大匯物流-客戶的初期拜訪-文庫吧
2025-01-08 21:50 本頁面
【正文】 一印象是敲門磚，因此，初次拜訪時，要盡量使自己的外觀給客戶留下一個好印象。你所代表的就是龍行眾聯(lián)?公司、產(chǎn)品資料 ?建議方案?行業(yè)成功案例?筆記用品?..............工具準備心理準備必勝的信念 是成功的關(guān)鍵初次拜訪的自信心拜訪動機是影響自信的關(guān)鍵！出發(fā)！禁止在不了解客戶情況時盲目開始銷售 ！初次陌生拜訪方式v打招呼， 推銷自己v開場白v判斷客戶溝通風格v建立初級信任v拜訪目的及問題提問v了解客戶初級需求v聆聽v查問情況v介紹公司機構(gòu)v為下次拜訪做準備v總結(jié)初次拜訪客戶的步驟推銷自己v穿著整齊，保持微笑v有自信、有禮貌v對客戶態(tài)度：關(guān)心！誠懇！感激！v給客戶感覺：可靠、可信初次拜訪客戶應(yīng)做到說的內(nèi)容說的內(nèi)容說的形式說的形式身體語言身體語言7%38%55%第一印象的重要性建議 ：? 自我介紹時，要表現(xiàn)出極強的自信心，要在心里激勵自己：我是最優(yōu)秀的。我來是為了幫助客戶解決問題的。? 自我介紹時，要始終面帶笑容，精神振奮，要用飽滿的語氣去說。推銷產(chǎn)品之前先推銷自己開場白什么是開場白 ? 開場白就是拉家常 ,談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的輕松話題 .v 合適的開場白非常重要，如果選擇不好，很可能導(dǎo)致全盤皆輸。一般來說，要避免那些涉及客戶個人隱私和其它一些容易引起爭議的話題?！ ?客戶的個人愛好 從客戶的個人愛好入手，能有助于迅速產(chǎn)生共鳴的話題，消除彼此間的陌生感，產(chǎn)生親切感，拉近與客戶的距離。◆ 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討非常關(guān)鍵，因為很多時候一名銷售員負責一個行業(yè)，如果你適時地給出一些你所知道的信息與客戶進行探討，很快就能拉近你與客戶的距離，也容易獲得客戶的反饋。但是如果你只知一些皮毛的膚淺信息就不要提了，并且千萬不要不懂裝懂地妄加評論 。選擇合適的開場白◆ 對客戶辦公環(huán)境的贊美 對客戶辦公環(huán)境的贊美只要不過分，就應(yīng)是適合的，因為現(xiàn)在有很多公司發(fā)展都非?？欤械墓究赡軇偘崛胄碌霓k公室，裝修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以對客戶辦公環(huán)境加以贊美，客戶肯定會很高興，并且對這些客觀環(huán)境的贊美是比較安全的。 ◆ 對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美 對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進行贊美時，應(yīng)該謹慎。因為如果你不是真正地了解客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，只是表面的贊美，很容易被客戶認為你在虛偽地浮夸，如果你真的想對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進行贊美，一定要提前了解客戶的經(jīng)營狀況及其真正的產(chǎn)品特性。 選擇合適的開場白 ◆ 一些時事的社會話題 一些時事的社會話題也會變成生意場上的談資，與客戶產(chǎn)生很多共鳴。這就要求銷售人員不只專著于所銷售的產(chǎn)品及所處的領(lǐng)域，而要把眼界放寬。 ◆ 與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息是特別受歡迎的話題。這些話題往往能立即吸引住客戶，提高客戶的興奮度。 ◆ 天氣與自然環(huán)境 天氣與自然環(huán)境是一個非常適合于開場白的話題。在天氣很冷或很熱，或有很強烈的天氣變化時，或在適宜出游的季節(jié)，比較適合以天氣和自然環(huán)境作為開場白的話題。 選擇合適的開場白 ,介紹自己 ,推銷自己 . “三句話 ”: 真不簡單… . 那沒關(guān)系… . 看得出來… .說選擇合適的開場白 與客戶聊天的時候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞、天氣等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 個人認為開場白的觀點判斷客戶溝通風格親切型表現(xiàn)型 進取型分析型四種基本的客戶類型v分析型 v親切型 v表現(xiàn)型 v進取型 168。 一個友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個對于問題和對手都非常強硬的頗具對抗性的談判者 168。 一個依靠理性爭論，事實和圖表數(shù)據(jù)的人 。, 一個有創(chuàng)造力和想象力，只關(guān)注總體而不注意其他細節(jié)的人 行為特點 溝通方式彬彬有禮，藏而不露， 講邏輯 重事 實 ，具有很 強 的 責 任心。他 們 注重精確， 講求完美。勤 奮 、 謹 慎、有毅力、 講 條理
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