【正文】 經(jīng)驗(yàn)；2以禮待客，用心做事。銷(xiāo)售人員采取每周六天工作制，周一至周五輪休，周六、日正常上班；銷(xiāo)售經(jīng)理提前一個(gè)月制定輪休表，除有特殊情況并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)才可調(diào)換休息時(shí)間。每天9:00分必須換好工裝化好妝到前臺(tái)集合，否則視為遲到。嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味。女生穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整。上班時(shí)間撥打私人電話不得超過(guò)三分鐘。嚴(yán)禁泄露案場(chǎng)業(yè)務(wù)機(jī)密。2與客戶交談時(shí)，坐姿端正，不得靠椅背而坐。和客戶、同事擦身而過(guò)時(shí)，主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。3銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤(pán)，無(wú)權(quán)直接找發(fā)展商打折或申請(qǐng)其他事宜，否則自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的后果。銷(xiāo)售人員專用文件夾需隨身攜帶，不得在接待過(guò)程中讓客戶隨意翻閱，以免發(fā)生文件或文件夾遺失的情況。案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理需將退訂或退房申請(qǐng)書(shū)遞予開(kāi)發(fā)商，并征得相關(guān)人員批準(zhǔn)后，方可為客戶辦理退訂或退房手續(xù)。銷(xiāo)售人員需走在客戶的前方指路，時(shí)時(shí)提醒客戶須注意的事項(xiàng)，以防止不必要的事件發(fā)生的。六．電話接聽(tīng)注意事項(xiàng)（時(shí)間控制在2分種左右），打電話只可以使用指定的打出電話對(duì)外與客戶聯(lián)系。但交談時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，最好控制在三分鐘內(nèi)。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀！”盡可能用語(yǔ)言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式。對(duì)分配給自己的客戶保證每四天回訪一次，直至客戶來(lái)訪，并明確登記每次回訪內(nèi)容。銷(xiāo)售人員在得到銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后，方可與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，銷(xiāo)售員不得在銷(xiāo)售經(jīng)理不知情或銷(xiāo)控未果的情況下，擅自銷(xiāo)控單元；1現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將銷(xiāo)控結(jié)果向全體銷(xiāo)售人員公布；1銷(xiāo)控后，如客戶退訂，銷(xiāo)售人員必須第一時(shí)間向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，并由銷(xiāo)售經(jīng)理向項(xiàng)目全體銷(xiāo)售人員公布取消該單位的銷(xiāo)控登記；1如銷(xiāo)售人員未按照銷(xiāo)控程序操作，此銷(xiāo)控視為無(wú)效，由當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。，避免銷(xiāo)售人員之間的客戶信息登記重復(fù)，并盡量詳細(xì)詢問(wèn)客戶來(lái)源，為策劃部提供準(zhǔn)確的信息反饋。那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式。（4）如找人，須將電話反扣于桌面上，快速通知其他人來(lái)接聽(tīng)，不準(zhǔn)大聲呼喊；如被找的人不在，銷(xiāo)售人員需主動(dòng)幫助解決問(wèn)題，如解決不了的，留下來(lái)電人的姓名與電話，及時(shí)與被找人聯(lián)系；注意禮貌用語(yǔ)如“請(qǐng)您稍等”“有什么可以轉(zhuǎn)告的嗎”，如果因此被客戶投訴，同視為接待投訴。2全體銷(xiāo)售人員應(yīng)熟知項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（包括樓盤(pán)具體資料、付款方式、折扣、價(jià)格等）向客戶介紹樓盤(pán)，如出現(xiàn)因業(yè)務(wù)不熟而造成的客戶或發(fā)展商異議，將停止接待客戶并參加學(xué)習(xí)，經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人考核后重新上崗。1銷(xiāo)售人員在陪同客戶參觀工地時(shí)，要遵守工地管理規(guī)定，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，不得與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵。要全程陪同客戶簽約，認(rèn)真、仔細(xì)解答客戶提出的問(wèn)題，不得私自承諾。將客戶帶至模型區(qū)，幫助其介紹項(xiàng)目大體情況（如樓高、生活配套、規(guī)劃、環(huán)境、戶型等）對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)實(shí)際差別處不得欺瞞客戶，應(yīng)如實(shí)相告。3銷(xiāo)售人員不得在其他銷(xiāo)售人員接待客戶時(shí)主動(dòng)插話或幫助介紹（除得到邀請(qǐng)）。2在走廊行走時(shí)，一般不輕易超過(guò)前面的客戶。2客戶離開(kāi)后及時(shí)清理談判桌并將桌椅歸位。1上班時(shí)間嚴(yán)禁撥打聲訊電話。上班時(shí)不得打瞌睡。衣服要燙平整，不能有污垢。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。私自換班者二人均按曠工處理。外出須填寫(xiě)外出登記。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)總公司人事部處理。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷(xiāo)控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開(kāi)發(fā)商的整體利益之行為。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。3．節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排。2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷(xiāo)售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。（9）、簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題，并讓其介紹客戶。（4）、若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。（8）、定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。注意事項(xiàng)（1）、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。成交或未成交的真正原因。（2）、及時(shí)分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（2）、按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。流程二：迎接客戶 1． 基本動(dòng)作（1）、客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。（4）、最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。成就高度現(xiàn)場(chǎng)接待基本流程房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。2．注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)引需提報(bào)給訓(xùn)練，同一說(shuō)詞（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)眼界和充分考慮應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量比較大，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2 –3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)（4）電話接聽(tīng)是，盡量由被回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)（5）約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。來(lái)客留電，登記方式（1）當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客戶確定再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)“先生，請(qǐng)賜教名片，先生，先做個(gè)客戶登記，等等，留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)，約下次見(jiàn)面的伏筆，方便日后追蹤恰談，并同時(shí)送到門(mén)口，并說(shuō)，“謝謝再次光臨”七（4）用計(jì)價(jià)推介表，詳細(xì)計(jì)算價(jià)格及應(yīng)交其他費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。三交房后，通知業(yè)主交房銷(xiāo)售人員通知業(yè)主交房——→交房當(dāng)天由銷(xiāo)售人員攜購(gòu)房人與運(yùn)營(yíng)部及工程部完成交房手續(xù)(提供住宅質(zhì)量保證書(shū)、住宅使用說(shuō)明書(shū))制定：《客戶來(lái)電登記表》、《客戶來(lái)訪登記表》、《客戶意向登記表》《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》四、銷(xiāo)售案場(chǎng)日常其他工作（市場(chǎng)上項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后既不再更新），百答百問(wèn)及銷(xiāo)售說(shuō)辭的考核工作 銷(xiāo)售合同錄入工作、與銀行及資金監(jiān)管中心對(duì)接房款到賬工作根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整銷(xiāo)售策略等組建項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)銷(xiāo)售控制的組織與安排來(lái)訪客戶的登記與接待每日的銷(xiāo)售總結(jié)與分析1現(xiàn)場(chǎng)廣告效果跟蹤1分析來(lái)電來(lái)訪情況1分析每周每月實(shí)際成交情況1提供每周銷(xiāo)售情況表及每月銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)1根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整銷(xiāo)售策略等第二篇：案場(chǎng)銷(xiāo)售流程現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程一第一篇：案場(chǎng)管理手續(xù)流程銷(xiāo)售案場(chǎng)管理手續(xù)流程案 場(chǎng) 管 理一、案場(chǎng)簡(jiǎn)單需求前期需求: 1最終確定的規(guī)劃方案(用于制作整體區(qū)位的模型及小區(qū)內(nèi)部模型)房產(chǎn)測(cè)繪面積(前置)3 提供5證《國(guó)有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》 復(fù)印件銀行按揭：1銀行的確定2貸款年限3首付款比例4按揭測(cè)算表5公積金貸款政策代收稅費(fèi)：1契稅2公共維修基金80元(預(yù)告登記費(fèi))工程進(jìn)度：1開(kāi)工時(shí)間2入住時(shí)間銷(xiāo)售百問(wèn)：1銷(xiāo)售百問(wèn)2交房標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售說(shuō)辭案場(chǎng)公示： 1天津市商品房銷(xiāo)售許可證2天津市商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本及天津市商品房預(yù)定協(xié)議示范文本3城市商品房預(yù)售管理辦法4商品房銷(xiāo)售管理辦法5房屋所在區(qū)局監(jiān)管單位投訴電話 代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案證明、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托書(shū)銷(xiāo)售人員信息照片、姓名銷(xiāo)控表其他準(zhǔn)備：1 購(gòu)買(mǎi)合同紙購(gòu)買(mǎi)住宅質(zhì)量保證書(shū) 3 購(gòu)買(mǎi)住宅使用說(shuō)明書(shū) 4 戶型圖(戶型圖折頁(yè))5 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管電話及銀行相關(guān)人員電話二、銷(xiāo)售手續(xù)流程銷(xiāo)售前流程1購(gòu)買(mǎi)密鑰2市場(chǎng)處開(kāi)設(shè)項(xiàng)目（地名文件、企業(yè)資質(zhì)）3物業(yè)備案（地名、規(guī)證、總圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照）4 資金監(jiān)管（前置測(cè)繪）5 現(xiàn)場(chǎng)查勘（正負(fù)0）6 銷(xiāo)售許可（指定最高價(jià)格）7 預(yù)售登記合同簽訂手續(xù)1預(yù)定協(xié)議簽訂商品房預(yù)定協(xié)議（繳納定金）2 交款并打印合同（全款戶）一次性繳納房款（刷一次卡，進(jìn)入資金監(jiān)管賬戶）并代收3%的契稅及1%的維修基金。三、銷(xiāo)售案場(chǎng)日常工作流程來(lái)電：客服人員接聽(tīng)來(lái)電——→填寫(xiě)《客戶來(lái)電登記表》——→下班前做好入場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)——→次日分派前天沒(méi)來(lái)訪的客戶給各營(yíng)銷(xiāo)主管——→跟進(jìn)客戶（銷(xiāo)售主管建立來(lái)電、來(lái)訪臺(tái)帳，并向策劃組進(jìn)行反饋）來(lái)訪客服人員迎客（首