨，可說(shuō)，簽約