【正文】 悅的便于控制的空間范圍內(nèi)（7）個(gè)人的銷售資料和銷售工作應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需求（8）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)（9）注意一現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管主動(dòng)客戶在看哪一戶（10）注意判斷客戶的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率（11）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候（12）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有卡達(dá)，虛構(gòu)的成分（13）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)象主管通過(guò)六縣城銷售的基本動(dòng)作（1）房地產(chǎn)銷售，縣城接待是豬戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能的，全面的被客戶接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。五（2）基本要素介紹：小區(qū)占地規(guī)模，層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，今期助理推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客戶需求，了解客戶的想法，人后起身帶可混到樣板房，示范單位。（3）熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度。4 移交票據(jù)及要件（全款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房全款發(fā)票（收回全款收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證（貸款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房首付發(fā)票（收回首付收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證 5 尾款到帳（貸款戶）取得預(yù)告登記證后，使用公積金或按揭貸款的客戶，向銀行辦理按揭貸款手續(xù)及抵押擔(dān)保手續(xù)（公積金），甲方銷售人員與開(kāi)戶銀行確定貸款到賬后，向購(gòu)房人提供貸款發(fā)票。備注：（5本合同去向：購(gòu)房人區(qū)房管局合同備案開(kāi)發(fā)商貸款銀行貸款抵押擔(dān)保單位）總登及其后手續(xù) 完成市局總登（出具開(kāi)發(fā)商名下及未銷售的房產(chǎn)證）開(kāi)發(fā)商在所在區(qū)房管局繳納交易手續(xù)費(fèi)3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花稅萬(wàn)分之五；登記費(fèi)80元（預(yù)售時(shí)交就可不交了），通知購(gòu)房人辦理房產(chǎn)登記手續(xù) 3 總登后可辦理撤銷資金監(jiān)管手續(xù)退房或換房手續(xù)簽合同前未備案的，申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)： 甲方銷售人員向銷售經(jīng)理文字請(qǐng)示該戶退房要求 同意后，向市場(chǎng)處申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)，并帶購(gòu)房人到市場(chǎng)處辦理退房手續(xù)。（4）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計(jì)算器，名片，筆，工裝等，必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)?shù)奈恢茫奖闳∮?，如筆不可隨意掛在胸或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)，計(jì)算器，名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。（3）參觀樣板房，示范單位：樣板房，介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況，示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，直營(yíng)客戶如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。成交過(guò)程（1）當(dāng)客戶表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證，邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，及時(shí)客戶說(shuō)沒(méi)呆也無(wú)妨，可說(shuō)，簽約時(shí)再補(bǔ)，（2）一邊寫(xiě)，一邊對(duì)客戶說(shuō)，“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款。2.（1）基本動(dòng)作：接聽(tīng)電話態(tài)度和藹，語(yǔ)言親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“某某花園或公寓，你好“而后開(kāi)始交談（2）通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答是應(yīng)將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)比巧妙的融入。帶看現(xiàn)場(chǎng)（1）基本動(dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，變走變介紹（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所遷的戶型（3）盡量多說(shuō)。（2）、通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。（3）、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（6）、注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：（1）、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播?？蛻舻穆?lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料。（7）、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。（4）、小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。（12）、收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。（5）、由他人代理簽約時(shí)，戶主給給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。（2）、報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。二）考勤制度1．上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無(wú)故缺勤、離崗。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過(guò)失單。銷售主管帶頭遵守銷售部各項(xiàng)管理規(guī)定，起到表率作用；配合銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的紀(jì)律監(jiān)督工作；向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，并提出解決方案；在現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的示意下與開(kāi)發(fā)商溝通；配合銷售經(jīng)理做好新入職員工的培訓(xùn)工作；在銷售經(jīng)理的示意下，幫助其它銷售人員的完成成交工作。銷售人員請(qǐng)假在一天內(nèi)由銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，并填《請(qǐng)（休）假申請(qǐng)表》報(bào)銷售經(jīng)理，一天以上須經(jīng)人事部批準(zhǔn)，不得由他人代假或事后補(bǔ)假；假單最遲于請(qǐng)假后第二天中午前送至銷售經(jīng)理處。頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或前衛(wèi)的發(fā)型。手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過(guò)1毫米，女性不超過(guò)2毫米，雙手保持清潔。任何上級(jí)安排的工作未按時(shí)完成或出現(xiàn)錯(cuò)誤，開(kāi)違紀(jì)罰單一張。若需外出用餐，時(shí)間不得超過(guò)40分鐘，并通知案場(chǎng)銷售經(jīng)理。1至談判桌邊，要拉開(kāi)椅子請(qǐng)客戶先行就座。2不得私自撕毀或留存作廢認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。3走路步伐大小要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板行走。不在現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的未成交老客戶回訪或補(bǔ)定：由最后一位接待客戶的同事進(jìn)行義務(wù)接待，不算接待指標(biāo)。在交談中不得反復(fù)離開(kāi)中斷交談。1銷售員在接待客戶時(shí)不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，不得吸煙，不得吃零食。1客戶收取的定金或房款要直接交予開(kāi)發(fā)商有關(guān)人員，不得私自保管。講話聲音要柔和清晰，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，避免口音、禁用方言。接聽(tīng)熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不起，Ⅹ先生（女士），這部是熱線電話，來(lái)電量較多，若占用太久，怕影響其他客戶的打入。態(tài)度惡劣或敷衍了事。必須保證每三天跟蹤回訪一次；明確登記每次回訪內(nèi)容。因項(xiàng)目前期有些特殊性，視情況而定，、客戶登記仍在有效期內(nèi)，但此客戶被其他同事成交超過(guò)7日才發(fā)現(xiàn)，則此客戶視為無(wú)效登記（收定金為準(zhǔn)）；客戶同屬一家人，但其中家庭成員先后分別受到不同銷售人員接待并做了客戶登記，則以第一位銷售人員接待為準(zhǔn)（需直系親屬：夫妻、父母、兄弟、姐妹、子女，表親及朋友除外）；如有特殊情況，由項(xiàng)目經(jīng)理視客戶跟進(jìn)程度酌情處理；銷售人員休假時(shí)，其老客戶或老業(yè)主帶朋友參觀，老客戶成交算回原接待銷售人員，若來(lái)時(shí)未找原銷售人員，其朋友視為新客戶，可做客戶登記如成交，則歸屬接待成交的銷售人員所有；銷售人員已知自己老客戶有朋友介紹，而自己不在現(xiàn)場(chǎng)，可與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員打好招呼，并告知來(lái)訪客戶的中文全名、聯(lián)系電話后，可由其他委托的銷售人員義務(wù)接待，不算接待指標(biāo)；客戶成交后，銷售人員當(dāng)日內(nèi)詳細(xì)填寫(xiě)客戶成交資料并自己建立詳細(xì)的成交客戶檔案，當(dāng)日交項(xiàng)目經(jīng)理。嚴(yán)禁對(duì)任何來(lái)電表現(xiàn)出不禮貌言談，如有違反者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其情節(jié)輕重，予以處罰?！被蛘f(shuō)：“如果您有時(shí)間最好來(lái)售樓處親自感受一下，我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤(pán)資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤(pán)有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)。（2）客戶電話須做好來(lái)電登記。全體銷售人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得索取或接受客戶的酬金。1在客戶下訂時(shí)，不得在未經(jīng)銷售經(jīng)理同意的條件下，在訂單上增加或減少任何條款。進(jìn)入工地前要帶好安全帽（需人手一頂）。4銷售人員接待客戶完畢，不得在客戶背后辱罵或取笑客戶。3若有已簽《預(yù)售（銷售）合同》的成交客戶發(fā)生退房時(shí)，要及時(shí)向案場(chǎng)銷售經(jīng)理匯報(bào)。2如有客戶到前臺(tái)咨詢，銷售員須即刻起立與客戶交談，不準(zhǔn)坐著和客戶溝通，否則罰款10元/次。1銷售人員要事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)、應(yīng)攜帶的資料以及與簽約有關(guān)事宜。1銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)要妥善保管好各自的銷售工具及客戶資料，如遇休息或下班，須將各自銷售工具及客戶資料放入抽屜內(nèi)。工作時(shí)間不得中途擅自離開(kāi)（除經(jīng)案場(chǎng)銷售經(jīng)理同意補(bǔ)假）——違反者按曠工處理。西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住，男生西裝的第一粒紐扣要扣住。耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈，男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾，女性的耳環(huán)與耳飾不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。節(jié)假日作息時(shí)間與排休以公司和銷售部臨時(shí)安排為準(zhǔn)。銷售人員如遲到5分鐘