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2025-01-26 06:04本頁面
【正文】 定對(duì)方 陳述 — 反對(duì)意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得… ” “我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 …. ” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想” “難怪您這么說 … ” “這應(yīng)該的 … ” 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 害怕會(huì)被拒絕 ,會(huì)很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 正確的心理 締結(jié) —— 注意事項(xiàng) ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)時(shí)有第三者在場，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 締結(jié) —— 方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。 ? 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 ? 決定每一種特征的功效。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者 （話外之話 ） ? 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見。 陳述 ? 特征 ? 功效 ? 利益 ? 因?yàn)?――――――――――― 特點(diǎn) ? 你將能夠 ――――――――― 功能 ? 你可以有 ――――――――― 利益 產(chǎn)品生動(dòng)化 — 方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點(diǎn) ? 在正確的時(shí)機(jī) ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價(jià)格 ? 以正確的方式 陳述 — 反對(duì)意見處理的基本程序 ? 緩沖 誠意表示 ， 以設(shè)身處地的的立場去體會(huì) ，感謝顧客提出反對(duì)意見 。 ? 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 陳述 ? 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 第 5步，通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 接收到交流信息之后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解。他們常常誤解你的信息。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務(wù)。 第 2步，你說了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。 ? 整個(gè)市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） 學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí) ? 為什么會(huì)遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會(huì)覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤
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