【正文】 經(jīng)驗；2以禮待客，用心做事。銷售人員采取每周六天工作制，周一至周五輪休，周六、日正常上班；銷售經(jīng)理提前一個月制定輪休表，除有特殊情況并經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)才可調(diào)換休息時間。每天9:00分必須換好工裝化好妝到前臺集合，否則視為遲到。嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味。女生穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整。上班時間撥打私人電話不得超過三分鐘。嚴(yán)禁泄露案場業(yè)務(wù)機密。2與客戶交談時，坐姿端正，不得靠椅背而坐。和客戶、同事擦身而過時，主動側(cè)身，并點頭問好。3銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤，無權(quán)直接找發(fā)展商打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的后果。銷售人員專用文件夾需隨身攜帶，不得在接待過程中讓客戶隨意翻閱，以免發(fā)生文件或文件夾遺失的情況。案場銷售經(jīng)理需將退訂或退房申請書遞予開發(fā)商，并征得相關(guān)人員批準(zhǔn)后，方可為客戶辦理退訂或退房手續(xù)。銷售人員需走在客戶的前方指路，時時提醒客戶須注意的事項，以防止不必要的事件發(fā)生的。六．電話接聽注意事項（時間控制在2分種左右），打電話只可以使用指定的打出電話對外與客戶聯(lián)系。但交談時間不宜過長，最好控制在三分鐘內(nèi)。如果到時找不到您那多遺憾呀！”盡可能用語言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式。對分配給自己的客戶保證每四天回訪一次，直至客戶來訪，并明確登記每次回訪內(nèi)容。銷售人員在得到銷售經(jīng)理確認(rèn)后，方可與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)，銷售員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，擅自銷控單元；1現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)將銷控結(jié)果向全體銷售人員公布；1銷控后，如客戶退訂，銷售人員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報，并由銷售經(jīng)理向項目全體銷售人員公布取消該單位的銷控登記；1如銷售人員未按照銷控程序操作，此銷控視為無效，由當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任及經(jīng)濟損失。，避免銷售人員之間的客戶信息登記重復(fù)，并盡量詳細(xì)詢問客戶來源，為策劃部提供準(zhǔn)確的信息反饋。那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式。（4）如找人，須將電話反扣于桌面上，快速通知其他人來接聽，不準(zhǔn)大聲呼喊；如被找的人不在，銷售人員需主動幫助解決問題，如解決不了的，留下來電人的姓名與電話，及時與被找人聯(lián)系；注意禮貌用語如“請您稍等”“有什么可以轉(zhuǎn)告的嗎”，如果因此被客戶投訴，同視為接待投訴。2全體銷售人員應(yīng)熟知項目銷售過程中的任何細(xì)節(jié)，嚴(yán)格按照銷售培訓(xùn)資料（包括樓盤具體資料、付款方式、折扣、價格等）向客戶介紹樓盤，如出現(xiàn)因業(yè)務(wù)不熟而造成的客戶或發(fā)展商異議，將停止接待客戶并參加學(xué)習(xí)，經(jīng)項目負(fù)責(zé)人考核后重新上崗。1銷售人員在陪同客戶參觀工地時，要遵守工地管理規(guī)定，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，不得與工地人員發(fā)生爭吵。要全程陪同客戶簽約，認(rèn)真、仔細(xì)解答客戶提出的問題，不得私自承諾。將客戶帶至模型區(qū)，幫助其介紹項目大體情況（如樓高、生活配套、規(guī)劃、環(huán)境、戶型等）對模型與現(xiàn)實實際差別處不得欺瞞客戶，應(yīng)如實相告。3銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶時主動插話或幫助介紹（除得到邀請）。2在走廊行走時，一般不輕易超過前面的客戶。2客戶離開后及時清理談判桌并將桌椅歸位。1上班時間嚴(yán)禁撥打聲訊電話。上班時不得打瞌睡。衣服要燙平整，不能有污垢。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。私自換班者二人均按曠工處理。外出須填寫外出登記。情節(jié)嚴(yán)重的，報總公司人事部處理。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。3．節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排。2．守時：守時應(yīng)是一個銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。（9）、簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹客戶。（4）、若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來填寫。（8）、定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。注意事項（1）、與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。成交或未成交的真正原因。（2）、及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（2）、按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。流程二：迎接客戶 1． 基本動作（1）、客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。（4）、最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。成就高度現(xiàn)場接待基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。2．注意事項（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)引需提報給訓(xùn)練，同一說詞（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)眼界和充分考慮應(yīng)對客戶可能會涉及的問題（3）廣告當(dāng)天，來電量比較大，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2 –3分鐘為限，不宜過長（4）電話接聽是，盡量由被回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問（5）約客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。來客留電，登記方式（1）當(dāng)整個推介過程完畢時，而客戶確定再三回去考慮時，可說“先生，請賜教名片，先生，先做個客戶登記，等等，留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點，約下次見面的伏筆，方便日后追蹤恰談，并同時送到門口，并說，“謝謝再次光臨”七（4）用計價推介表，詳細(xì)計算價格及應(yīng)交其他費用，銀行費用等等。三交房后，通知業(yè)主交房銷售人員通知業(yè)主交房——→交房當(dāng)天由銷售人員攜購房人與運營部及工程部完成交房手續(xù)(提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書)制定：《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》、《客戶意向登記表》《認(rèn)購協(xié)議書》四、銷售案場日常其他工作（市場上項目開盤后既不再更新），百答百問及銷售說辭的考核工作 銷售合同錄入工作、與銀行及資金監(jiān)管中心對接房款到賬工作根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等組建項目銷售隊伍對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)銷售控制的組織與安排來訪客戶的登記與接待每日的銷售總結(jié)與分析1現(xiàn)場廣告效果跟蹤1分析來電來訪情況1分析每周每月實際成交情況1提供每周銷售情況表及每月銷售計劃書1根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等第二篇：案場銷售流程現(xiàn)場銷售流程一第一篇：案場管理手續(xù)流程銷售案場管理手續(xù)流程案 場 管 理一、案場簡單需求前期需求: 1最終確定的規(guī)劃方案(用于制作整體區(qū)位的模型及小區(qū)內(nèi)部模型)房產(chǎn)測繪面積(前置)3 提供5證《國有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房銷售（預(yù)售）許可證》 復(fù)印件銀行按揭：1銀行的確定2貸款年限3首付款比例4按揭測算表5公積金貸款政策代收稅費：1契稅2公共維修基金80元(預(yù)告登記費)工程進(jìn)度：1開工時間2入住時間銷售百問：1銷售百問2交房標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭案場公示： 1天津市商品房銷售許可證2天津市商品房買賣合同示范文本及天津市商品房預(yù)定協(xié)議示范文本3城市商品房預(yù)售管理辦法4商品房銷售管理辦法5房屋所在區(qū)局監(jiān)管單位投訴電話 代理機構(gòu)營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)備案證明、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托書銷售人員信息照片、姓名銷控表其他準(zhǔn)備：1 購買合同紙購買住宅質(zhì)量保證書 3 購買住宅使用說明書 4 戶型圖(戶型圖折頁)5 銷售經(jīng)理銷售主管電話及銀行相關(guān)人員電話二、銷售手續(xù)流程銷售前流程1購買密鑰2市場處開設(shè)項目（地名文件、企業(yè)資質(zhì)）3物業(yè)備案（地名、規(guī)證、總圖、營業(yè)執(zhí)照）4 資金監(jiān)管（前置測繪）5 現(xiàn)場查勘（正負(fù)0）6 銷售許可（指定最高價格）7 預(yù)售登記合同簽訂手續(xù)1預(yù)定協(xié)議簽訂商品房預(yù)定協(xié)議（繳納定金）2 交款并打印合同（全款戶）一次性繳納房款（刷一次卡，進(jìn)入資金監(jiān)管賬戶）并代收3%的契稅及1%的維修基金。三、銷售案場日常工作流程來電：客服人員接聽來電——→填寫《客戶來電登記表》——→下班前做好入場的統(tǒng)計——→次日分派前天沒來訪的客戶給各營銷主管——→跟進(jìn)客戶（銷售主管建立來電、來訪臺帳，并向策劃組進(jìn)行反饋）來訪客服人員迎客（首