客戶拜訪指導(dǎo)手冊-文庫吧
2025-02-13 13:11 本頁面
【正文】 戶意見 應(yīng)對措施 基本知識掌握 ? 焊接工藝及設(shè)備知識 ? 焊接專用名詞解釋 瑞凌焊接工藝及設(shè)備知識問 問題和解答 焊接術(shù)語 一般術(shù)語及專用術(shù)語 常見問題解答 業(yè)務(wù)員 PK客戶 1. 產(chǎn)品利潤低 2. 服務(wù)費(fèi)用高 3. 分銷押款嚴(yán)重 4. 用戶信用風(fēng)險(xiǎn)高 1. 小機(jī)器求量、大機(jī)器求差價(jià) 2. 瑞凌焊機(jī)的平均故障率僅為，在維修的同時(shí)要教會(huì)用戶如何保養(yǎng)和維護(hù)，降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪頻率 溝通 拜訪記錄的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷確認(rèn) 銷售支持確認(rèn) 客戶跟進(jìn)話術(shù) 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 尊重客戶的時(shí)間是精彩開場的第一步 興趣 運(yùn)用同理心式的提問來培育興趣 渴望 建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)服務(wù) 行動(dòng) 鎖定下一次面對面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) 模式技巧 模式技巧 模式操作實(shí)務(wù) 模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用 “ 愛達(dá) ” 公式，對推銷員的要求是： ①設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。 ②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用 “ 示范 ” 這種方式也會(huì)很有效。 ③刺激顧客購買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。 ④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 “” 模式的魅力在于 “ 吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望 ” ，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。 (二 )引起顧客的興趣和認(rèn)同 (三 )激發(fā)顧客的購買欲望 (四 )促使顧客采取購買行動(dòng) (一 )集中顧客的注意力 模式技巧 模式四階段 面對顧客開始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？ 、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮Ψ街v話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。 、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時(shí)一定要展示樣品。一次向一家公司推銷，儀器重公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后，對顧客說：“你摸摸這臺機(jī)器”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，把焊機(jī)交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕 !”接口說：“這臺機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用倍、但是重量卻只有公斤，非常輕便，易于攜帶。”最后，擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報(bào)價(jià)比他便宜％。 、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會(huì)覺得“很窘”。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。 推銷時(shí)，要選對顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。常向顧客提問，以了解顧客對焊機(jī)的需求程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。 當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷員：“在這臺焊機(jī)上有一個(gè)表
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