【正文】 ——→查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息（意向客戶）——→填寫《客戶來(lái)訪登記表》——→填寫《客戶意向登記表》——→送客——→填寫《工作日志》——→下班前交《客戶意向登記表》和《工作日志》及相關(guān)跟進(jìn)表格——→完成一次有效客戶來(lái)訪跟進(jìn)成交客服人員迎客——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項(xiàng)目的情況——→參觀現(xiàn)場(chǎng)——→返回售樓部——→看清銷控選單位及計(jì)價(jià)——→選取單位——→再次查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息——→向主管核實(shí)折扣——→填寫成交報(bào)告（代理公司確定成交）→填寫《認(rèn)購(gòu)書》——→營(yíng)銷經(jīng)理復(fù)核無(wú)誤——→客戶簽名——→到財(cái)務(wù)部交定金——→落實(shí)簽約時(shí)間及相關(guān)證件（讓客戶將購(gòu)房款打到一張卡內(nèi)）——→送客簽訂正式合同客服人員迎客——→銷售人員接待接待客戶——→收取首付（貸款）、全款及契稅維修基金——→開(kāi)具收據(jù)—→簽訂商品房買賣協(xié)議——→借用購(gòu)房人身份證、手章合同備案及預(yù)告登記后銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人——→退還購(gòu)房人身份證及手章——→收回首付（全款）維修基金及契稅收據(jù)——→提供購(gòu)房人：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、首付（全款）發(fā)票、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證——→按揭貸款客戶，約定購(gòu)房人與銀行經(jīng)手人見(jiàn)面時(shí)間——→（按揭到賬后）銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人領(lǐng)取余款發(fā)票。4 移交票據(jù)及要件（全款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房全款發(fā)票（收回全款收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證（貸款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房首付發(fā)票（收回首付收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證 5 尾款到帳（貸款戶）取得預(yù)告登記證后，使用公積金或按揭貸款的客戶，向銀行辦理按揭貸款手續(xù)及抵押擔(dān)保手續(xù)（公積金），甲方銷售人員與開(kāi)戶銀行確定貸款到賬后，向購(gòu)房人提供貸款發(fā)票。第一篇：案場(chǎng)管理手續(xù)流程銷售案場(chǎng)管理手續(xù)流程案 場(chǎng) 管 理一、案場(chǎng)簡(jiǎn)單需求前期需求: 1最終確定的規(guī)劃方案(用于制作整體區(qū)位的模型及小區(qū)內(nèi)部模型)房產(chǎn)測(cè)繪面積(前置)3 提供5證《國(guó)有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房銷售（預(yù)售）許可證》 復(fù)印件銀行按揭：1銀行的確定2貸款年限3首付款比例4按揭測(cè)算表5公積金貸款政策代收稅費(fèi)：1契稅2公共維修基金80元(預(yù)告登記費(fèi))工程進(jìn)度：1開(kāi)工時(shí)間2入住時(shí)間銷售百問(wèn)：1銷售百問(wèn)2交房標(biāo)準(zhǔn)銷售說(shuō)辭案場(chǎng)公示： 1天津市商品房銷售許可證2天津市商品房買賣合同示范文本及天津市商品房預(yù)定協(xié)議示范文本3城市商品房預(yù)售管理辦法4商品房銷售管理辦法5房屋所在區(qū)局監(jiān)管單位投訴電話 代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案證明、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托書銷售人員信息照片、姓名銷控表其他準(zhǔn)備：1 購(gòu)買合同紙購(gòu)買住宅質(zhì)量保證書 3 購(gòu)買住宅使用說(shuō)明書 4 戶型圖(戶型圖折頁(yè))5 銷售經(jīng)理銷售主管電話及銀行相關(guān)人員電話二、銷售手續(xù)流程銷售前流程1購(gòu)買密鑰2市場(chǎng)處開(kāi)設(shè)項(xiàng)目（地名文件、企業(yè)資質(zhì)）3物業(yè)備案（地名、規(guī)證、總圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照）4 資金監(jiān)管（前置測(cè)繪）5 現(xiàn)場(chǎng)查勘（正負(fù)0）6 銷售許可（指定最高價(jià)格）7 預(yù)售登記合同簽訂手續(xù)1預(yù)定協(xié)議簽訂商品房預(yù)定協(xié)議（繳納定金）2 交款并打印合同（全款戶）一次性繳納房款（刷一次卡，進(jìn)入資金監(jiān)管賬戶）并代收3%的契稅及1%的維修基金。備注：（5本合同去向：購(gòu)房人區(qū)房管局合同備案開(kāi)發(fā)商貸款銀行貸款抵押擔(dān)保單位）總登及其后手續(xù) 完成市局總登（出具開(kāi)發(fā)商名下及未銷售的房產(chǎn)證）開(kāi)發(fā)商在所在區(qū)房管局繳納交易手續(xù)費(fèi)3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花稅萬(wàn)分之五；登記費(fèi)80元（預(yù)售時(shí)交就可不交了），通知購(gòu)房人辦理房產(chǎn)登記手續(xù) 3 總登后可辦理撤銷資金監(jiān)管手續(xù)退房或換房手續(xù)簽合同前未備案的，申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)： 甲方銷售人員向銷售經(jīng)理文字請(qǐng)示該戶退房要求 同意后，向市場(chǎng)處申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)，并帶購(gòu)房人到市場(chǎng)處辦理退房手續(xù)。交房后，通知業(yè)主交房銷售人員通知業(yè)主交房——→交房當(dāng)天由銷售人員攜購(gòu)房人與運(yùn)營(yíng)部及工程部完成交房手續(xù)(提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說(shuō)明書)制定：《客戶來(lái)電登記表》、《客戶來(lái)訪登記表》、《客戶意向登記表》《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》四、銷售案場(chǎng)日常其他工作（市場(chǎng)上項(xiàng)目開(kāi)盤后既不再更新），百答百問(wèn)及銷售說(shuō)辭的考核工作 銷售合同錄入工作、與銀行及資金監(jiān)管中心對(duì)接房款到賬工作根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等組建項(xiàng)目銷售隊(duì)伍對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)銷售控制的組織與安排來(lái)訪客戶的登記與接待每日的銷售總結(jié)與分析1現(xiàn)場(chǎng)廣告效果跟蹤1分析來(lái)電來(lái)訪情況1分析每周每月實(shí)際成交情況1提供每周銷售情況表及每月銷售計(jì)劃書1根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略等第二篇：案場(chǎng)銷售流程現(xiàn)場(chǎng)銷售流程一（4）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計(jì)算器，名片，筆，工裝等，必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)?shù)奈恢茫奖闳∮?，如筆不可隨意掛在胸或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)，計(jì)算器，名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。三（3）參觀樣板房，示范單位：樣板房，介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況，示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，直營(yíng)客戶如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。（4）用計(jì)價(jià)推介表，詳細(xì)計(jì)算價(jià)格及應(yīng)交其他費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。成交過(guò)程（1）當(dāng)客戶表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證，邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，及時(shí)客戶說(shuō)沒(méi)呆也無(wú)妨，可說(shuō)，簽約時(shí)再補(bǔ)，（2）一邊寫，一邊對(duì)客戶說(shuō)，“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款。來(lái)客留電，登記方式（1）當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客戶確定再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)“先生，請(qǐng)賜教名片，先生，先做個(gè)客戶登記，等等，留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)，約下次見(jiàn)面的伏筆，方便日后追蹤恰談，并同時(shí)送到門口，并說(shuō)，“謝謝再次光臨”七2.（1）基本動(dòng)作：接聽(tīng)電話態(tài)度和藹，語(yǔ)言親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“某某花園或公寓，你好“而后開(kāi)始交談（2）通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答是應(yīng)將產(chǎn)品的賣點(diǎn)比巧妙的融入。2．注意事項(xiàng)（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)引需提報(bào)給訓(xùn)練，同一說(shuō)詞（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)眼界和充分考慮應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量比較大，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2 –3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)（4）電話接聽(tīng)是，盡量由被回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)（5）約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。帶看現(xiàn)場(chǎng)（1）基本動(dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，變走變介紹（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所遷的戶型（3）盡量多說(shuō)。成就高度現(xiàn)場(chǎng)接待基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。（2）、通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（4）、最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（3）、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。流程二：迎接客戶 1． 基本動(dòng)作（1）、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。（6）、注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。（2）、按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：（1）、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。（2）、及時(shí)分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料。成交或未成交的真正原因。（7）、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。注意事項(xiàng)（1）、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（4）、小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。（8）、定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（12）、收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。（4）、若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。（5）、由他人代理簽約時(shí)，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。（9）、簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題，并讓其介紹客戶。（2）、報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。二）考勤制度1．上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無(wú)故缺勤、離崗。3