大潤(rùn)發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷售培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 21:50 本頁面
【正文】 現(xiàn)場(chǎng)來。 ?要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。 ?不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。 ?要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 ?在電話接聽中，可留下伏筆。這樣今后就有借口再打電話給他。 來電部分 來電部分來電部分案場(chǎng)作業(yè) 來電部分 來電部分來電部分：給客戶留下好的印象。 ：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) 案場(chǎng)作業(yè) 接待部分 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第 1人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀” —— 整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 “客戶到，歡迎參觀” 輪接銷售員喊畢“客戶到”隨后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 第一次引導(dǎo)入座 案場(chǎng)作業(yè) 接待部分 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 業(yè)務(wù)寒喧 案場(chǎng)作業(yè) 接待部分 案場(chǎng)作業(yè) 接待部分 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì) —— 即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 參觀展示 案場(chǎng)作業(yè) 接待部分 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 —— 銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 再引導(dǎo)入座 ——細(xì)說產(chǎn)品 成交技巧 逼定技巧 守價(jià)議價(jià) 簽約技巧 排除干擾 小定轉(zhuǎn)大定 銷售引導(dǎo) 案場(chǎng)作業(yè) 語言引導(dǎo) 行為引導(dǎo) 神情引導(dǎo) 通過交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議 通過一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買后亦會(huì)有很大的滿足感。 道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 成交技巧 逼定技巧 守價(jià)議價(jià) 簽約技巧 小定轉(zhuǎn)大定 案場(chǎng)作業(yè) 銷售引導(dǎo) 排除干擾 干擾種類及如何排除 ?客戶帶 眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致時(shí)針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 a類及 b類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 A、花錢的人 B、決定權(quán)人 C、同住之人 D、參謀 ?客戶帶 朋友 來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先，要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 干擾種類及如何排除 ?客戶帶 律師 前來助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 干擾種類及如何排除 干擾種類及如何排除 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋
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