海外營銷客戶拜訪-文庫吧
2025-01-12 06:04 本頁面
【正文】 包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。 ? 建立信任 ? “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發(fā)展的規(guī)律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。 ? 挖掘需求 ? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售?？蛻粲龅降膯栴}和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。 ? 呈現(xiàn)價值 ? 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。 ? 贏取承諾 ? 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。 ? 回收賬款 ? 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應收賬款。 市場營銷 市場營銷基本概念 市場營銷的基本概念 信息收集 ? 市場機會：為了評估產(chǎn)品和服務在不同市場中的市場潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。 ? 整個市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價） 學會準時 ? 為什么會遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤下一項履約的事實，滯留在某一任務上，企圖做到最完美 ? 焦慮或不確定 ? 對自己到達時將會出現(xiàn)的情況感到不安 ? 叛逆性 ? 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個性的欲望 ? 渴望引人注目 ? 有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意 專業(yè)式的開場白 ? 提供服務 協(xié)助顧客處理事物或是解決問題 ? 提供創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ? 戲劇化的表演 訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺 ? 以第三者來影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 ? 驚異的敘述 ? 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 建立和諧的相互關系 是培養(yǎng)忠實顧客的開始 ? 以“您”為出發(fā)點的態(tài)度 ? 以對方關心的重點為話題 跟使用產(chǎn)品有關的 ? 聆聽對方的話，特別是話中之話 ? 言辭及非
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